今年初以來(lái)，河鋼集團(tuán)突出“市場(chǎng)”和“產(chǎn)品”兩大主題，全面構(gòu)建與產(chǎn)品升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整相適應(yīng)的質(zhì)量、技術(shù)支撐體系，提升產(chǎn)品創(chuàng)效能力，走出了一條調(diào)結(jié)構(gòu)、抓高端、增效益的轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷：新型客戶關(guān)系的支撐
河鋼承鋼中寬帶生產(chǎn)線積極推進(jìn)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，以全面市場(chǎng)化服務(wù)和品種結(jié)構(gòu)調(diào)整為營(yíng)銷主線，依托大客戶經(jīng)理制，為客戶提供一對(duì)一的“私人訂制”服務(wù)，通過(guò)高端客戶的高端需求拉動(dòng)產(chǎn)線持續(xù)進(jìn)步。
今年初以來(lái)，河鋼承鋼緊跟國(guó)家“一帶一路”發(fā)展戰(zhàn)略，依托大經(jīng)理客戶制，主動(dòng)對(duì)接國(guó)家重點(diǎn)工程，積極對(duì)接和發(fā)展高端客戶，在鞏固華北、華東以及南方市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和深入落實(shí)大客戶經(jīng)理制，進(jìn)一步增加直銷直供比例。截至目前，該公司中寬帶鋼直銷直供比例同比提高27.8個(gè)百分點(diǎn)，在穩(wěn)步推進(jìn)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了中寬帶生產(chǎn)線及產(chǎn)品的全新“蛻變”。
“在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)擁有更大的市場(chǎng)份額和用戶群，誰(shuí)就能更好地生存。而搶占市場(chǎng)份額，最大的考驗(yàn)不在于客戶關(guān)系的建立，而在于客戶關(guān)系的牢固性和忠誠(chéng)度，不能做‘一錘子’買賣。”河鋼唐鋼中厚板公司銷售員李永軍談到市場(chǎng)服務(wù)時(shí)深有感觸。
今年初以來(lái)，河鋼唐鋼中厚板公司牢固樹(shù)立“賣產(chǎn)品就是賣服務(wù)”的理念，積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，先后與中建集團(tuán)、中材集團(tuán)、華電集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，穩(wěn)定品種鋼銷量；設(shè)立以中冶集團(tuán)、中建集團(tuán)、華電重工、中材裝備集團(tuán)等為主的中厚板大客戶經(jīng)理，提高產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)認(rèn)可度。
今年初以來(lái)，河鋼唐鋼中厚板公司已經(jīng)累計(jì)向中建集團(tuán)發(fā)出1萬(wàn)噸優(yōu)質(zhì)低合鋼和高建鋼，用于陽(yáng)江核電站、北京麗澤商務(wù)區(qū)、九江金融廣場(chǎng)、沈陽(yáng)盛京、中國(guó)國(guó)際廣播電臺(tái)等各大國(guó)內(nèi)知名工程項(xiàng)目建設(shè)。
品種創(chuàng)效：打入高端市場(chǎng)的利器
“2016年，咱們線上品種鋼比例每月增幅在5個(gè)百分點(diǎn)左右，平均每周都有新的品種鋼成功生產(chǎn)，這樣的速度是以前想都不敢想的！”“沒(méi)錯(cuò)！你看這2個(gè)月軋制的冷軋材，每個(gè)品種都超過(guò)1萬(wàn)噸，還有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)系列帶鋼產(chǎn)品受到了國(guó)外客戶的點(diǎn)贊呢！”看著生產(chǎn)總結(jié)，河鋼承鋼中寬帶專業(yè)組成員張進(jìn)軍和趙永劭發(fā)出了同樣的感慨。
隨著品種鋼研發(fā)工作的深入推進(jìn)，該中寬帶生產(chǎn)線相繼成功研發(fā)并軋制低合金高強(qiáng)度帶鋼Q345D、Q345E、GR50-1，高級(jí)別冷軋基料SPHD、ZX300、SPHC等近10個(gè)牌號(hào)；在對(duì)接國(guó)際市場(chǎng)方面，該產(chǎn)線成功軋制美標(biāo)鍍鋅帶鋼CS-b、德標(biāo)ST33、ST37以及ST33-2、ST37-2等延伸品種，受到直供戶、海外客戶的追捧。
