10月16日，銷售員劉強風(fēng)塵仆仆地來到單位，同事們看到他臉上的笑容，心里猜出了大概，常州的訂單一定拿下了。
有同事好奇地湊過來詢問，劉強掩飾不住興奮地說：“這幾天在常州沒白跑，客戶終于訂購了180噸SPHETi-3，這是我們打開華東深沖鋼市場的第一步，如果鋼材使用效果好的話，別的廠家訂單也會找上門來。”
今年初以來，河北鋼鐵集團(tuán)唐鋼不銹鋼公司面對鋼鐵產(chǎn)品需求減弱，鋼材價格大幅下跌的嚴(yán)峻形勢，根據(jù)本單位裝備水平及市場需求，明確了以高強鋼、深沖鋼和鍍錫板基料為主導(dǎo)的產(chǎn)品定位，通過研判將外售深沖鋼主攻方向確定為SPHD及IF領(lǐng)域。然而，由于下游用戶需求減弱，市場競爭非常激烈。怎么辦？負(fù)責(zé)市場推廣工作的銷售主管王飛自有一套“銷售經(jīng)”。
首先要做到知己知彼，了解本單位能生產(chǎn)什么品種規(guī)格，各鋼種的性能如何———深沖鋼具有出色的可成型性和優(yōu)異的性能均勻性，是一種碳含量非常低，且加入了合金穩(wěn)定元素的無間隙鋼，冷軋后用途十分廣泛……
要鎖定市場，尋找客源，逐個篩選———王飛帶領(lǐng)劉強等銷售員，上半年重點走訪了20余家深沖鋼用戶，對區(qū)域市場需求和首鋼、梅鋼等主要競爭對手的深沖鋼銷售情況做到了如指掌，并確定了產(chǎn)品推廣工作計劃和具體措施。
在走訪客戶前要做足功課，了解區(qū)域市場———加強同首鋼和梅鋼等主流鋼廠的價格交流，以便準(zhǔn)確把握市場走勢；根據(jù)調(diào)研情況，公司決定著力開發(fā)直供戶，初期擬定在華北、華東和華南選擇有代表性、在區(qū)域市場有一定影響力的1個~2個客戶進(jìn)行推廣。經(jīng)過篩選，公司最終選擇了4家作為深沖鋼開發(fā)的主要目標(biāo)客戶。
同時，還要了解客戶產(chǎn)能、材質(zhì)要求、規(guī)格型號等，對用戶所提問題，要有預(yù)案；不怕吃閉門羹，要鍥而不舍堅持到底；每次產(chǎn)品試軋試制時，要進(jìn)行現(xiàn)場跟蹤，同技術(shù)人員做好全程服務(wù)工作。
而在這一過程中，他們發(fā)揮“研、產(chǎn)、銷、用”一體化團(tuán)隊作用，提供技術(shù)服務(wù)，贏得用戶信任；完善售后服務(wù)，由銷售科牽頭，安排專人定期與用戶溝通，了解用戶對產(chǎn)品的使用情況，對使用過程中發(fā)現(xiàn)的問題，及時督促相關(guān)部門落實改進(jìn)；技術(shù)部門和生產(chǎn)車間落實用戶跟蹤服務(wù)，對用戶試單產(chǎn)品和首次批量訂貨產(chǎn)品，銷售和技術(shù)人員全程跟蹤用戶使用情況，及時反饋質(zhì)量情況和用戶訴求。
“深沖鋼在推廣階段面臨不少困難，主要是下游用戶對新興企業(yè)接受度差，不愿試單，擔(dān)心一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，不僅給自己造成經(jīng)濟(jì)損失，還會影響企業(yè)聲譽，影響產(chǎn)品交貨。另外，目前下游需求減少，好多企業(yè)減產(chǎn)在30%~50%。在這種情況下，下游都在減少采購，對新產(chǎn)品推廣造成較大影響。”在談到銷售過程時，王飛直言不太容易。即便如此，深沖鋼銷售團(tuán)隊還是憑著這一條條銷售經(jīng)，憑著研發(fā)、生產(chǎn)等各相關(guān)單位的支持，打入了深沖鋼市場：自3月份開發(fā)并銷售以來，深沖鋼累計發(fā)貨2.66萬噸，目前深沖鋼用戶有9家，輻射華北、華東、華南各區(qū)域市場。
“現(xiàn)在客戶提出的合作方式也是五花八門，有到港定價的、有一單一議的、還有要求保價的，可見在深沖鋼領(lǐng)域競爭是非常激烈。但是，我們對深沖鋼市場開拓充滿信心，除了價格問題，還有產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，以及產(chǎn)品服務(wù)的個性化問題，這些都是公司的優(yōu)勢。”王飛自信滿滿。
