2015年11月份，江蘇沙鋼集團(tuán)淮鋼特鋼股份有限公司銷售處抽調(diào)一名老業(yè)務(wù)骨干與一名新人，成立溫州辦事處，目的是要深入福建、廣東、浙江等沿海地區(qū)銷售，擴(kuò)大淮鋼產(chǎn)品市場占有率，提升淮鋼產(chǎn)品的總體銷量。耿凱峰、葛霞濤就是這兩名“幸運(yùn)兒”。
多年來，受華南地區(qū)市場價(jià)格較低的影響，淮鋼產(chǎn)品的投放量很少，目標(biāo)客戶群也比較少，市場推廣難度較大。尤其是溫州地區(qū)的產(chǎn)品還不是“大路貨”，而是鉻鉬鋼、齒輪鋼、合結(jié)鋼等盈利水平較好的品種鋼，難度更是可想而知。
面對這塊難啃的“骨頭”，耿凱峰，這位從事銷售工作15年，有著豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的“老銷售”，沒有服輸，而是迎難而上，自己給自己立下了“軍令狀”：3個月之內(nèi)拿下這塊市場。于是，一場沒有硝煙的“戰(zhàn)爭”開始了。
針對區(qū)域位置分布、市場需求、價(jià)格狀況、鋼廠競爭、倉儲位置等環(huán)節(jié)，耿凱峰和他的伙伴明確分工，進(jìn)行了充分的市場銷售前期調(diào)研，掌握了市場第一手資料。
在此基礎(chǔ)上，他們深入廣州、廈門、泉州、溫州等地區(qū)，針對目標(biāo)客戶群開始一家一家的拜訪洽談。受過冷言熱諷，坐過“冷板登”，甚至吃過“閉門羹”。但是他們沒有氣餒，一次不行，兩次!兩次不行，三次！……最終，這份真誠、這份執(zhí)著打動了客戶。第一份訂單拿到了，第二份訂單拿到了。在辦事處成立當(dāng)月，溫
州辦就實(shí)現(xiàn)銷量676噸，并與杭工貿(mào)簽訂了3000噸/月的經(jīng)銷協(xié)議，穩(wěn)定了辦事處的基本銷量。
為了盡快提升銷量，溫州辦事處在做好杭工貿(mào)協(xié)議銷售的同時(shí)，針對目標(biāo)客戶采取靈活機(jī)動的銷售策略，克服淮鋼產(chǎn)品運(yùn)輸周期較長的不利因素，引導(dǎo)客戶將訂單量逐步向淮鋼轉(zhuǎn)移。同時(shí)協(xié)調(diào)內(nèi)部生產(chǎn)發(fā)貨環(huán)節(jié)，加快資源的供應(yīng)速度。
那段時(shí)間，兩位同志一出差就是半個月，甚至1個月，奔走在客戶與客戶之間，不放過任何一個合作的機(jī)會。
天道酬勤。
在公司以及部門領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，短短幾個月，溫州辦的客戶數(shù)量就從成立之初的2家客戶，發(fā)展到現(xiàn)有的17家客戶；每月的銷量，更是從原有的676噸提升至現(xiàn)在的5370噸，其中客戶群中穩(wěn)定的銷量就有5000噸。就在4月份，溫州辦再次創(chuàng)造了新的銷售記錄，簽訂了7860噸的直銷訂單。因?yàn)樗麄兊呐Γ翠撛谌A南地區(qū)的整體銷量大幅提升。
當(dāng)初立下的軍令狀已經(jīng)成為了現(xiàn)實(shí)，但兩個人創(chuàng)造的精彩還在繼續(xù)。市場潛力永無止境，為了淮鋼的未來，他們正在努力占領(lǐng)更多的領(lǐng)地。
多年來，受華南地區(qū)市場價(jià)格較低的影響，淮鋼產(chǎn)品的投放量很少，目標(biāo)客戶群也比較少，市場推廣難度較大。尤其是溫州地區(qū)的產(chǎn)品還不是“大路貨”，而是鉻鉬鋼、齒輪鋼、合結(jié)鋼等盈利水平較好的品種鋼，難度更是可想而知。
面對這塊難啃的“骨頭”，耿凱峰，這位從事銷售工作15年，有著豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的“老銷售”，沒有服輸，而是迎難而上，自己給自己立下了“軍令狀”：3個月之內(nèi)拿下這塊市場。于是，一場沒有硝煙的“戰(zhàn)爭”開始了。
針對區(qū)域位置分布、市場需求、價(jià)格狀況、鋼廠競爭、倉儲位置等環(huán)節(jié)，耿凱峰和他的伙伴明確分工，進(jìn)行了充分的市場銷售前期調(diào)研，掌握了市場第一手資料。
在此基礎(chǔ)上，他們深入廣州、廈門、泉州、溫州等地區(qū)，針對目標(biāo)客戶群開始一家一家的拜訪洽談。受過冷言熱諷，坐過“冷板登”，甚至吃過“閉門羹”。但是他們沒有氣餒，一次不行，兩次!兩次不行，三次！……最終，這份真誠、這份執(zhí)著打動了客戶。第一份訂單拿到了，第二份訂單拿到了。在辦事處成立當(dāng)月，溫
州辦就實(shí)現(xiàn)銷量676噸，并與杭工貿(mào)簽訂了3000噸/月的經(jīng)銷協(xié)議，穩(wěn)定了辦事處的基本銷量。
為了盡快提升銷量，溫州辦事處在做好杭工貿(mào)協(xié)議銷售的同時(shí)，針對目標(biāo)客戶采取靈活機(jī)動的銷售策略，克服淮鋼產(chǎn)品運(yùn)輸周期較長的不利因素，引導(dǎo)客戶將訂單量逐步向淮鋼轉(zhuǎn)移。同時(shí)協(xié)調(diào)內(nèi)部生產(chǎn)發(fā)貨環(huán)節(jié)，加快資源的供應(yīng)速度。
那段時(shí)間，兩位同志一出差就是半個月，甚至1個月，奔走在客戶與客戶之間，不放過任何一個合作的機(jī)會。
天道酬勤。
在公司以及部門領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，短短幾個月，溫州辦的客戶數(shù)量就從成立之初的2家客戶，發(fā)展到現(xiàn)有的17家客戶；每月的銷量，更是從原有的676噸提升至現(xiàn)在的5370噸，其中客戶群中穩(wěn)定的銷量就有5000噸。就在4月份，溫州辦再次創(chuàng)造了新的銷售記錄，簽訂了7860噸的直銷訂單。因?yàn)樗麄兊呐Γ翠撛谌A南地區(qū)的整體銷量大幅提升。
當(dāng)初立下的軍令狀已經(jīng)成為了現(xiàn)實(shí)，但兩個人創(chuàng)造的精彩還在繼續(xù)。市場潛力永無止境，為了淮鋼的未來，他們正在努力占領(lǐng)更多的領(lǐng)地。