面對競爭對手，攀鋼集團國際經(jīng)濟貿(mào)易有限公司（簡稱攀鋼國貿(mào)）昆明分公司以改革創(chuàng)新引領(lǐng)市場營銷實踐，堅定實施營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷鞏固云南市場“橋頭堡”的地位。攀鋼國貿(mào)采取“價格保持全國領(lǐng)先水平，銷量占據(jù)主導地位”的戰(zhàn)略，僅第一季度，攀鋼在云南市場的產(chǎn)品銷售量就同比增長49.6%。其中，冷軋系列產(chǎn)品銷售增長率為55%，鍍鋅產(chǎn)品銷售增長率為386%。

量體裁衣是生存之道

“摸清客戶需求，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，懂得量體裁衣才是企業(yè)生存之道。”談起走過的營銷歷程，攀鋼國貿(mào)昆明分公司經(jīng)理莫建敏說。

去年，市場急劇惡化，攀鋼1250毫米寬度的熱軋板受板幅、板形和厚度公差控制不理想的限制，合同缺口較大。

當此情形，怎樣給窄板產(chǎn)品找到一個出路？云南市場是典型的低端市場，攀鋼國貿(mào)昆明分公司據(jù)此緊緊抓住焊管行業(yè)年熱軋帶鋼需求近60萬噸的市場特點，研究出了一套應對方案：將技術(shù)和營銷緊密結(jié)合，降低煉鋼成本，縮小攀鋼熱卷和帶鋼的價格差距，利用成材率優(yōu)勢以及云南區(qū)域的近域優(yōu)勢，實現(xiàn)品種創(chuàng)效。通過對帶鋼取樣分析，按照熱軋工藝現(xiàn)狀，攀鋼開發(fā)出了低壓力制管用鋼Q235-DG替代帶鋼。

2015年10月份，國內(nèi)鋼材市場價格再次探底，攀鋼鍍鋅產(chǎn)品在最主要的華南市場，因家電行業(yè)需求低迷，訂單嚴重不足，亟須尋找新的突破口。這時，攀鋼國貿(mào)昆明分公司將攀鋼新開發(fā)的新型民用鍍鋅產(chǎn)品投放云南市場，并已形成了相對穩(wěn)定的供貨渠道，實現(xiàn)了規(guī)模效益。

“我們現(xiàn)在的重點目標是工程項目。”莫建敏說，工程項目需要的是品種鋼，價格受市場波動影響較小。通過“人盯人、人盯項目”的策略，攀鋼今年已向中緬燃氣管線、云南安居房工程等項目成功供貨。

借力使力鑄誠信品牌

云南市場比成渝市場相對落后，最令莫建敏頭疼的是昆明周邊沒有一個國企大型倉庫，訂貨只能發(fā)私企倉庫，稍不注意，無誠信的老板會挪用貨物，甚至會拿去反復質(zhì)押，形成詐騙。貨物安全存在極大風險，怎么辦？

“派人駐點。”

“在客戶的倉庫里安置攝像頭，做到24小時監(jiān)控。”

“跟蹤物流信息……”

攀鋼果斷出臺一系列方案，選用客戶倉庫，通過派駐庫管員、利用信息和網(wǎng)絡(luò)手段來實現(xiàn)監(jiān)管等，確保了貨物安全。

目前，攀鋼國貿(mào)昆明分公司已選擇了通海方圓、云南巨力等6個加盟倉庫，順應市場規(guī)則，既緩解了客戶資金困難問題，每年還能節(jié)約倉儲物流成本上千萬元。

同時，攀鋼國貿(mào)還積極引進成都建發(fā)、中國五礦、云南浩華以及成都積微物聯(lián)等資金平臺為客戶墊資，力推全款訂貨模式，今年前4個月實現(xiàn)了訂貨量穩(wěn)步增長。

創(chuàng)新渠道展營銷魅力

信息時代，營銷人員需要掌握、收集和分析大量的客戶和市場信息。對于一個經(jīng)驗豐富的營銷人員而言，這些信息無疑就是商業(yè)情報，沒準就能發(fā)展一個新用戶，拿到一筆新訂單。

今年初，得知某客戶需要采購鐵塔用鋼，攀鋼國貿(mào)昆明分公司市場部經(jīng)理伏斌初步接觸后，發(fā)現(xiàn)對方的理念、要求和操作模式都與攀鋼現(xiàn)行制度相去甚遠，比如“正公差”“理論計重”“每單必須進行投標”等。

經(jīng)過幾輪談判后，伏斌靈機一動：“我們可以找一家協(xié)議經(jīng)銷商搭橋，以攀鋼為主導進行商務策劃，盡力滿足客戶的要求。”最終通過磋商協(xié)調(diào)，這家協(xié)議經(jīng)銷商成為了雙方連接的紐帶，最大化地兼容了買賣雙方的要求。

“營銷工作沒有重復性，每一次遇到的問題都充滿未知和不確定性。”伏斌說，也正因為這樣，營銷工作才有其獨特的魅力。

今年，隨著攀鋼營銷戰(zhàn)略的調(diào)整，攀鋼國貿(mào)昆明分公司在蒙自、大理、曲靖、昭通、玉溪等地設(shè)置了5個辦事處，27名營銷人員和23人配套服務人員正加大力度深耕云南銷售市場。云南今年啟動“四個一百”工程（今年竣工、在建、新開工和擬建工程項目各一百個），圍繞這塊“蛋糕”，攀鋼國貿(mào)昆明分公司營銷人員積極行動起來，力爭在云南區(qū)域拿下更多的市場份額。