3月22日，北京新機場核心區工程中標結果公布，機場航站樓及綜合換乘中心（核心區）等工程總標的量19萬噸的機場核心區工程用鋼，全部指定使用河鋼產品。在當前產能過剩大背景下，北京新機場工程作為京津冀區域最大的國家級、標志性工程，用鋼競爭異常激烈，這一國家重點工程為何獨獨青睞河鋼產品？讓我們一探其背后的根源。

產品質量優是先決條件

“客戶為啥只認河鋼品牌？首先是咱河鋼的產品質量好！”重點跟蹤北京新機場工程的河鋼銷售棒線公司副總經理曹曉剛一語中的。

北京新機場工程總投資超799億元，預計2019年建成并投入使用。作為國家重點工程，其工程規模及各方面影響巨大。因此，在用鋼選擇上，新機場工程必然要選擇產品質量檔次高、生產組織方式好、服務體系成熟完善的品牌。

河鋼產品質量好在哪里？“我們集團的建筑鋼材產品質量內控標準一直嚴于國家標準！建筑鋼筋更是通過中國冶金產品認證，獲得全國產品質量‘金杯獎’，是‘全國用戶滿意產品’。”河鋼銷售宣鋼分公司銷售服務科劉濤的話中透著一股子自豪。

今年，河鋼銷售總公司明確提出，建筑鋼材是河鋼的普通產品，但要進行選擇性營銷，發揮品牌效應，向大工程、大項目、大客戶聚焦，實現品牌價值。

以河鋼宣鋼為例，為進一步提升產品質量，河鋼宣鋼采取了更積極的措施，在穩定成分、性能的基礎上，進一步規范執行內控標準和攻關目標控制標準；嚴格執行取送樣制度，確保試驗數據準時、準確；精準成品尺寸控制，進行負差率穩定率攻關，嚴控尺寸超差范圍；提高標準，加強產品出廠檢查；為滿足直供工地工程需要，隨車攜帶質保書，讓流程更快捷高效。此外，他們還利用微信等多媒體平臺傳遞產品信息，信息反饋和處理更及時，大大提高了客戶的滿意度。“我們的產品質量好、規格全，能滿足客戶的各種需求……”劉濤說道。

全方位服務是決勝利器

“我們有一支能力強、效率高的銷售服務團隊，在售前、售中和售后各環節，都能夠給客戶提供全方位的滿意服務。”劉濤的承諾來自銷售團隊的有力支撐。河鋼銷售成熟完善的銷售體系和定制化的營銷服務，也是贏得北京新機場工程用鋼訂單的利器。

“我們一直在積極推進EVI（材料研發先期介入）服務，在前期介入、持續跟蹤方面做了大量工作。”曹曉剛介紹說。北京新機場工程包含三部分：一是機場航站樓及綜合換乘中心（核心區）工程，二是機場場道工程，三是機場安置房工程。工程招標未啟動，前期介入早已開始。河鋼銷售成立了項目部，3年前就開始關注北京新機場工程。根據項目整體規劃，河鋼銷售專業公司、直銷管理部項目科和駐外分公司人員分工到人，重點跟蹤項目進展。河鋼銷售還邀請甲方單位，牽頭組織了11家建設方參加的河鋼產品推介會，河鋼銷售總公司總經理領銜推介，多維度分析、論證了應用河鋼產品的必要性。針對該工程項目制訂的產品解決方案也獲得客戶的認可。

工程進入招標階段后，機場核心區工程3個承建單位之一的北京城建集團，于3月16日進行了鋼材招標，總標的量為19萬噸。3月22日，6家中標單位名單公布，但從4月6日起就要開始供貨。此時正值市場好轉、鋼材價格上升時期，各鋼廠庫存都不充足。為確保重點工程用鋼按期交付，河鋼銷售陸續推出一系列舉措———4月15日、21日、26日，總公司領導連續召開專題會議，對工程推進和后續產品保供工作進行部署，明確了供貨方式、供貨量組織與分工；專門發文協調重點工程產品保供組織；銷售人員多次到北京與6家中標單位洽談溝通，對接承建單位做好供貨準備；河鋼銷售專業公司、駐廠分公司等部門，也積極與生產工程用鋼的河鋼宣鋼、河鋼承鋼協調溝通，確保按期交付……在工程全面開工、需求量劇增的情況下，克服當前庫存偏低、規格不齊，以及多種模式供貨造成的供貨難度加大等困難，如何做好工程供貨？河鋼銷售宣鋼分公司和承鋼分公司經理明確表態：“我們將積極爭取子公司領導的支持，為工程預留備用庫存，在當前市場處在上升通道過程中，一定積極做好北京機場項目產品的保供，把產品配送到工地。”

據了解，在先期開工的航站樓樁基工程中，河鋼集團2.3萬噸建材產品供貨已全部完成，全部為工地配送模式。加工配送能夠實現與用戶零距離、門對門、點到點的準時化物流服務。在當前競爭激烈的市場環境下，與直供直銷相輔相成的加工配送，拉近了鋼企與終端用戶的關系。“工地配送不僅可以從質量上保證供貨企業與產品實物的一致性，還可以提升集團的企業形象。”北京機場項目經理、直銷管理部業務經理王海雙指出工地配送的積極意義，“為了提高保供能力，為工程提供更貼近的服務，我們專門成立了保供組織，制定了專項保供措施，確保供貨信息傳遞快速、順暢，及時解決保供過程中遇到的問題。”截至5月17日，河鋼銷售已經向北京新機場供貨合計52316噸。

未來還有市場空間

據曹曉剛介紹，目前，除了已開始合作的北京城建集團，河鋼銷售與其他兩家承建單位的洽談正在積極進行中。另外，場道工程14個標段中標單位的施工還未開始，項目部成員已與這14家中標單位接洽聯系，目前正在密切關注工程進展；機場安置房工程涉及11個標段共計200萬平方米，河鋼銷售也已與承建單位北京新航城公司初步達成合作意向：在集團保供的前提下，工程用鋼全部使用河鋼產品。

“當前沒有比這個更重要的工程了，成功進入北京新機場工程，將為下一步集團板材等產品的進入做一個重要的鋪墊。”曹曉剛深有感觸，“為北京新機場工程供貨只是開始，是對我們前期階段性工作的認可。如何做好協調服務，并在各子、分公司的配合下進一步提升后期產品的保供能力，我們還要做很多工作！”