與此同時(shí)，中寬帶生產(chǎn)線充分依托公司釩鈦資源優(yōu)勢(shì)，將釩鈦元素融入到帶鋼產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，其中，Q345BV和CG475V產(chǎn)品憑借優(yōu)良的性能成功進(jìn)入南方市場(chǎng)。在產(chǎn)品升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整過(guò)程中，中寬帶生產(chǎn)線努力縮小與標(biāo)桿產(chǎn)線的管理差距，堅(jiān)定走產(chǎn)品中高端化的信心，積極探索產(chǎn)品升級(jí)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整路線，全面提升產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。
“品種鋼市場(chǎng)，誰(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就有主導(dǎo)權(quán)。我們?nèi)μ嵘隣I(yíng)銷理念和營(yíng)銷水平，通過(guò)與高端客戶的合作來(lái)促進(jìn)我們的品種鋼比例提升，實(shí)現(xiàn)效益的增長(zhǎng)。”河鋼唐鋼中厚板公司銷售科長(zhǎng)劉俊寬說(shuō)。
2月份，該公司品種鋼的比例已經(jīng)提升至58.12%，達(dá)到歷史最好水平，較去年月平均水平提高19.63%，其中以船板、風(fēng)電鋼、高建鋼、高強(qiáng)鋼為主的高端品種鋼比例達(dá)到30%，產(chǎn)品創(chuàng)效能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力持續(xù)提升。
質(zhì)量提升：開(kāi)拓市場(chǎng)的堅(jiān)實(shí)后盾
在全方位滿足客戶需求理念的引領(lǐng)下，河鋼集團(tuán)把提升產(chǎn)品質(zhì)量放在了極為關(guān)鍵的位置。同時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量有保障也為銷售人員開(kāi)拓品種鋼市場(chǎng)提供堅(jiān)實(shí)的后盾。
2月12日上午，河鋼唐鋼軋鋼二線丙班值班作業(yè)長(zhǎng)張?jiān)鰸涤谲垯C(jī)主控室、矯直機(jī)操作臺(tái)等處巡查，確認(rèn)板坯溫度、板形控制，了解軋機(jī)運(yùn)行狀況。他告訴《中國(guó)冶金報(bào)》記者：“現(xiàn)在軋制的是10mm×2800mm的板材，對(duì)我們的軋機(jī)來(lái)說(shuō)這已經(jīng)是極限薄寬規(guī)格了，也是我們二線軋機(jī)第一次軋制這個(gè)規(guī)格，必須時(shí)刻關(guān)注板形控制和實(shí)際操作情況，做到從嚴(yán)控制、精準(zhǔn)操作。銷售員開(kāi)發(fā)的品種市場(chǎng)，絕不能因?yàn)槲覀兩a(chǎn)一線的質(zhì)量不過(guò)關(guān)而丟掉，我們要用高附加值的產(chǎn)品為公司多創(chuàng)效！”
隨著產(chǎn)品檔次的升級(jí)，高端客戶越來(lái)越多，對(duì)質(zhì)量的要求也越來(lái)越高，河鋼唐鋼中厚板公司以流程優(yōu)化為抓手，把流程中影響運(yùn)行效率、品種開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的因素挖出來(lái)，逐一分析解決。上道工序?yàn)橄碌拦ば蚍?wù)，每道工序嚴(yán)格把關(guān)，提高產(chǎn)品質(zhì)量一次合格率，最大限度地為滿足品種質(zhì)量要求創(chuàng)造條件。2月份，該公司共生產(chǎn)品種鋼50519噸，品種合格率達(dá)到98.63%。
2016年，河鋼承鋼明確產(chǎn)線定位，確定中寬帶生產(chǎn)線主打品種，隨著中高端客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求的提高，中寬帶產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)人員持續(xù)調(diào)整對(duì)產(chǎn)線和產(chǎn)品的質(zhì)量要求。
“這批SPHD帶鋼質(zhì)量充分印證了我們提出的‘精化帶鋼寬度’的建議是有效可行的。產(chǎn)品的實(shí)物質(zhì)量才是我們考慮的第一要素，你們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的改良態(tài)度足夠讓人信服。我們將追加大批量的后續(xù)訂單。”聽(tīng)著帶鋼客戶的電話，河鋼承鋼市場(chǎng)管理部板帶營(yíng)銷人員胡建鑫感受到了中寬帶產(chǎn)品質(zhì)量再度升級(jí)帶來(lái)的影響力。
