河鋼石鋼產能規模不足三百萬噸，在區位、費用、裝備都不具備優勢的情況下，今年前7個月實現了大幅盈利，成為集團內部盈利水平最高的企業之一，并成功躋身國內特鋼第一方陣。企業競爭力大幅提升，特鋼模式起到了關鍵作用。
什么是特鋼？集團黨委書記、董事長于勇這樣詮釋了特鋼的“特殊”之處：特鋼生產最顯著的特征就是客戶群高端、客戶對產品質量標準要求高、客戶對服務更加挑剔。
“我們的特鋼模式，‘特’就特在貫徹集團以客戶結構調整推動產品升級的戰略部署特別下功夫，發力產品和客戶端，壓倒一切地把力量投放到對接高端客戶上。”河鋼石鋼黨委書記、董事長黃永建說，高端客戶真正激發了我們裝備、技術和人才潛能，讓企業煥發出活力。
在開發高端客戶上下大功夫
客戶端的問題，不單純是技術和裝備的問題，而是客戶群選擇和起點問題。
6月20日，河鋼石鋼銷售中心浙江公司總經理邱疆，收到了某全球汽車零部件制造領軍企業下達的400噸高端齒輪鋼訂單。河鋼石鋼獨家供貨該客戶四驅汽車總成的所有用鋼，產品應用于大眾、奧迪等汽車制造。
“以客戶端優化帶動產品結構優化，我們在開發市場和客戶時，將關注點更多地放在高端客戶身上。”邱疆說。
軸承鋼號稱“鋼中之王”，實物質量水平代表著鋼鐵企業的整體質量水平；汽車鋼領域是特鋼企業的“必爭之地”，市場需求量大、門檻高、效益好。今年年初，河鋼石鋼進一步明確產品結構調整方向，將“軸承鋼上檔次、汽車鋼上水平”作為產品升級結構調整的產品戰略制高點，把高端軸承鋼和汽車鋼作為方向產品全力推進。
以汽車鋼為例。為進一步提升高端汽車鋼市場占有率，河鋼石鋼在上半年對乘用車、商用車、工程機械、軌道交通等六大行業前十名企業調研走訪的基礎上，全面梳理乘用車市場，制定出對國內25家汽車主機廠、零部件生產廠的走訪計劃，針對現有客戶和潛在客戶制定具體開發方案，并制定出120多個高端汽車鋼市場開發項目，全力擴大高端客戶朋友圈。
6月15日，走訪某日資知名汽車主機廠歸來的技術中心總開發師戴觀文，帶回一個令人振奮的消息，在激烈的國內同行競爭中，河鋼石鋼以品牌、質量、價格等多方面優勢獲得了該乘用車生產商的樣鋼試用機會。
精英團隊遍布高端市場挖掘客戶、攻關客戶，在河鋼石鋼并不鮮見。為了更好對接高端，河鋼石鋼一方面明確領導干部自身定位，由客戶服務中心對高層領導走訪客戶作統一安排，帶目標、帶任務走進市場。另一方面以“高端產品銷量爭先賽”等舉措，將高端重點產品銷量完成情況與業務員薪酬掛鉤，通過考核導向推動客戶高端化。
“只有投身市場，才能真正了解客戶訴求，捕捉到更多與高端客戶合作的機會，對接高端、開拓高端、服務高端才能得到真正的落地。” 戴觀文說。
1至7月份，河鋼石鋼走訪客戶210余家，新增高端客戶90余家，新增高端產品銷量1萬余噸。
以制造“奢侈品”的理念打造高端產品
當今社會需求已經告別了主打數量和規模的時代，轉向更加注重品質、更加呈現個性化、小微化的特征。客戶更多關注的是產品本身的人文關懷、感官享受和價值含量。這在對接高端客戶上表現尤為突出。
要想在高端市場中站住腳，就必須接受來自市場的更為嚴格的檢驗和更挑剔的服務標準，河鋼石鋼用制造“奢侈品”的理念貫穿生產的每一個環節。
8月初，位列世界汽車零部件100強的某汽車零部件制造企業，與河鋼石鋼簽訂了800噸高端齒輪鋼訂單，產品經加工后全部配套奔馳、寶馬、奧迪SUV車型。
“高端客戶對產品質量要求極為嚴苛。同樣的產品，如果供貨普通客戶完全符合要求，而對于這些世界尖端客戶來講，就可能存在‘質量異議’。”技術中心齒輪鋼首席開發師王信康說。
針對該企業對質量的特殊需求，河鋼石鋼成立了“減少鋼材夾雜物”攻關小組，優化工藝路線，嚴格控制操作過程，產品質量如今做到了完美無暇，月供貨量也從當初的100噸左右增長到如今的800噸。
王信康所在的“減少鋼材夾雜物”攻關小組，是河鋼石鋼今年初成立的十大技術質量攻關小組中的一個。十大攻關小組負責對高端客戶的技術協議進行全面梳理，對特殊質量要求進行全方位技術保障。經過半年攻關，銀亮材成材率較去年提高3%，預計年創效400萬元以上。供國際某高端工程機械客戶活塞桿的合格率由去年的98%提高到今年的99.5%；高強度礦用圓環鏈鋼表面質量和均勻性不斷改進，市場競爭力顯著增強，上半年銷量比2016全年銷量翻一番。
持續強化服務保障體系增強客戶粘度
客戶開發是一項系統工程。未來，誰擁有了對接市場、對接客戶的能力，誰就掌握了市場主動權。河鋼石鋼以特色化的產品和服務，不斷增強客戶的信任度、粘度和忠誠度，把客戶維護和客戶開發放在同等重要的位置，與客戶攜手建立長期合作伙伴關系。
桂林某重點客戶與河鋼石鋼有多年合作關系，合作范圍包括合結鋼、非調質鋼、齒輪鋼等多個鋼種。去年4月份，該客戶將與高端汽車沃爾沃合作新項目，提出研發新鋼種的要求。
新鋼種用于生產高端汽車的零部件，對鋼材的淬透性、組織性能和硬度要求非常嚴格，生產過程中稍有偏差就會影響產品性能。這讓很多供應商望而卻步。
河鋼石鋼與客戶簽訂了共同研發協議，深入了解客戶對產品的需求，以及下游客戶對產品性能的要求，“量身定制”專業生產方案，最終成功研發出滿足客戶要求的產品。
為了更好服務客戶，河鋼石鋼與客戶共建研發平臺，詳細了解客戶下游市場情況，明確目標鋼種、市場容量、競爭對手等基本情況，進行定制試驗。發揮平臺優勢，利用歐洲技術研發力量和集團科研院所技術力量，優化相關工藝參數，為客戶生產保駕護航。
6月30日下午4點，用戶技術研究所高級主管趙志有接到寶雞某重點客戶的電話，需要提供高端齒輪鋼技術服務。2個小時后，由趙志有和軋鋼廠廠長助理謝文發、銷售中心西北公司總經理楊永剛3人組成的技術團隊，乘坐高鐵奔赴客戶現場。第2天下午2點，趙志有等人已經在客戶生產現場幫助客戶解決了所遇問題。
快速響應客戶，已經從行動自覺上升到制度規定。今年4月，在“公司級領導—客戶服務專員—產線客戶質量保障工程師”三位一體保障體系的基礎上，河鋼石鋼成立了用戶技術研究所，負責產品售后服務、應用技術服務和材料性能分析等業務。用戶技術研究所不斷完善原有的售后服務體系，對44家重點客戶的售后服務實行專人負責、包干到底的“保姆”式服務，解決客戶問題時間由24小時內縮短為16小時，確保按時答復、處理率100%。