河鋼石鋼產(chǎn)能規(guī)模不足三百萬噸，在區(qū)位、費用、裝備都不具備優(yōu)勢的情況下，今年前7個月實現(xiàn)了大幅盈利，成為集團內部盈利水平最高的企業(yè)之一，并成功躋身國內特鋼第一方陣。企業(yè)競爭力大幅提升，特鋼模式起到了關鍵作用。
什么是特鋼？集團黨委書記、董事長于勇這樣詮釋了特鋼的“特殊”之處：特鋼生產(chǎn)最顯著的特征就是客戶群高端、客戶對產(chǎn)品質量標準要求高、客戶對服務更加挑剔。
“我們的特鋼模式，‘特’就特在貫徹集團以客戶結構調整推動產(chǎn)品升級的戰(zhàn)略部署特別下功夫，發(fā)力產(chǎn)品和客戶端，壓倒一切地把力量投放到對接高端客戶上。”河鋼石鋼黨委書記、董事長黃永建說，高端客戶真正激發(fā)了我們裝備、技術和人才潛能，讓企業(yè)煥發(fā)出活力。
在開發(fā)高端客戶上下大功夫
客戶端的問題，不單純是技術和裝備的問題，而是客戶群選擇和起點問題。
6月20日，河鋼石鋼銷售中心浙江公司總經(jīng)理邱疆，收到了某全球汽車零部件制造領軍企業(yè)下達的400噸高端齒輪鋼訂單。河鋼石鋼獨家供貨該客戶四驅汽車總成的所有用鋼，產(chǎn)品應用于大眾、奧迪等汽車制造。
“以客戶端優(yōu)化帶動產(chǎn)品結構優(yōu)化，我們在開發(fā)市場和客戶時，將關注點更多地放在高端客戶身上。”邱疆說。
軸承鋼號稱“鋼中之王”，實物質量水平代表著鋼鐵企業(yè)的整體質量水平；汽車鋼領域是特鋼企業(yè)的“必爭之地”，市場需求量大、門檻高、效益好。今年年初，河鋼石鋼進一步明確產(chǎn)品結構調整方向，將“軸承鋼上檔次、汽車鋼上水平”作為產(chǎn)品升級結構調整的產(chǎn)品戰(zhàn)略制高點，把高端軸承鋼和汽車鋼作為方向產(chǎn)品全力推進。
以汽車鋼為例。為進一步提升高端汽車鋼市場占有率，河鋼石鋼在上半年對乘用車、商用車、工程機械、軌道交通等六大行業(yè)前十名企業(yè)調研走訪的基礎上，全面梳理乘用車市場，制定出對國內25家汽車主機廠、零部件生產(chǎn)廠的走訪計劃，針對現(xiàn)有客戶和潛在客戶制定具體開發(fā)方案，并制定出120多個高端汽車鋼市場開發(fā)項目，全力擴大高端客戶朋友圈。
6月15日，走訪某日資知名汽車主機廠歸來的技術中心總開發(fā)師戴觀文，帶回一個令人振奮的消息，在激烈的國內同行競爭中，河鋼石鋼以品牌、質量、價格等多方面優(yōu)勢獲得了該乘用車生產(chǎn)商的樣鋼試用機會。
精英團隊遍布高端市場挖掘客戶、攻關客戶，在河鋼石鋼并不鮮見。為了更好對接高端，河鋼石鋼一方面明確領導干部自身定位，由客戶服務中心對高層領導走訪客戶作統(tǒng)一安排，帶目標、帶任務走進市場。另一方面以“高端產(chǎn)品銷量爭先賽”等舉措，將高端重點產(chǎn)品銷量完成情況與業(yè)務員薪酬掛鉤，通過考核導向推動客戶高端化。
“只有投身市場，才能真正了解客戶訴求，捕捉到更多與高端客戶合作的機會，對接高端、開拓高端、服務高端才能得到真正的落地。” 戴觀文說。
1至7月份，河鋼石鋼走訪客戶210余家，新增高端客戶90余家，新增高端產(chǎn)品銷量1萬余噸。
以制造“奢侈品”的理念打造高端產(chǎn)品
當今社會需求已經(jīng)告別了主打數(shù)量和規(guī)模的時代，轉向更加注重品質、更加呈現(xiàn)個性化、小微化的特征。客戶更多關注的是產(chǎn)品本身的人文關懷、感官享受和價值含量。這在對接高端客戶上表現(xiàn)尤為突出。
