銷售材坯27.33萬(wàn)噸，出口18560噸，產(chǎn)銷率100%，直銷率65%，資金當(dāng)月回籠7.42億元，資金回籠率100%……這一連串?dāng)?shù)字為淮鋼3月份的銷售工作劃上了一個(gè)圓滿的句號(hào)。
3月，百花爭(zhēng)艷，春意正濃。優(yōu)特鋼產(chǎn)品價(jià)格也如沐春風(fēng)，形勢(shì)大好。淮鋼銷售處抓住機(jī)遇，緊緊圍繞公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，群策群力，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡、提高利潤(rùn)為工作中心，強(qiáng)化銷售管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，努力創(chuàng)造效益，順利完成了全月各項(xiàng)產(chǎn)品銷售任務(wù)。這一成績(jī)的取得,除了有公司的正確決策，也得益于銷售處全體干群的創(chuàng)新“組合拳”。
“三個(gè)9000噸”支撐任務(wù)完成
為了做好3月份銷售工作，月初銷售處即制定了“突破3個(gè)9000噸目標(biāo)計(jì)劃”，即：每日銷售下發(fā)生產(chǎn)計(jì)劃要突破9000噸、每日發(fā)貨要突破9000噸、每日銷量要突破9000噸，確保完成全月銷售目標(biāo)27.3萬(wàn)噸。按此目標(biāo)，將任務(wù)同步分解到各貿(mào)易子公司及辦事處，要求各子公司、辦事處分解落實(shí)到每一位業(yè)務(wù)人員，做到人人心中有目標(biāo)，個(gè)個(gè)頭上有指標(biāo)。
目標(biāo)就是方向。為此，銷售人人都在為各自的目標(biāo)動(dòng)腦筋、想辦法。溫州辦剛成立不久，只有2名銷售人員，跑的是新市場(chǎng)，做的是新客戶，銷售難度不是一般的大。盡管閉門羹吃了一回又一回，但他們咬定目標(biāo)不放松，硬是憑真誠(chéng)打動(dòng)了客戶，3月份完成銷售任務(wù)5108噸，任務(wù)完成率102%其它辦事處也不遜色，相互之間不僅比銷量，還比誰(shuí)的利潤(rùn)高。最終，“三個(gè)9000噸”目標(biāo)圓滿完成，全月下發(fā)生產(chǎn)計(jì)劃27.32萬(wàn)噸，出庫(kù)28.88萬(wàn)噸，銷售27.33萬(wàn)噸。
源頭管控引領(lǐng)品種結(jié)構(gòu)調(diào)整
品種結(jié)構(gòu)調(diào)整的源頭在銷售處，銷售處的源頭在接單管理。為此，銷售處一方面是新老客戶齊頭并進(jìn)，維護(hù)好老客戶的同時(shí)，全力開(kāi)發(fā)新鋼種、
新客戶；另一方面在接單利潤(rùn)水平控制方面，綜合考慮各軋鋼線的平衡以及交貨期，按附加值高低選擇性接單，虧損訂單少接甚至不接；對(duì)于協(xié)議產(chǎn)品，著重梳理協(xié)議產(chǎn)品所需的成本增加，根據(jù)客戶訂單產(chǎn)品難易程度提高產(chǎn)品價(jià)格，從而提高公司盈利水平，推動(dòng)產(chǎn)品質(zhì)量提升；三是努力推進(jìn)銷售與生產(chǎn)的無(wú)縫對(duì)接，保證訂單交貨，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
據(jù)此原則，銷售處根據(jù)訂單組成合理分配各條生產(chǎn)線的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，全面降低生產(chǎn)成本，及時(shí)協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門更換斷面，按照訂單交貨期、效益等因素靈活組織生產(chǎn)；嚴(yán)格控制生產(chǎn)計(jì)劃的穿插，每日跟蹤計(jì)劃的生產(chǎn)進(jìn)度，及時(shí)協(xié)調(diào)出現(xiàn)的問(wèn)題，確保直銷訂單按期交貨，規(guī)避延期交貨客戶取消合同的風(fēng)險(xiǎn)。
貿(mào)易運(yùn)作助推業(yè)務(wù)拓展
