打開酒鋼碳鋼薄板廠市場運行科的全國銷售網(wǎng)絡地圖，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)，該廠今年熱軋產品的銷售范圍與往年相比“收縮”明顯，但近距離地區(qū)銷售比例卻有提升。這一縮一升之間，到底蘊藏何種“玄機”？帶著疑惑，記者近日來到該廠市場運行科一探究竟。

“從地圖上看似乎我們收了，但從實際效益上來看，我們還是有不少收獲。”面對記者的疑惑，碳鋼薄板廠市場運行科銷售運營主管馬長飛道出了其中原由。原來，酒鋼碳鋼熱軋產品的銷售輻射大半個中國。從西北到華東、西南、華中，產品需長途跋涉，到別人的地盤上打價格戰(zhàn)，產品名氣是出去了，可大家心里也清楚，“長征式”的銷售戰(zhàn)略，使企業(yè)的大部分效益都貢獻給了運輸行業(yè)。這樣一來“縮小銷售半徑”，就成了必然的選擇。

“按照當前的運價，碳鋼熱軋產品運到華東運費每噸大約400元，運到西南地區(qū)也有300元。要是開拓周邊市場，最遠運到新疆也才146元。價格方面，目前熱軋產品價格北高南低的階梯特點依舊明顯，自新疆至西安，西北地區(qū)價格優(yōu)勢達200元/噸左右。”面對這樣一個“劃算”的銷售策略，碳鋼薄板廠的銷售人員卻犯起了難：收縮銷售半徑后，區(qū)域內的用戶在哪里？有多少？怎樣才能科學配置資源，處理好與酒鋼合作了十幾年的銷售商、代理商的關系，而不至于影響到酒鋼的信譽？

為此，碳鋼薄板廠一方面認真做好遠距離地區(qū)客戶的解釋工作，提前告知遠距離地區(qū)資源將逐漸減少的情況，最大程度降低因資源逐漸減少對客戶造成的影響；另一方面積極向這些客戶宣傳鍍鋅、鍍鋁鋅產品，讓其需求轉移至鍍鋅、鍍鋁鋅產品上，提升銷量，盡量減少老客戶的丟失。

在做好老客戶工作的同時，碳鋼薄板廠的銷售人員還深入到青海、新疆、寧夏和本省市場的企業(yè)和工地，對每個銷售地區(qū)的品種結構、需求量、客戶構成都進行了詳細摸底。針對西北市場機械加工客源穩(wěn)定、需求量大的情況，銷售人員進行集中攻關，爭取拿到長期合同。針對一些競爭較為激烈的市場，則主要從供貨時間、提高服務水平等方面在政策上給予傾斜，提高客戶的忠誠度。此外，該廠還積極拓展進出口業(yè)務，創(chuàng)新銷售模式，提升西部地區(qū)銷量，保證銷售半徑收縮后，產品能夠及時在西北地區(qū)全部消化。

碳鋼薄板廠還積極完善內部管理，認真監(jiān)督指導駐外公司盤庫，嚴格管理產品出入庫，做到“日清月結”，確保了酒鋼產成品的實物安全。針對蘭州剪切中心產能不高的實際，碳鋼薄板廠加大監(jiān)管力度，產品月銷量由200噸左右猛增到600噸。

有了市場，有了資源，還得有過硬的營銷隊伍。碳鋼薄板廠不僅給駐外銷售人員下任務、定指標，還把收入和銷售業(yè)績掛鉤，充分激發(fā)銷售人員的工作積極性。

隨著碳鋼熱軋產品銷售半徑收縮力度的不斷加大，今年前三季度，熱軋卷板西北銷售占比實現(xiàn)71.14%，同比提高3.10個百分點，其中，9月份達到90.75%，創(chuàng)歷史最高水平；熱軋噸鋼運費最低實現(xiàn)166.7元/噸，剔除運費漲價因素，累計節(jié)約524.1萬元。在縮小熱軋產品銷售半徑的同時，冷軋產品在西北市場的份額也同比提高了3.98個百分點，達到41.07%。