“21世紀最稀缺的資源是客戶，誰擁有了渠道、擁有了客戶，誰就有了生存之本。而企業實力決定了伙伴的高度，伙伴的高度又決定了企業未來發展的高度。河鋼要與強者為伍，必須拿出強者的實力。”河鋼集團董事長于勇這樣說。

10月13日，寧波奧克斯集團與河鋼銷售正式簽訂集團唐鋼150噸高強鍍鋅板合同。此前，河鋼與海爾集團簽署海爾特鋼項目股權合作協議。訂單合作期內，河鋼全面進入海爾供應渠道并享有同等條件下產品的優先供應權。10月末，河鋼唐鋼供給海爾的鍍鋅產品首次成功應用于冰箱面板的加工制造。

今年初以來，河鋼銷售按照河鋼集團不再完全依賴經銷商銷售的總體部署，努力調整集團產品結構，與國內名企努力建立新型客戶關系。

初識：用誠意打動客戶的心

2012年11月份，國內市場由暖轉冷，需求下滑、訂單不足的問題開始困擾河鋼集團。由于距離較近、具有運距優勢，河鋼銷售冷板公司把天津奧克斯空調列為重點開發企業，希望以此帶動冷軋家電板的銷售。

他們派出精兵強將開拓市場，委派專人負責營銷服務，從渠道溝通、信息溝通、品質鑒定等多方位入手，加大對該企業的開發力度。時任河鋼銷售冷板公司涂鍍科科長的吳濤通過多方走訪，并通過上海一家大型貿易企業牽線“搭橋”，由客戶當“說客”，連續3天在上海與奧克斯集團供應鏈總監進行了多次電話溝通和面對面溝通。

憑借在成本和運距等方面的優勢，唐鋼冷軋鍍鋅產品讓對方產生了濃厚興趣。隨后，在寧波、天津，河鋼銷售冷板公司與奧克斯就小批量采購試用多次溝通，并于2013年5月份、11月份實現唐鋼冷基鍍鋅220噸和104噸兩次試用。

然而，試用起初開展得并不順利。由于唐鋼一冷鍍鋅產品鈍化液一度出現問題，使唐鋼產品在奧克斯寧波總部進行的品質鑒定一直不順利，合作受到了阻礙。

問題出在自己身上，只有克服了技術難題，客戶的大門才會再次打開。面對自身的產品鹽霧試驗技術問題，河鋼唐鋼總經理田欣親自安排技術中心、冷軋廠等部門重點跟進，鍥而不舍，逐步推進，最終解決了1.0毫米鍍鋅產品的技術難題。

今年5月份，河鋼銷售協同河鋼唐鋼再次開啟了奧克斯供貨的“破冰之旅”。5月5日，時任河鋼銷售冷板公司經理的李信國率專業營銷人員和技術團隊拜訪奧克斯寧波總部，與對方進行了連續2天的溝通交流，最終，對方采購經理明確，馬上開啟品質技術對接！

相知：用品質通過標準認證

在產品上，客戶擁有自己的標準，只有達到用戶的標準，才能進入到其采購體系之內。

為了達到客戶標準，在河鋼銷售、河鋼唐鋼的誠意邀請下，6月24日，奧克斯總部6人組成的采購、技術團隊到訪唐鋼。期間，正在北京出差的河鋼銷售總經理閆秀軍在得知奧克斯技術團隊到訪后，連夜趕回，與其采購經理進行了面對面交流，對信息溝通、營銷政策、后期服務達成共識。

閆秀軍做出鄭重承諾：“我們將始終致力于量身打造穩健、可行的價格和營銷服務體系，全力滿足客戶需求！”

河鋼銷售、河鋼唐鋼攜手河鋼技術研究總院，針對產品沖壓開裂和鹽霧試驗等問題，發揮各自優勢，共同研究討論“技術服務”措施方案，并與奧克斯進行了業務對接，就如何進一步提高產品質量穩定性、加快品種升級步伐、聯合開展信息調研達成共識。

營銷團隊業務人員更是深入生產現場，與生產技術人員共同“盯防”。他們制定部門生產準備和保障會議，生產中，從計劃排產、原料準備、設備狀態、工藝執行、表面質量、檢驗檢測、包裝物流、產品最終判定到物流發貨等環節，安排專人共同控制，由各部門主要相關負責人全部在生產第一線坐陣，各專業技術人員在關鍵控制崗位上密切監控設備、工藝、質量情況，技術人員在線取樣進行粗糙度檢測，每卷一檢查，及時調整工藝控制參數。7月上旬，他們終于在第3次霧化試驗時獲得成功。

7月20日，河鋼銷售唐鋼分公司協同河鋼唐鋼市場部到訪奧克斯，并遞送樣板，樣板順利通過奧克斯方面的鹽霧試驗。對于河鋼“堅持客戶標準，持續改進滿足用戶需求”的工作態度，奧克斯方面非常滿意。

9月21日~22日，閆秀軍率領河鋼銷售營銷團隊到奧克斯進行商務對接，詳細了解樣卷使用情況及合作意向；與奧克斯集團采購高層進行面對面的溝通，并就產品質量要求、資源需求量、規格要求、營銷政策合作模式等進行了再次確認，初步達成150噸小批采購試用鍍鋅合同意向。

信任：你們能做的我們不再找別人

“拿下了訂單，只是萬里長征第一步，要想實現長期合作，持續提升雙方的信任度，我們的服務跟進是必須的功課！”閆秀軍如是說。

9月23日，河鋼唐鋼收到奧克斯出具的產品認證報告：鍍鋅板通過奧克斯集團嚴格審核，各項技術指標完全符合其產品應用要求，河鋼唐鋼鍍鋅板成功添加至奧克斯的供應商名錄。

9月24日~26日，河鋼銷售冷板公司、河鋼銷售唐鋼分公司、河鋼唐鋼技術中心現場派專人跟蹤產品試用情況。本次試用的產品為鍍鋅板1.0毫米規格的DC51D+Z產品。該產品將應用到奧克斯所有產品中，是其對原材料質量要求最高的產品。為此，奧克斯進一步提出了產品改進的需求。帶著廠家的意見，現場跟蹤人員多次與生產環節進行溝通，反復調整，最終生產出了達到客戶標準的穩定產品。

10月13日，雙方正式簽訂150噸鍍鋅產品合同。

為了保證合作雙方的互惠互利關系，河鋼銷售積極協助河鋼唐鋼，在合同資源、計劃安排、產品檢驗把關、庫存核實、物流運輸等環節均做到專人追蹤合同進度，實時與用戶通報執行情況，確保售前、售中、售后服務銜接順暢，全方位實施“銷售?？蛻簦a保銷售”，準確掌握客戶需求，不斷改進工藝水平，提高服務標準，積極打造品牌合作。

河鋼的全方位服務，讓雙方的信任度再度提升。奧克斯采購經理表示：“你們產品能做到的，我們不再找別人！”

從2012年與奧克斯集團第一次“親密接觸”，到今年10月21日裝船啟航完成150噸DC51D+Z產品訂單，回頭來看，打開奧克斯集團的“大門”，河鋼集團依靠的是服務———全力為重點終端客戶提供VIP服務，協同———“產銷研”各工序相互依托、協同配合，實干———高標準嚴要求狠抓工作成效，最終形成了與制造業強企的“強強聯合”。