3月份，三個(gè)貿(mào)易子公司充分把握市場(chǎng)，面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格上漲的有利時(shí)機(jī)，積極利用自身平臺(tái)及資源優(yōu)勢(shì)，及時(shí)調(diào)整銷售價(jià)格，加大出庫(kù)力度。據(jù)統(tǒng)計(jì)，三個(gè)貿(mào)易公司總計(jì)完成銷售5.75萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)盈利444萬(wàn)元。
除了積極做好公司的產(chǎn)品銷售以外，今年以來(lái)貿(mào)易公司在社會(huì)貿(mào)易方面也取得了“零”突破。2月份，銷售處積極拓展思路，引導(dǎo)貿(mào)易公司加強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)作，無(wú)錫淮特率先抓住機(jī)遇，采購(gòu)了2648噸焦炭，實(shí)現(xiàn)了社會(huì)貿(mào)易“零”的突破。在此基礎(chǔ)上，無(wú)錫淮特于3月份實(shí)現(xiàn)了5736噸鋼坯社會(huì)貿(mào)易。
優(yōu)化流程擴(kuò)大產(chǎn)品出口
3月份，銷售處累計(jì)出口18560噸，創(chuàng)年內(nèi)新高，圓滿完成1.7萬(wàn)噸的月度目標(biāo)任務(wù)。在此過(guò)程中，銷售處一是加大接單力度，3月份共簽訂35份出口合同，共計(jì)1.8萬(wàn)噸，其中韓國(guó)9000噸、越南4500噸、泰國(guó)3700噸；二是加大新品開(kāi)發(fā)力度，協(xié)同韓國(guó)KUT公司開(kāi)發(fā)了700噸15B36CR履帶鋼，與韓國(guó)三星集團(tuán)汽車鋼事業(yè)部對(duì)下步汽車用鋼的合作進(jìn)行深化交流，取得了初步成果；三是努力推進(jìn)客戶增量。通過(guò)努力，韓國(guó)東一鋼鐵公司計(jì)劃今年采購(gòu)量由原來(lái)月均750噸增加到1500噸，為出口持續(xù)增長(zhǎng)提供了支撐。
“頭腦風(fēng)暴”群策群力
面對(duì)日趨復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)，銷售處大膽突破，創(chuàng)新思維，組織開(kāi)展了“六個(gè)一”活動(dòng)，在部門全體員工中掀起一場(chǎng)“頭腦風(fēng)暴”。所謂“六個(gè)一”，就是要求全體員工“提一個(gè)經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核的方案建議”、“查一條自己工作中的不足”、“找銷售處目前管理中存在的一條缺陷”、“提出一條打造優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的方法”、“出一個(gè)改進(jìn)工作的點(diǎn)子”、“拿出自己2016年一個(gè)銷售利潤(rùn)目標(biāo)”。通過(guò)解放思想、自加壓力，推動(dòng)銷售工作的更好開(kāi)展。
通過(guò)活動(dòng)的開(kāi)展，收集到多條合理化建議，為建立健全銷售各項(xiàng)制度與規(guī)范提供了依據(jù)。
此外，銷售處還通過(guò)完善經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核，發(fā)揮經(jīng)濟(jì)杠桿作用，充分調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性。3月份，銷售處先后組織全員、副主任以上人員對(duì)經(jīng)濟(jì)責(zé)任制方案進(jìn)行了數(shù)次討論，征求了全體人員的意見(jiàn)與建議，形成了初步方案，重點(diǎn)將銷售完成率、噸鋼利潤(rùn)、利潤(rùn)總額等納入考核方案。公平公正公開(kāi)的考核機(jī)制，更是讓業(yè)務(wù)員們鉚足了勁去開(kāi)拓市場(chǎng)、提增銷量。