“質(zhì)量是產(chǎn)線生存的關(guān)鍵，產(chǎn)品質(zhì)量每提升一點(diǎn)，客戶就會(huì)離我們更近一步。”該公司中寬帶生產(chǎn)線冷軋基料主研人張曉東對(duì)提高品種售價(jià)有著自己的理解。
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷：新型客戶關(guān)系的支撐
河鋼承鋼中寬帶生產(chǎn)線積極推進(jìn)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，以全面市場(chǎng)化服務(wù)和品種結(jié)構(gòu)調(diào)整為營(yíng)銷主線，依托大客戶經(jīng)理制，為客戶提供一對(duì)一的“私人訂制”服務(wù)，通過(guò)高端客戶的高端需求拉動(dòng)產(chǎn)線持續(xù)進(jìn)步。
今年初以來(lái)，河鋼承鋼緊跟國(guó)家“一帶一路”發(fā)展戰(zhàn)略，依托大經(jīng)理客戶制，主動(dòng)對(duì)接國(guó)家重點(diǎn)工程，積極對(duì)接和發(fā)展高端客戶，在鞏固華北、華東以及南方市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和深入落實(shí)大客戶經(jīng)理制，進(jìn)一步增加直銷直供比例。截至目前，該公司中寬帶鋼直銷直供比例同比提高27.8個(gè)百分點(diǎn)，在穩(wěn)步推進(jìn)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了中寬帶生產(chǎn)線及產(chǎn)品的全新“蛻變”。
“在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)擁有更大的市場(chǎng)份額和用戶群，誰(shuí)就能更好地生存。而搶占市場(chǎng)份額，最大的考驗(yàn)不在于客戶關(guān)系的建立，而在于客戶關(guān)系的牢固性和忠誠(chéng)度，不能做‘一錘子’買賣。”河鋼唐鋼中厚板公司銷售員李永軍談到市場(chǎng)服務(wù)時(shí)深有感觸。
今年初以來(lái)，河鋼唐鋼中厚板公司牢固樹(shù)立“賣產(chǎn)品就是賣服務(wù)”的理念，積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，先后與中建集團(tuán)、中材集團(tuán)、華電集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，穩(wěn)定品種鋼銷量；設(shè)立以中冶集團(tuán)、中建集團(tuán)、華電重工、中材裝備集團(tuán)等為主的中厚板大客戶經(jīng)理，提高產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)認(rèn)可度。
今年初以來(lái)，河鋼唐鋼中厚板公司已經(jīng)累計(jì)向中建集團(tuán)發(fā)出1萬(wàn)噸優(yōu)質(zhì)低合鋼和高建鋼，用于陽(yáng)江核電站、北京麗澤商務(wù)區(qū)、九江金融廣場(chǎng)、沈陽(yáng)盛京、中國(guó)國(guó)際廣播電臺(tái)等各大國(guó)內(nèi)知名工程項(xiàng)目建設(shè)。
品種創(chuàng)效：打入高端市場(chǎng)的利器
“2016年，咱們線上品種鋼比例每月增幅在5個(gè)百分點(diǎn)左右，平均每周都有新的品種鋼成功生產(chǎn)，這樣的速度是以前想都不敢想的！”“沒(méi)錯(cuò)！你看這2個(gè)月軋制的冷軋材，每個(gè)品種都超過(guò)1萬(wàn)噸，還有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)系列帶鋼產(chǎn)品受到了國(guó)外客戶的點(diǎn)贊呢！”看著生產(chǎn)總結(jié)，河鋼承鋼中寬帶專業(yè)組成員張進(jìn)軍和趙永劭發(fā)出了同樣的感慨。
隨著品種鋼研發(fā)工作的深入推進(jìn)，該中寬帶生產(chǎn)線相繼成功研發(fā)并軋制低合金高強(qiáng)度帶鋼Q345D、Q345E、GR50-1，高級(jí)別冷軋基料SPHD、ZX300、SPHC等近10個(gè)牌號(hào)；在對(duì)接國(guó)際市場(chǎng)方面，該產(chǎn)線成功軋制美標(biāo)鍍鋅帶鋼CS-b、德標(biāo)ST33、ST37以及ST33-2、ST37-2等延伸品種，受到直供戶、海外客戶的追捧。
