順著這批攀鋼熱軋卷，記者了解到，促成這件“美事”的推手是鞍鋼集團(tuán)攀鋼國(guó)貿(mào)公司機(jī)械能源用鋼營(yíng)銷中心。正是該中心的不懈努力，攀鋼已向該項(xiàng)目提供熱軋卷1.6萬(wàn)噸。
該中心從2014年設(shè)立伊始，就一直致力于品種管理、技術(shù)服務(wù)、客戶服務(wù)工作的提升，堅(jiān)持創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，與客戶銷售團(tuán)隊(duì)開(kāi)展密切合作，信息共享，聯(lián)合制定投標(biāo)及服務(wù)保障措施，使“攀鋼制造”迅速搶占了四川省的管網(wǎng)市場(chǎng)。
誠(chéng)信互助實(shí)現(xiàn)雙贏
2015年5月份，該中心便持續(xù)跟蹤資中縣輸水管工程項(xiàng)目，向川內(nèi)某鋼管廠提供了一攬子解決方案，為鋼管廠設(shè)備改造接單奠定技術(shù)基礎(chǔ)。9月中旬，這家鋼管廠中標(biāo)輸水管工程項(xiàng)目后，首先選擇與攀鋼封閉議價(jià)采購(gòu)。2015年第四季度，該鋼管廠向攀鋼訂購(gòu)了14mm~22mm×1900mm×C熱軋卷板1.6萬(wàn)噸，剩余1.1萬(wàn)噸將于2016年采購(gòu)。
該中心還一直跟蹤管道工程項(xiàng)目，并將自己多渠道獲得的項(xiàng)目信息推薦給不同地區(qū)的鋼管廠，不但進(jìn)一步贏得制管企業(yè)的信任，也為攀鋼在后期與制管企業(yè)進(jìn)行卷板采購(gòu)協(xié)商時(shí)創(chuàng)造更為有利的環(huán)境。如河南某輸氣工程8600噸X60、內(nèi)蒙某水線工程8000噸Q345B、重慶某輸氣管線14700噸X60、中緬支線某段工程8600噸X52、廣西某熱電工程5600噸20#鋼……
誠(chéng)信互助的態(tài)度，真正實(shí)現(xiàn)了雙贏，相關(guān)制管企業(yè)也投桃報(bào)李，助攀鋼熱軋卷板低成本甚至零成本獲得多個(gè)行業(yè)的資質(zhì)認(rèn)證。
該營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人楊旭海說(shuō)：“2016年，在管線鋼產(chǎn)銷研服務(wù)一體化機(jī)制下，我們中心要進(jìn)一步強(qiáng)化管線鋼工程項(xiàng)目深入研究，提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)品牌知名度，將工程項(xiàng)目線索轉(zhuǎn)換為攀鋼的效益訂單。為此，我們繼續(xù)做大管線鋼銷量，并協(xié)同攀鋼生產(chǎn)廠加強(qiáng)生產(chǎn)保障，及時(shí)兌現(xiàn)合同，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓客戶滿意。”
極致服務(wù)贏得主動(dòng)權(quán)
“我的服務(wù)是最好的！”該中心營(yíng)銷人員代云翔向各制管企業(yè)自豪地說(shuō)。他自信的資本，是一顆將服務(wù)做到極致的心，以及對(duì)工程項(xiàng)目的鉆研。
為了掌握西南地區(qū)的項(xiàng)目規(guī)劃及開(kāi)工進(jìn)度，收集、篩選、印證大量信息，并與制管廠銷售團(tuán)隊(duì)交換投標(biāo)策略，2015年，他十余次自掏腰包驅(qū)車(chē)跑項(xiàng)目，每次行程都在300公里以上；為了緊盯卷板生產(chǎn)組織及發(fā)運(yùn)進(jìn)度，“5+2”和“黑+白”成了他的工作常態(tài)……
“你這樣做累嗎？”記者問(wèn)代云翔。
“確實(shí)挺累，多次想少做些工作歇口氣或換個(gè)工作崗位，但拿到項(xiàng)目訂單后的成就感不斷驅(qū)使我繼續(xù)努力。”代云翔這種對(duì)營(yíng)銷服務(wù)極致的追求，也收獲了不少其他項(xiàng)目的訂單。
2015年10月30日，重慶某輸氣管網(wǎng)項(xiàng)目業(yè)主繞開(kāi)制管企業(yè)，直接向他通報(bào)項(xiàng)目情況，征求鋼廠的供貨意向。隨后，他一邊協(xié)調(diào)相關(guān)制管廠，一邊與相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門(mén)積極應(yīng)對(duì)，持續(xù)分析競(jìng)爭(zhēng)鋼管廠、競(jìng)爭(zhēng)鋼廠競(jìng)標(biāo)心態(tài)，最終在2015年年底拿下1萬(wàn)噸的X60訂單，而且該客戶還表達(dá)了后期繼續(xù)采購(gòu)5000噸X60的意向。
目前，在該營(yíng)銷中心跟蹤的待建管網(wǎng)工程項(xiàng)目中，除中石油、中石化長(zhǎng)距離輸氣管網(wǎng)項(xiàng)目外，仍然有18.9萬(wàn)噸地方項(xiàng)目線索在積極跟進(jìn)中。