一套“組合拳”打出了淮鋼銷售的“精氣神”。我們相信，有這么一種“精氣神”，我們一定可以迎來(lái)淮鋼的美好未來(lái)。
3月，百花爭(zhēng)艷，春意正濃。優(yōu)特鋼產(chǎn)品價(jià)格也如沐春風(fēng)，形勢(shì)大好。淮鋼銷售處抓住機(jī)遇，緊緊圍繞公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，群策群力，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡、提高利潤(rùn)為工作中心，強(qiáng)化銷售管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，努力創(chuàng)造效益，順利完成了全月各項(xiàng)產(chǎn)品銷售任務(wù)。這一成績(jī)的取得,除了有公司的正確決策，也得益于銷售處全體干群的創(chuàng)新“組合拳”。
“三個(gè)9000噸”支撐任務(wù)完成
為了做好3月份銷售工作，月初銷售處即制定了“突破3個(gè)9000噸目標(biāo)計(jì)劃”，即：每日銷售下發(fā)生產(chǎn)計(jì)劃要突破9000噸、每日發(fā)貨要突破9000噸、每日銷量要突破9000噸，確保完成全月銷售目標(biāo)27.3萬(wàn)噸。按此目標(biāo)，將任務(wù)同步分解到各貿(mào)易子公司及辦事處，要求各子公司、辦事處分解落實(shí)到每一位業(yè)務(wù)人員，做到人人心中有目標(biāo)，個(gè)個(gè)頭上有指標(biāo)。
目標(biāo)就是方向。為此，銷售人人都在為各自的目標(biāo)動(dòng)腦筋、想辦法。溫州辦剛成立不久，只有2名銷售人員，跑的是新市場(chǎng)，做的是新客戶，銷售難度不是一般的大。盡管閉門羹吃了一回又一回，但他們咬定目標(biāo)不放松，硬是憑真誠(chéng)打動(dòng)了客戶，3月份完成銷售任務(wù)5108噸，任務(wù)完成率102%其它辦事處也不遜色，相互之間不僅比銷量，還比誰(shuí)的利潤(rùn)高。最終，“三個(gè)9000噸”目標(biāo)圓滿完成，全月下發(fā)生產(chǎn)計(jì)劃27.32萬(wàn)噸，出庫(kù)28.88萬(wàn)噸，銷售27.33萬(wàn)噸。
源頭管控引領(lǐng)品種結(jié)構(gòu)調(diào)整
品種結(jié)構(gòu)調(diào)整的源頭在銷售處，銷售處的源頭在接單管理。為此，銷售處一方面是新老客戶齊頭并進(jìn)，維護(hù)好老客戶的同時(shí)，全力開(kāi)發(fā)新鋼種、
新客戶；另一方面在接單利潤(rùn)水平控制方面，綜合考慮各軋鋼線的平衡以及交貨期，按附加值高低選擇性接單，虧損訂單少接甚至不接；對(duì)于協(xié)議產(chǎn)品，著重梳理協(xié)議產(chǎn)品所需的成本增加，根據(jù)客戶訂單產(chǎn)品難易程度提高產(chǎn)品價(jià)格，從而提高公司盈利水平，推動(dòng)產(chǎn)品質(zhì)量提升；三是努力推進(jìn)銷售與生產(chǎn)的無(wú)縫對(duì)接，保證訂單交貨，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
據(jù)此原則，銷售處根據(jù)訂單組成合理分配各條生產(chǎn)線的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，全面降低生產(chǎn)成本，及時(shí)協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門更換斷面，按照訂單交貨期、效益等因素靈活組織生產(chǎn)；嚴(yán)格控制生產(chǎn)計(jì)劃的穿插，每日跟蹤計(jì)劃的生產(chǎn)進(jìn)度，及時(shí)協(xié)調(diào)出現(xiàn)的問(wèn)題，確保直銷訂單按期交貨，規(guī)避延期交貨客戶取消合同的風(fēng)險(xiǎn)。
貿(mào)易運(yùn)作助推業(yè)務(wù)拓展
