優(yōu)質(zhì)服務(wù)：想辦法為客戶省錢
在安鋼銷售總公司橋梁風(fēng)塔產(chǎn)品室經(jīng)理樊建剛看來，在產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競爭中，快速反應(yīng)和過硬的服務(wù)是贏得客戶的先決條件。
今年初，南方的一家央企要大批量采購橋梁板，并提出了35天交貨的要求。經(jīng)過深入了解，該企業(yè)采購到橋梁板后，先要運(yùn)到武漢進(jìn)行深加工，而后運(yùn)抵太原施工工地使用。
常年游走于鋼材市場的樊建剛嗅到了難得的機(jī)遇，向主抓銷售工作的集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，這一單當(dāng)場就被“拍板”。
為降低客戶運(yùn)費(fèi)，安鋼把噴砂除銹和鋼結(jié)構(gòu)件加工的合同也一并“拿下”，加工出成品后直接運(yùn)往太原，僅此一項(xiàng)就可為客戶節(jié)省400多元/噸運(yùn)費(fèi)。
“給客戶省了錢，但給我們帶來巨大困難，平時(shí)僅熱軋板生產(chǎn)就需要30多天，更別說還要進(jìn)行深加工！”樊建剛介紹說。為按時(shí)交貨，安鋼開通“綠色”通道，各個(gè)部門一路“綠燈”，生產(chǎn)廠優(yōu)先排產(chǎn)生產(chǎn)，加工單位成立項(xiàng)目公關(guān)組優(yōu)先加工處理，運(yùn)輸系統(tǒng)優(yōu)先配送發(fā)運(yùn)。安鋼從得到消息到接單，僅用了一天時(shí)間，從接單到產(chǎn)品如約交付客戶，僅用了32天。
“提前3天運(yùn)達(dá)交付，安鋼用過硬的服務(wù)為客戶工程按時(shí)竣工奠定了基礎(chǔ)。”樊建剛說。
合作協(xié)同：為了客戶“不麻煩”
“合作協(xié)同是安鋼優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)。”安鋼銷售總公司經(jīng)理蘇峰說。
今年初，國內(nèi)某企業(yè)招標(biāo)采購4000多噸風(fēng)塔板，雖然量不大，但涉及20多個(gè)規(guī)格牌號(hào)。不僅如此，該公司還要求分12個(gè)批次發(fā)貨，每次發(fā)貨的數(shù)量、規(guī)格牌號(hào)又不盡相同。面對(duì)如此“麻煩”的要求，幾乎所有競標(biāo)企業(yè)都退了出來，但安鋼看到了個(gè)中機(jī)會(huì)。
“合同雖然復(fù)雜，但是機(jī)會(huì)難得，不僅能打響安鋼知名度，更能考驗(yàn)各個(gè)工序的合作協(xié)同能力，鍛煉隊(duì)伍。”在各部門的高度重視下，各個(gè)工序緊密配合，生產(chǎn)出全部規(guī)格產(chǎn)品后運(yùn)至武丁物流園，按照不同的規(guī)格牌號(hào)分門別類裝入貨架，每次發(fā)貨如同超市采購般，由專人進(jìn)行一一挑選、裝車，細(xì)致的服務(wù)為安鋼贏得了市場口碑。
“干別人不愿意干的，更要敢干別人不敢干的。前者挑戰(zhàn)的是服務(wù)協(xié)同，后者挑戰(zhàn)的是技術(shù)、工序協(xié)同，我們都做到了！”蘇峰說。
在北京的一個(gè)項(xiàng)目招標(biāo)中，采購方給出了鋼板每平方米不平度不超過3毫米的要求。
高于國標(biāo)2倍的要求，安鋼又“攬了下來”。簽約當(dāng)天，安鋼的技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量等相關(guān)部門一天開了3次會(huì)，動(dòng)員會(huì)、落實(shí)會(huì)、協(xié)調(diào)會(huì)，一直開到深夜，把工作安排清楚才結(jié)束。
為保證不平度達(dá)到3毫米，安鋼從技術(shù)攻關(guān)、工序協(xié)調(diào)到質(zhì)量檢測，全流程緊密配合、無縫對(duì)接，每個(gè)環(huán)節(jié)都登記落實(shí)到人，完成一個(gè)節(jié)點(diǎn)，負(fù)責(zé)人必須現(xiàn)場簽字認(rèn)可才能進(jìn)入下道工序，每一爐鋼的冶煉、軋制都要求技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量管理部門相關(guān)負(fù)責(zé)人跟蹤分析，出現(xiàn)問題立即協(xié)商解決。鋼板出廠前，每塊鋼板都有專人檢驗(yàn)測量，為減少吊裝損傷特制了加厚的防護(hù)包裝，保證高質(zhì)量交貨。
“前后方的完美協(xié)同使我們的生產(chǎn)經(jīng)營水平再次跨上了新高度。”蘇峰說。
轉(zhuǎn)換機(jī)制：讓銷售員“拼”起來
5個(gè)人，累計(jì)出差192天，簽約20萬噸。今年上半年，安鋼銷售總公司汽車、工程機(jī)械產(chǎn)品室又打了個(gè)艱苦的漂亮仗。
為什么這么拼？“嚴(yán)格、到位的考核激勵(lì)機(jī)制極大提高了銷售人員的積極性。”該產(chǎn)品室負(fù)責(zé)人黃志勇說。
“底薪加提成”的考核機(jī)制是安鋼舞好“銷售龍頭”的利器。“底薪400元，提成按業(yè)績說話，上不封頂，收入差距能拉開30多倍。”黃志勇說，現(xiàn)在銷售人員都像“打了雞血”似的，“五加二、白加黑”成為工作常態(tài)。
除此之外，清晰責(zé)任分工為優(yōu)質(zhì)服務(wù)再加分。過去客戶都?xì)w產(chǎn)品室負(fù)責(zé)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)責(zé)任、效益劃分不清，銷售人員積極性不高。今年以來，安鋼銷售總公司要求“誰的客戶誰負(fù)責(zé)到底”，從對(duì)接到最后交貨使用，全程跟蹤服務(wù)，銷售人員比業(yè)績，更比服務(wù)，客戶的滿意會(huì)給安鋼帶來更多機(jī)遇。
“接近20%的淘汰率也給了我們不小的壓力。”該產(chǎn)品室經(jīng)理尚繼芳說，“今年以來，僅板卷銷售部就先后淘汰了3名銷售人員。”