優質服務：想辦法為客戶省錢

在安鋼銷售總公司橋梁風塔產品室經理樊建剛看來，在產品同質化的激烈競爭中，快速反應和過硬的服務是贏得客戶的先決條件。

今年初，南方的一家央企要大批量采購橋梁板，并提出了35天交貨的要求。經過深入了解，該企業采購到橋梁板后，先要運到武漢進行深加工，而后運抵太原施工工地使用。

常年游走于鋼材市場的樊建剛嗅到了難得的機遇，向主抓銷售工作的集團公司領導匯報，這一單當場就被“拍板”。

為降低客戶運費，安鋼把噴砂除銹和鋼結構件加工的合同也一并“拿下”，加工出成品后直接運往太原，僅此一項就可為客戶節省400多元/噸運費。

“給客戶省了錢，但給我們帶來巨大困難，平時僅熱軋板生產就需要30多天，更別說還要進行深加工！”樊建剛介紹說。為按時交貨，安鋼開通“綠色”通道，各個部門一路“綠燈”，生產廠優先排產生產，加工單位成立項目公關組優先加工處理，運輸系統優先配送發運。安鋼從得到消息到接單，僅用了一天時間，從接單到產品如約交付客戶，僅用了32天。

“提前3天運達交付，安鋼用過硬的服務為客戶工程按時竣工奠定了基礎。”樊建剛說。

合作協同：為了客戶“不麻煩”

“合作協同是安鋼優質服務的基礎。”安鋼銷售總公司經理蘇峰說。

今年初，國內某企業招標采購4000多噸風塔板，雖然量不大，但涉及20多個規格牌號。不僅如此，該公司還要求分12個批次發貨，每次發貨的數量、規格牌號又不盡相同。面對如此“麻煩”的要求，幾乎所有競標企業都退了出來，但安鋼看到了個中機會。

“合同雖然復雜，但是機會難得，不僅能打響安鋼知名度，更能考驗各個工序的合作協同能力，鍛煉隊伍。”在各部門的高度重視下，各個工序緊密配合，生產出全部規格產品后運至武丁物流園，按照不同的規格牌號分門別類裝入貨架，每次發貨如同超市采購般，由專人進行一一挑選、裝車，細致的服務為安鋼贏得了市場口碑。

“干別人不愿意干的，更要敢干別人不敢干的。前者挑戰的是服務協同，后者挑戰的是技術、工序協同，我們都做到了！”蘇峰說。

在北京的一個項目招標中，采購方給出了鋼板每平方米不平度不超過3毫米的要求。

高于國標2倍的要求，安鋼又“攬了下來”。簽約當天，安鋼的技術、生產、質量等相關部門一天開了3次會，動員會、落實會、協調會，一直開到深夜，把工作安排清楚才結束。

為保證不平度達到3毫米，安鋼從技術攻關、工序協調到質量檢測，全流程緊密配合、無縫對接，每個環節都登記落實到人，完成一個節點，負責人必須現場簽字認可才能進入下道工序，每一爐鋼的冶煉、軋制都要求技術、生產、質量管理部門相關負責人跟蹤分析，出現問題立即協商解決。鋼板出廠前，每塊鋼板都有專人檢驗測量，為減少吊裝損傷特制了加厚的防護包裝，保證高質量交貨。

“前后方的完美協同使我們的生產經營水平再次跨上了新高度。”蘇峰說。

轉換機制：讓銷售員“拼”起來

5個人，累計出差192天，簽約20萬噸。今年上半年，安鋼銷售總公司汽車、工程機械產品室又打了個艱苦的漂亮仗。

為什么這么拼？“嚴格、到位的考核激勵機制極大提高了銷售人員的積極性。”該產品室負責人黃志勇說。

“底薪加提成”的考核機制是安鋼舞好“銷售龍頭”的利器。“底薪400元，提成按業績說話，上不封頂，收入差距能拉開30多倍。”黃志勇說，現在銷售人員都像“打了雞血”似的，“五加二、白加黑”成為工作常態。

除此之外，清晰責任分工為優質服務再加分。過去客戶都歸產品室負責，經常會出現責任、效益劃分不清，銷售人員積極性不高。今年以來，安鋼銷售總公司要求“誰的客戶誰負責到底”，從對接到最后交貨使用，全程跟蹤服務，銷售人員比業績，更比服務，客戶的滿意會給安鋼帶來更多機遇。

“接近20%的淘汰率也給了我們不小的壓力。”該產品室經理尚繼芳說，“今年以來，僅板卷銷售部就先后淘汰了3名銷售人員。”