3月份，三個(gè)貿(mào)易子公司充分把握市場(chǎng)，面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格上漲的有利時(shí)機(jī)，積極利用自身平臺(tái)及資源優(yōu)勢(shì)，及時(shí)調(diào)整銷售價(jià)格，加大出庫(kù)力度。據(jù)統(tǒng)計(jì)，三個(gè)貿(mào)易公司總計(jì)完成銷售5.75萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)盈利444萬(wàn)元。
除了積極做好公司的產(chǎn)品銷售以外，今年以來(lái)貿(mào)易公司在社會(huì)貿(mào)易方面也取得了“零”突破。2月份，銷售處積極拓展思路，引導(dǎo)貿(mào)易公司加強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)作，無(wú)錫淮特率先抓住機(jī)遇，采購(gòu)了2648噸焦炭，實(shí)現(xiàn)了社會(huì)貿(mào)易“零”的突破。在此基礎(chǔ)上，無(wú)錫淮特于3月份實(shí)現(xiàn)了5736噸鋼坯社會(huì)貿(mào)易。
優(yōu)化流程擴(kuò)大產(chǎn)品出口
3月份，銷售處累計(jì)出口18560噸，創(chuàng)年內(nèi)新高，圓滿完成1.7萬(wàn)噸的月度目標(biāo)任務(wù)。在此過(guò)程中，銷售處一是加大接單力度，3月份共簽訂35份出口合同，共計(jì)1.8萬(wàn)噸，其中韓國(guó)9000噸、越南4500噸、泰國(guó)3700噸；二是加大新品開(kāi)發(fā)力度，協(xié)同韓國(guó)KUT公司開(kāi)發(fā)了700噸15B36CR履帶鋼，與韓國(guó)三星集團(tuán)汽車鋼事業(yè)部對(duì)下步汽車用鋼的合作進(jìn)行深化交流，取得了初步成果；三是努力推進(jìn)客戶增量。通過(guò)努力，韓國(guó)東一鋼鐵公司計(jì)劃今年采購(gòu)量由原來(lái)月均750噸增加到1500噸，為出口持續(xù)增長(zhǎng)提供了支撐。
“頭腦風(fēng)暴”群策群力
面對(duì)日趨復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)，銷售處大膽突破，創(chuàng)新思維，組織開(kāi)展了“六個(gè)一”活動(dòng)，在部門全體員工中掀起一場(chǎng)“頭腦風(fēng)暴”。所謂“六個(gè)一”，就是要求全體員工“提一個(gè)經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核的方案建議”、“查一條自己工作中的不足”、“找銷售處目前管理中存在的一條缺陷”、“提出一條打造優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的方法”、“出一個(gè)改進(jìn)工作的點(diǎn)子”、“拿出自己2016年一個(gè)銷售利潤(rùn)目標(biāo)”。通過(guò)解放思想、自加壓力，推動(dòng)銷售工作的更好開(kāi)展。
通過(guò)活動(dòng)的開(kāi)展，收集到多條合理化建議，為建立健全銷售各項(xiàng)制度與規(guī)范提供了依據(jù)。
此外，銷售處還通過(guò)完善經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核，發(fā)揮經(jīng)濟(jì)杠桿作用，充分調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性。3月份，銷售處先后組織全員、副主任以上人員對(duì)經(jīng)濟(jì)責(zé)任制方案進(jìn)行了數(shù)次討論，征求了全體人員的意見(jiàn)與建議，形成了初步方案，重點(diǎn)將銷售完成率、噸鋼利潤(rùn)、利潤(rùn)總額等納入考核方案。公平公正公開(kāi)的考核機(jī)制，更是讓業(yè)務(wù)員們鉚足了勁去開(kāi)拓市場(chǎng)、提增銷量。
一套“組合拳”打出了淮鋼銷售的“精氣神”。我們相信，有這么一種“精氣神”，我們一定可以迎來(lái)淮鋼的美好未來(lái)。