“咱們的型鋼銷到了澳大利亞！”2015年7月份的一天，黃總的公司首批3000噸型鋼起航，遠銷澳大利亞。

“我們公司將型鋼銷往澳大利亞，實現零的突破，這一業績來之不易。下一步，我們要繼續努力，將中國的綠色鋼材銷往歐洲、南美洲，在那里的綠色輕鋼建筑上應用。”慶功會上，黃總對員工提出了新的要求和目標。

黃總的公司是一家中等規模的鋼貿企業，主要經營工字鋼、槽鋼、角鋼和熱軋H型鋼，注重國內的分銷市場，年銷量20多萬噸。近年來，由于國內型鋼產能過剩，需求萎縮，供大于求的局面日趨嚴重，型鋼市場競爭達到了白熱化的程度，公司經營越來越困難，銷量逐年下降，生存面臨危機。為此，黃總一直在思考如何拓展海外市場。

有一次，黃總參加輕鋼龍骨系統產品推介會，這是由國內一家輕鋼龍骨研究機構和澳大利亞一家軟件公司共同主辦的，參與人士有的來自澳大利亞和歐洲、美洲、非洲、亞洲等從事輕鋼建筑的工程設計、研發和施工公司，有的來自國內一批較為著名的鋼結構設計、施工單位，也有的來自鋼廠和鋼貿企業，共200余人。

黃總作為鋼貿企業的代表應邀參加。在會上，黃總聽取了澳大利亞、意大利、瑞典、馬來西亞等國外代表介紹當地綠色輕鋼建筑產業的發展狀況、輕鋼龍骨開發成果，以及輕鋼龍骨的巨大市場前景。國內外專家介紹了綠色輕鋼結構建筑的優越性，比如這類鋼結構建筑可以使建筑的使用面積增加5%~8%；鋼材可以再生利用，符合環保建筑的要求；輕質高強，可減輕建筑結構自重30%，降低制造成本；施工周期短，可極大提高資金的投資效益……

這讓黃總想到：“咱們的綠色型鋼能不能在國外的綠色輕鋼建筑上應用呢？”

綠色輕鋼建筑是未來建筑業發展的必然趨勢，潛在的市場十分巨大。由此，他堅定了將國產綠色鋼材銷往國外的決心。黃總在會上就開始行動，他主動與國內的鋼結構工程公司、鋼結構設計單位、綠色輕鋼住宅工程公司等老總交流，互送名片，交上了朋友。

黃總一回到公司，就召集業務骨干，專題研究如何開拓國際市場，目標瞄準綠色輕鋼建筑。達成共識之后，黃總在公司內部專門建立了國際市場部，抽調一批公司的精兵強將，開始主攻國際市場。

黃總將會上獲得的信息進行整理、分類之后，讓國際市場部業務人員重點走訪國內一批大型國際輕鋼結構建筑工程公司、輕鋼結構住宅設計部門。經過2個月的努力，他們從一家國際輕鋼結構工程公司了解到澳大利亞有一個綠色輕鋼建筑工程項目，由這家公司負責承包建設。黃總提出與這家公司合作，所用的鋼材由黃總的公司提供。黃總向對方承諾，保證按照工程施工的要求和節點送貨上門，前期貨款所用的資金由黃總的公司墊付。最后，雙方簽訂合同，共同開發澳大利亞市場。

該輕鋼結構建筑工程需要各類鋼材1.5萬噸，其中，絕大部分為工字鋼、槽鋼、角鋼、H型鋼，還有部分板材和鋼管。黃總的公司將分三批交貨，交貨期為一年零二個月。目前，首批3000噸型鋼已裝船啟航。

黃總將鋼材銷往國際市場的夢想變成了現實。眼下，黃總正在醞釀新的出口計劃，有兩個歐洲、南美洲的輕鋼結構建筑工程項目已經洽談成功，打算簽訂正式的供貨合同，黃總將為這兩個項目提供各類鋼材約3萬噸。

述評

練就一雙敏銳的“市場眼”

都說時下鋼材生意難做，難就難在沒有商機，商機難覓。其實，商機對于鋼貿商來說，是客觀存在的，問題在于鋼貿商能否去發現、去把握。本案例主人公黃總從一次輕鋼結構推介會上獲得了一個巨大的商機，將自己公司的型鋼銷往澳大利亞市場，實現了鋼材出口零的突破。這正是黃總善于尋覓商機的結果。

確實，商機是無處不在的，鋼貿商要想把握商機，就要時時留心、處處用心、事事關心，不要將任何一個機會拋棄。對于鋼貿企業而言，目前的商機很多。例如，面對經濟下行壓力，中央提出增加投資、量化寬松、地方發債、金融改革、降準降息、穩房地產、推行“一帶一路”、京津冀協同發展、長江經濟帶等發展舉措。政府層面的這些舉措與鋼貿企業息息相關，不少鋼貿商從中捕捉到商機，贏得了終端市場。

要發現商機，捕捉商機，鋼貿商就必須練就一雙敏銳的“市場眼”，具備觀察市場、分析市場的能力。在如今信息發達的時代，每一條信息都蘊藏著商機，有時，一句“閑話”、一點“靈感”、一個“點子”里都是商機。只要鋼貿商多動腦筋，多一點開拓市場的韌勁兒，多一雙“市場眼”，必能把握商機、贏得市場！