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唐鋼成立大客戶服務(wù)中心加快建立戰(zhàn)略用戶群

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2015-09-30  瀏覽次數(shù):182
 
核心提示:日前,河鋼集團(tuán)唐鋼公司以市場部為基礎(chǔ),組建成立大客戶服務(wù)中心,搭建全方位客戶服務(wù)體系,強(qiáng)力推進(jìn)大客戶經(jīng)理制,策劃、組
      日前,河鋼集團(tuán)唐鋼公司以市場部為基礎(chǔ),組建成立大客戶服務(wù)中心,搭建全方位客戶服務(wù)體系,強(qiáng)力推進(jìn)大客戶經(jīng)理制,策劃、組織、實(shí)施、管理戰(zhàn)略用戶的開發(fā)和服務(wù)工作,借此實(shí)現(xiàn)“銷售保客戶,生產(chǎn)保銷售”的局面,加快建立戰(zhàn)略用戶群。

      唐鋼大客戶服務(wù)中心是唐鋼戰(zhàn)略直供用戶開發(fā)和服務(wù)的核心管理機(jī)構(gòu),其搭建方案包括建立全方位客戶服務(wù)體系和推進(jìn)大客戶經(jīng)理制這兩項(xiàng)核心內(nèi)容。主要職責(zé)包含設(shè)計和搭建大客戶服務(wù)體系,策劃和制定大客戶開發(fā)戰(zhàn)略,建立和完善大客戶經(jīng)理制營銷制度,建立客戶VIP管理機(jī)制,組建客戶關(guān)系網(wǎng),對戰(zhàn)略客戶進(jìn)行管理,并推進(jìn)客戶需求向產(chǎn)線傳遞,倒逼內(nèi)部機(jī)制變革等內(nèi)容。為了確保上述工作落地,唐鋼制定了針對大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)和客戶服務(wù)體系運(yùn)行情況的考核評價機(jī)制,以確保戰(zhàn)略用戶開發(fā)和客戶服務(wù)效果。并引導(dǎo)各二級單位和職能部室工作重心向客戶服務(wù)轉(zhuǎn)移,推進(jìn)整體經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。

      唐鋼以大客戶經(jīng)理制為“橋梁”將用戶和唐鋼有效銜接,對外深耕市場和用戶,對內(nèi)推進(jìn)產(chǎn)銷研運(yùn)行,真正實(shí)現(xiàn)“為客戶而銷售,為銷售而生產(chǎn)”的生產(chǎn)經(jīng)營模式。目前,唐鋼圍繞重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)用戶,已組建成立包括凌云汽車大客戶團(tuán)隊(duì)、長城汽車及保定地區(qū)大客戶團(tuán)隊(duì)、集裝箱板大客戶團(tuán)隊(duì)等14個“大客戶經(jīng)理”服務(wù)團(tuán)隊(duì),精準(zhǔn)鎖定和開發(fā)戰(zhàn)略用戶,創(chuàng)新業(yè)務(wù)方案,提升客戶滿意度。為確保大客戶經(jīng)理制的順利推進(jìn),唐鋼搭建全方位的客戶服務(wù)體系,調(diào)動和整合一切可用資源,對外建立完善的客戶需求獲取、傳遞、落實(shí)的完整流程,對內(nèi)進(jìn)行專業(yè)化的用戶分類、分級管理,為不同類別、不同等級的用戶配備相應(yīng)的專業(yè)化服務(wù)資源,確保所有用戶得到滿意服務(wù)的同時,實(shí)現(xiàn)公司有限資源的合理配置。

      唐鋼開發(fā)設(shè)計了大客戶業(yè)務(wù)計劃書,從目標(biāo)客戶的基本信息總覽、客戶業(yè)務(wù)機(jī)會、需要達(dá)成的業(yè)務(wù)目標(biāo)、計劃實(shí)施等九個方面,系統(tǒng)記錄和分析單個客戶的全面情況,使大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)可以直觀了解用戶的組織機(jī)構(gòu)、目標(biāo)客戶行業(yè)競爭態(tài)勢、與用戶的業(yè)務(wù)開展情況等內(nèi)容,對目標(biāo)客戶進(jìn)行深入、透徹分析,以此引導(dǎo)大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)制定科學(xué)、完善、可行的客戶開發(fā)策略,加快戰(zhàn)略客戶開發(fā)進(jìn)程。

      唐鋼還針對營銷系統(tǒng)專門建立專職大客戶經(jīng)理認(rèn)證體系,以專家體系改革為依托,針對進(jìn)行戰(zhàn)略客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)人員,設(shè)立營銷業(yè)務(wù)總監(jiān)崗位,開辟大客戶經(jīng)理晉升通道,分為專業(yè)、資深、首席三個檔級,根據(jù)大客戶開發(fā)程度,對營銷人員進(jìn)行評聘。按照公司設(shè)定具體標(biāo)準(zhǔn),至少達(dá)到公司戰(zhàn)略直供戶后,給予營銷人員專業(yè)營銷業(yè)務(wù)總監(jiān)待遇;客戶持續(xù)開發(fā)提升到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)給予其資深或首席營銷業(yè)務(wù)總監(jiān)待遇。為了提高戰(zhàn)略客戶的數(shù)量和規(guī)模,營銷業(yè)務(wù)總監(jiān)不設(shè)數(shù)量上限,成熟一個聘任一個,最大限度激發(fā)營銷業(yè)務(wù)人員持續(xù)推進(jìn)戰(zhàn)略客戶開發(fā)的積極性。

 
 
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