要想在高端市場中站住腳，就必須接受來自市場的更為嚴格的檢驗和更挑剔的服務標準，河鋼石鋼用制造“奢侈品”的理念貫穿生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)。
8月初，位列世界汽車零部件100強的某汽車零部件制造企業(yè)，與河鋼石鋼簽訂了800噸高端齒輪鋼訂單，產(chǎn)品經(jīng)加工后全部配套奔馳、寶馬、奧迪SUV車型。
“高端客戶對產(chǎn)品質量要求極為嚴苛。同樣的產(chǎn)品，如果供貨普通客戶完全符合要求，而對于這些世界尖端客戶來講，就可能存在‘質量異議’。”技術中心齒輪鋼首席開發(fā)師王信康說。
針對該企業(yè)對質量的特殊需求，河鋼石鋼成立了“減少鋼材夾雜物”攻關小組，優(yōu)化工藝路線，嚴格控制操作過程，產(chǎn)品質量如今做到了完美無暇，月供貨量也從當初的100噸左右增長到如今的800噸。
王信康所在的“減少鋼材夾雜物”攻關小組，是河鋼石鋼今年初成立的十大技術質量攻關小組中的一個。十大攻關小組負責對高端客戶的技術協(xié)議進行全面梳理，對特殊質量要求進行全方位技術保障。經(jīng)過半年攻關，銀亮材成材率較去年提高3%，預計年創(chuàng)效400萬元以上。供國際某高端工程機械客戶活塞桿的合格率由去年的98%提高到今年的99.5%；高強度礦用圓環(huán)鏈鋼表面質量和均勻性不斷改進，市場競爭力顯著增強，上半年銷量比2016全年銷量翻一番。
持續(xù)強化服務保障體系增強客戶粘度
客戶開發(fā)是一項系統(tǒng)工程。未來，誰擁有了對接市場、對接客戶的能力，誰就掌握了市場主動權。河鋼石鋼以特色化的產(chǎn)品和服務，不斷增強客戶的信任度、粘度和忠誠度，把客戶維護和客戶開發(fā)放在同等重要的位置，與客戶攜手建立長期合作伙伴關系。
桂林某重點客戶與河鋼石鋼有多年合作關系，合作范圍包括合結鋼、非調質鋼、齒輪鋼等多個鋼種。去年4月份，該客戶將與高端汽車沃爾沃合作新項目，提出研發(fā)新鋼種的要求。
新鋼種用于生產(chǎn)高端汽車的零部件，對鋼材的淬透性、組織性能和硬度要求非常嚴格，生產(chǎn)過程中稍有偏差就會影響產(chǎn)品性能。這讓很多供應商望而卻步。
河鋼石鋼與客戶簽訂了共同研發(fā)協(xié)議，深入了解客戶對產(chǎn)品的需求，以及下游客戶對產(chǎn)品性能的要求，“量身定制”專業(yè)生產(chǎn)方案，最終成功研發(fā)出滿足客戶要求的產(chǎn)品。
為了更好服務客戶，河鋼石鋼與客戶共建研發(fā)平臺，詳細了解客戶下游市場情況，明確目標鋼種、市場容量、競爭對手等基本情況，進行定制試驗。發(fā)揮平臺優(yōu)勢，利用歐洲技術研發(fā)力量和集團科研院所技術力量，優(yōu)化相關工藝參數(shù)，為客戶生產(chǎn)保駕護航。
6月30日下午4點，用戶技術研究所高級主管趙志有接到寶雞某重點客戶的電話，需要提供高端齒輪鋼技術服務。2個小時后，由趙志有和軋鋼廠廠長助理謝文發(fā)、銷售中心西北公司總經(jīng)理楊永剛3人組成的技術團隊，乘坐高鐵奔赴客戶現(xiàn)場。第2天下午2點，趙志有等人已經(jīng)在客戶生產(chǎn)現(xiàn)場幫助客戶解決了所遇問題。
快速響應客戶，已經(jīng)從行動自覺上升到制度規(guī)定。今年4月，在“公司級領導—客戶服務專員—產(chǎn)線客戶質量保障工程師”三位一體保障體系的基礎上，河鋼石鋼成立了用戶技術研究所，負責產(chǎn)品售后服務、應用技術服務和材料性能分析等業(yè)務。用戶技術研究所不斷完善原有的售后服務體系，對44家重點客戶的售后服務實行專人負責、包干到底的“保姆”式服務，解決客戶問題時間由24小時內縮短為16小時，確保按時答復、處理率100%。