“一邊是銀行收緊貸款，一邊是鋼廠收錢(qián)發(fā)貨，一邊是下游終端用戶(hù)需墊資，三邊夾擊，鋼貿(mào)企業(yè)資金緊缺的日子不好過(guò)。”日前，唐山市云峰工貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)云峰工貿(mào)）董事長(zhǎng)石國(guó)友向《中國(guó)冶金報(bào)》記者如此表示。

不過(guò)，云峰工貿(mào)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)十分亮眼。云峰工貿(mào)始建于2001年，是津西鋼鐵、萊鋼、長(zhǎng)鋼等鋼廠一級(jí)代理商，經(jīng)銷(xiāo)各種規(guī)格H型鋼、工字鋼。同時(shí)，云峰工貿(mào)也是日本新日鐵、住友鋼鐵和韓國(guó)現(xiàn)代制鐵等海外熱軋鋼板樁主要生產(chǎn)企業(yè)的國(guó)內(nèi)指定代理商，提供各種規(guī)格的熱軋U型、Z型鋼板樁和拉森鋼板樁等系列產(chǎn)品。云峰工貿(mào)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是開(kāi)拓終端、追蹤工程、多做工程。近幾年來(lái)，該公司不僅將津西牌型材用于中鐵華北、中石化、中石油、神華寧煤等建設(shè)的多項(xiàng)國(guó)家重點(diǎn)工程，還將津西牌型材銷(xiāo)往伊拉克、巴基斯坦、斯里蘭卡、孟加拉、越南、韓國(guó)、新加坡、俄羅斯等國(guó)家。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年1月~8月份，云峰工貿(mào)鋼材銷(xiāo)售額達(dá)4億元，其中出口貿(mào)易額7000多萬(wàn)元，均好于去年同期。

“云峰工貿(mào)堅(jiān)守主業(yè)，突出特點(diǎn)，拓展服務(wù)，以變應(yīng)變?nèi)〉梅€(wěn)定健康發(fā)展。”石國(guó)友告訴《中國(guó)冶金報(bào)》記者。他拿來(lái)一份多家媒體報(bào)道的《國(guó)家重點(diǎn)工程———中華回鄉(xiāng)文化園沙特國(guó)家館寧夏姊妹館主體工程全部采用津西牌型鋼產(chǎn)品》文章給記者看。《中國(guó)冶金報(bào)》記者在文章中看到，該館外形像一艘高懸空中的“月亮船”，總建筑面積8047.56平方米，為多層鋼結(jié)構(gòu)建筑，總高度為23.95米。在鋼材采購(gòu)中，承建方委托云峰工貿(mào)銀川分公司定向采購(gòu)津西牌型鋼產(chǎn)品。

云峰工貿(mào)的名稱(chēng)有何含義？石國(guó)友這樣詮釋?zhuān)品澹呗柸朐频纳椒濉Ｔ⒁庠阡撡Q(mào)路上，永不停懈，奮力上進(jìn)，勇攀成功的巔峰。在市場(chǎng)低迷的情況下，云峰工貿(mào)是如何將營(yíng)銷(xiāo)搞得如此紅火，讓客戶(hù)頗為認(rèn)可的呢？該公司又是如何打造特色營(yíng)銷(xiāo)品牌的呢？石國(guó)友向《中國(guó)冶金報(bào)》記者做了介紹。

堅(jiān)持培育誠(chéng)信價(jià)值觀

石國(guó)友向《中國(guó)冶金報(bào)》記者表示，誠(chéng)信是一個(gè)企業(yè)的靈魂，是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之本。為此，他把誠(chéng)信作為企業(yè)文化的核心理念，作為企業(yè)必須堅(jiān)持的一種責(zé)任。

打鐵還須自身硬。為了培育云峰工貿(mào)員工的誠(chéng)信價(jià)值觀，石國(guó)友從自身做起，不斷提高自身修養(yǎng)和素質(zhì)，一點(diǎn)一滴帶頭示范。創(chuàng)業(yè)初期，小到用戶(hù)僅需一根一米長(zhǎng)的鋼管，他都用自行車(chē)馱著騎行30多公里送到用戶(hù)手中。怕耽誤對(duì)方工期，有時(shí)候他還在用貨單位工地幾天不回家等車(chē)卸貨。他用言傳身教，潛移默化地教育影響員工。

石國(guó)友還十分注重文化教育，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)誠(chéng)信意識(shí)和社會(huì)責(zé)任感。電視劇《喬家大院》播出后，他深受感動(dòng)和啟發(fā)，不僅親自趕到山西祁縣、平遙縣去體會(huì)和認(rèn)識(shí)晉商“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”的精髓，還組織員工兩次赴晉參觀喬家大院，增強(qiáng)員工的誠(chéng)信意識(shí)。

云峰工貿(mào)還把誠(chéng)信作為促進(jìn)企業(yè)內(nèi)外溝通的橋梁，企業(yè)在自身發(fā)展的同時(shí)，也不忘回報(bào)社會(huì)。云峰工貿(mào)一直致力于社會(huì)慈善事業(yè)，贏得社會(huì)廣泛好評(píng)。在汶川、玉樹(shù)地震發(fā)生后，石國(guó)友親自代表員工到現(xiàn)場(chǎng)捐款。

“誠(chéng)信不僅要求言行一致，還要求誠(chéng)實(shí)做人、誠(chéng)信做事。客戶(hù)的忠誠(chéng)度是檢驗(yàn)自己誠(chéng)信度的一個(gè)重要指標(biāo)。多年來(lái)，云峰工貿(mào)培養(yǎng)了一批忠誠(chéng)度較高的客戶(hù)群。在同樣的資源、同樣的條件下，云峰工貿(mào)成為許多客戶(hù)的首選。云峰工貿(mào)經(jīng)營(yíng)15載，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)多年連續(xù)增長(zhǎng)，從未發(fā)生一起經(jīng)濟(jì)糾紛，歷年獲得津西、萊鋼、長(zhǎng)治等鋼廠頒發(fā)給代理商的最高誠(chéng)信榮譽(yù)證書(shū)。”石國(guó)友說(shuō)。