有同事好奇地湊過來詢問，劉強掩飾不住興奮地說：“這幾天在常州沒白跑，客戶終于訂購了180噸SPHETi-3，這是我們打開華東深沖鋼市場的第一步，如果鋼材使用效果好的話，別的廠家訂單也會找上門來。”
今年初以來，河北鋼鐵集團(tuán)唐鋼不銹鋼公司面對鋼鐵產(chǎn)品需求減弱，鋼材價格大幅下跌的嚴(yán)峻形勢，根據(jù)本單位裝備水平及市場需求，明確了以高強鋼、深沖鋼和鍍錫板基料為主導(dǎo)的產(chǎn)品定位，通過研判將外售深沖鋼主攻方向確定為SPHD及IF領(lǐng)域。然而，由于下游用戶需求減弱，市場競爭非常激烈。怎么辦？負(fù)責(zé)市場推廣工作的銷售主管王飛自有一套“銷售經(jīng)”。
首先要做到知己知彼，了解本單位能生產(chǎn)什么品種規(guī)格，各鋼種的性能如何———深沖鋼具有出色的可成型性和優(yōu)異的性能均勻性，是一種碳含量非常低，且加入了合金穩(wěn)定元素的無間隙鋼，冷軋后用途十分廣泛……
要鎖定市場，尋找客源，逐個篩選———王飛帶領(lǐng)劉強等銷售員，上半年重點走訪了20余家深沖鋼用戶，對區(qū)域市場需求和首鋼、梅鋼等主要競爭對手的深沖鋼銷售情況做到了如指掌，并確定了產(chǎn)品推廣工作計劃和具體措施。
在走訪客戶前要做足功課，了解區(qū)域市場———加強同首鋼和梅鋼等主流鋼廠的價格交流，以便準(zhǔn)確把握市場走勢；根據(jù)調(diào)研情況，公司決定著力開發(fā)直供戶，初期擬定在華北、華東和華南選擇有代表性、在區(qū)域市場有一定影響力的1個~2個客戶進(jìn)行推廣。經(jīng)過篩選，公司最終選擇了4家作為深沖鋼開發(fā)的主要目標(biāo)客戶。
同時，還要了解客戶產(chǎn)能、材質(zhì)要求、規(guī)格型號等，對用戶所提問題，要有預(yù)案；不怕吃閉門羹，要鍥而不舍堅持到底；每次產(chǎn)品試軋試制時，要進(jìn)行現(xiàn)場跟蹤，同技術(shù)人員做好全程服務(wù)工作。
而在這一過程中，他們發(fā)揮“研、產(chǎn)、銷、用”一體化團(tuán)隊作用，提供技術(shù)服務(wù)，贏得用戶信任；完善售后服務(wù)，由銷售科牽頭，安排專人定期與用戶溝通，了解用戶對產(chǎn)品的使用情況，對使用過程中發(fā)現(xiàn)的問題，及時督促相關(guān)部門落實改進(jìn)；技術(shù)部門和生產(chǎn)車間落實用戶跟蹤服務(wù)，對用戶試單產(chǎn)品和首次批量訂貨產(chǎn)品，銷售和技術(shù)人員全程跟蹤用戶使用情況，及時反饋質(zhì)量情況和用戶訴求。
“深沖鋼在推廣階段面臨不少困難，主要是下游用戶對新興企業(yè)接受度差，不愿試單，擔(dān)心一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，不僅給自己造成經(jīng)濟(jì)損失，還會影響企業(yè)聲譽，影響產(chǎn)品交貨。另外，目前下游需求減少，好多企業(yè)減產(chǎn)在30%~50%。在這種情況下，下游都在減少采購，對新產(chǎn)品推廣造成較大影響。”在談到銷售過程時，王飛直言不太容易。即便如此，深沖鋼銷售團(tuán)隊還是憑著這一條條銷售經(jīng)，憑著研發(fā)、生產(chǎn)等各相關(guān)單位的支持，打入了深沖鋼市場：自3月份開發(fā)并銷售以來，深沖鋼累計發(fā)貨2.66萬噸，目前深沖鋼用戶有9家，輻射華北、華東、華南各區(qū)域市場。
“現(xiàn)在客戶提出的合作方式也是五花八門，有到港定價的、有一單一議的、還有要求保價的，可見在深沖鋼領(lǐng)域競爭是非常激烈。但是，我們對深沖鋼市場開拓充滿信心，除了價格問題，還有產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，以及產(chǎn)品服務(wù)的個性化問題，這些都是公司的優(yōu)勢。”王飛自信滿滿。