與此同時(shí)，中寬帶生產(chǎn)線充分依托公司釩鈦資源優(yōu)勢(shì)，將釩鈦元素融入到帶鋼產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，其中，Q345BV和CG475V產(chǎn)品憑借優(yōu)良的性能成功進(jìn)入南方市場(chǎng)。在產(chǎn)品升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整過(guò)程中，中寬帶生產(chǎn)線努力縮小與標(biāo)桿產(chǎn)線的管理差距，堅(jiān)定走產(chǎn)品中高端化的信心，積極探索產(chǎn)品升級(jí)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整路線，全面提升產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。
“品種鋼市場(chǎng)，誰(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就有主導(dǎo)權(quán)。我們?nèi)μ嵘隣I(yíng)銷理念和營(yíng)銷水平，通過(guò)與高端客戶的合作來(lái)促進(jìn)我們的品種鋼比例提升，實(shí)現(xiàn)效益的增長(zhǎng)。”河鋼唐鋼中厚板公司銷售科長(zhǎng)劉俊寬說(shuō)。
2月份，該公司品種鋼的比例已經(jīng)提升至58.12%，達(dá)到歷史最好水平，較去年月平均水平提高19.63%，其中以船板、風(fēng)電鋼、高建鋼、高強(qiáng)鋼為主的高端品種鋼比例達(dá)到30%，產(chǎn)品創(chuàng)效能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力持續(xù)提升。
質(zhì)量提升：開(kāi)拓市場(chǎng)的堅(jiān)實(shí)后盾
在全方位滿足客戶需求理念的引領(lǐng)下，河鋼集團(tuán)把提升產(chǎn)品質(zhì)量放在了極為關(guān)鍵的位置。同時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量有保障也為銷售人員開(kāi)拓品種鋼市場(chǎng)提供堅(jiān)實(shí)的后盾。
2月12日上午，河鋼唐鋼軋鋼二線丙班值班作業(yè)長(zhǎng)張?jiān)鰸涤谲垯C(jī)主控室、矯直機(jī)操作臺(tái)等處巡查，確認(rèn)板坯溫度、板形控制，了解軋機(jī)運(yùn)行狀況。他告訴《中國(guó)冶金報(bào)》記者：“現(xiàn)在軋制的是10mm×2800mm的板材，對(duì)我們的軋機(jī)來(lái)說(shuō)這已經(jīng)是極限薄寬規(guī)格了，也是我們二線軋機(jī)第一次軋制這個(gè)規(guī)格，必須時(shí)刻關(guān)注板形控制和實(shí)際操作情況，做到從嚴(yán)控制、精準(zhǔn)操作。銷售員開(kāi)發(fā)的品種市場(chǎng)，絕不能因?yàn)槲覀兩a(chǎn)一線的質(zhì)量不過(guò)關(guān)而丟掉，我們要用高附加值的產(chǎn)品為公司多創(chuàng)效！”
隨著產(chǎn)品檔次的升級(jí)，高端客戶越來(lái)越多，對(duì)質(zhì)量的要求也越來(lái)越高，河鋼唐鋼中厚板公司以流程優(yōu)化為抓手，把流程中影響運(yùn)行效率、品種開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的因素挖出來(lái)，逐一分析解決。上道工序?yàn)橄碌拦ば蚍?wù)，每道工序嚴(yán)格把關(guān)，提高產(chǎn)品質(zhì)量一次合格率，最大限度地為滿足品種質(zhì)量要求創(chuàng)造條件。2月份，該公司共生產(chǎn)品種鋼50519噸，品種合格率達(dá)到98.63%。
2016年，河鋼承鋼明確產(chǎn)線定位，確定中寬帶生產(chǎn)線主打品種，隨著中高端客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求的提高，中寬帶產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)人員持續(xù)調(diào)整對(duì)產(chǎn)線和產(chǎn)品的質(zhì)量要求。
“這批SPHD帶鋼質(zhì)量充分印證了我們提出的‘精化帶鋼寬度’的建議是有效可行的。產(chǎn)品的實(shí)物質(zhì)量才是我們考慮的第一要素，你們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的改良態(tài)度足夠讓人信服。我們將追加大批量的后續(xù)訂單。”聽(tīng)著帶鋼客戶的電話，河鋼承鋼市場(chǎng)管理部板帶營(yíng)銷人員胡建鑫感受到了中寬帶產(chǎn)品質(zhì)量再度升級(jí)帶來(lái)的影響力。
“質(zhì)量是產(chǎn)線生存的關(guān)鍵，產(chǎn)品質(zhì)量每提升一點(diǎn)，客戶就會(huì)離我們更近一步。”該公司中寬帶生產(chǎn)線冷軋基料主研人張曉東對(duì)提高品種售價(jià)有著自己的理解。