實(shí)施特色經(jīng)營(yíng)策略

談到云峰工貿(mào)如何在新常態(tài)下轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)策略，石國(guó)友表示自己從四方面入手實(shí)施特色經(jīng)營(yíng)策略。

首先，堅(jiān)守鋼貿(mào)業(yè)為主體，將業(yè)務(wù)拓展到地產(chǎn)、酒店、物流等非鋼產(chǎn)業(yè)。石國(guó)友認(rèn)為，發(fā)展非鋼產(chǎn)業(yè)是鋼貿(mào)業(yè)的拓展，是循環(huán)經(jīng)濟(jì)的體現(xiàn)，在一定程度上能夠規(guī)避鋼貿(mào)業(yè)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，為鋼貿(mào)業(yè)的發(fā)展提供充足動(dòng)力與條件，保障鋼貿(mào)業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。云峰工貿(mào)以鋼貿(mào)為主業(yè)，將業(yè)務(wù)拓展到旅游業(yè)，在國(guó)家級(jí)4A景區(qū)灤州古城投資4000多萬(wàn)元建酒店，走多元發(fā)展的道路。

其次，利用“一帶一路”國(guó)家戰(zhàn)略“走出去”。石國(guó)友表示，“一帶一路”沿線國(guó)家大部分為欠發(fā)達(dá)國(guó)家，基礎(chǔ)設(shè)施較為落后，基建需求最為明顯，大部分由中國(guó)投資。這些國(guó)家鋼材凈進(jìn)口占7成以上，國(guó)內(nèi)鋼材出口是首選。受?chē)?guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略的推動(dòng)，云峰工貿(mào)進(jìn)軍西北，2012年在銀川設(shè)分公司，在包頭、蘭州、烏魯木齊等設(shè)辦事處，“借船出海”，把H型鋼、鋼板樁等銷(xiāo)往國(guó)外。目前，云峰工貿(mào)已經(jīng)與國(guó)內(nèi)一些大型機(jī)械制造、工程建設(shè)公司結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。這些企業(yè)用在國(guó)外工程項(xiàng)目上的鋼材，包括H型鋼、角鋼、槽鋼、鋼板樁等，由云峰工貿(mào)一攬子提供，還給予融資服務(wù)，客戶(hù)很滿意。

再其次，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，滿足客戶(hù)個(gè)性化、差異化的需求。云峰工貿(mào)為下游終端用戶(hù)提供特殊規(guī)格鋼材，有的是小批量、多批次，有的是周期長(zhǎng)、總量多。云峰工貿(mào)利用現(xiàn)有的加工裝備，根據(jù)用戶(hù)的要求進(jìn)行加工配送，按時(shí)按量送到用戶(hù)施工現(xiàn)場(chǎng)，從而使個(gè)性化、差異化訂單不斷增加，銷(xiāo)售出去的鋼材價(jià)格比一般鋼材還要貴一些，擁有一定盈利空間。

最后，堅(jiān)持快進(jìn)快出、薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略。面對(duì)整個(gè)鋼材市場(chǎng)供大于求的矛盾，云峰工貿(mào)對(duì)所經(jīng)營(yíng)的鋼材品種進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，在庫(kù)存設(shè)置上做到少備、適中、優(yōu)化。“在鋼價(jià)易跌難漲的環(huán)境下，微利已成趨勢(shì)，今天有微利，明天或許無(wú)利甚至虧損，所以，要快出貨，落袋為安。”石國(guó)友說(shuō)。

全方位提升用戶(hù)滿意度

石國(guó)友認(rèn)為，一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的鋼貿(mào)企業(yè)，離不開(kāi)具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，有了人才，充分發(fā)揮人才的作用，才能全方位提升用戶(hù)的滿意度。石國(guó)友在用人上秉承“德才兼?zhèn)洌泻弦?rdquo;的觀念，云峰工貿(mào)每年從河北理工大學(xué)、河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)等挑選優(yōu)秀學(xué)子充實(shí)團(tuán)隊(duì)。該公司注重關(guān)心人、愛(ài)護(hù)人、尊重人、相信人和管理人，不斷提高團(tuán)隊(duì)人員整體素質(zhì)。云峰工貿(mào)堅(jiān)持事業(yè)留人、機(jī)制留人、待遇留人、感情留人的宗旨，相繼成立外貿(mào)部、采購(gòu)部、銷(xiāo)售部、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部、財(cái)務(wù)部、綜合辦、倉(cāng)儲(chǔ)部等相關(guān)科室。

提升用戶(hù)滿意度，離不開(kāi)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的品質(zhì)。云峰工貿(mào)開(kāi)拓終端，多做工程，圍繞工程項(xiàng)目建立鋼材配套機(jī)制。“時(shí)下，一些工程項(xiàng)目普遍存在資金緊缺的問(wèn)題，云峰工貿(mào)為下游的建筑行業(yè)提供融資服務(wù)，對(duì)客戶(hù)提供的鋼材往往是先供貨、后付款，其實(shí)這是貿(mào)易與融資結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式。此外，云峰工貿(mào)在服務(wù)中突出‘快’和‘效’兩字，推出高頻焊接H型鋼的預(yù)訂業(yè)務(wù),全天24小時(shí)全方位為用戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)，以工程拓終端，以終端拓市場(chǎng)。”石國(guó)友向《中國(guó)冶金報(bào)》記者說(shuō)道。