面對(duì)鋼材價(jià)格一路下行的市場(chǎng)壓力，如何在飽和的市場(chǎng)中提升銷售份額，如何在價(jià)格持續(xù)震蕩的通道里尋找機(jī)會(huì)，方大萍鋼銷售人員從規(guī)章制度等入手，查原因找漏洞，不斷調(diào)整營(yíng)銷策略、提升客戶服務(wù)、加強(qiáng)品牌維護(hù)，打開銷售工作新局面。

思路創(chuàng)新找準(zhǔn)工作著力點(diǎn)

今年以來，銷售工作以加強(qiáng)就近市場(chǎng)渠道開發(fā)，增加長(zhǎng)協(xié)合同量簽訂為主線，保證就近市場(chǎng)結(jié)構(gòu)合理，開通24小時(shí)裝車服務(wù)，提高產(chǎn)品裝車效率等一系列措施為輔助，增加就近區(qū)域銷售量。針對(duì)外圍市場(chǎng)價(jià)格經(jīng)常性高于江西市場(chǎng)價(jià)格，采取選擇性、時(shí)效性地增加外圍市場(chǎng)投放量，既達(dá)到創(chuàng)效目的，更穩(wěn)定了就近市場(chǎng)價(jià)格。同時(shí)發(fā)揮與周邊鋼廠聯(lián)合定價(jià)優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)定就近銷售價(jià)格。而對(duì)于公司內(nèi)部企業(yè)，則劃定銷售區(qū)域，各自維護(hù)好責(zé)任市場(chǎng)，對(duì)于避免內(nèi)部企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不重復(fù)銷售設(shè)點(diǎn)設(shè)庫(kù)，整體擴(kuò)大銷售區(qū)域等方面，起到了良好效果。

2016年1-6月份，萍安鋼鐵就近市場(chǎng)（江西、湖南市場(chǎng)）銷量為167.16萬(wàn)噸，就近銷售率81.89%，較去年同期相比增加4.47個(gè)百分點(diǎn)；九江鋼鐵就近市場(chǎng)銷量為96.74萬(wàn)噸，同比增加10.78噸。

銷售工作還通過物流招標(biāo)、工程配送、控制品規(guī)、鋼材投放、品牌維護(hù)等不斷挖潛，實(shí)現(xiàn)降本增效，2016年1-6月份，萍安鋼鐵降本增效2400余萬(wàn)元，九江鋼鐵降本增效3500余萬(wàn)元。

模式創(chuàng)新適應(yīng)需求多元化

傳統(tǒng)的鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈中存在多級(jí)分銷體系，從鋼廠到代理商、中間商、服務(wù)商到終端客戶，需要周轉(zhuǎn)4至5次，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)高達(dá)30天至45天，資金占用時(shí)間達(dá)40天至60天，資金使用效率低。

近年來，方大萍鋼與上海鋼鐵交易中心合作，建立電商化交易平臺(tái)，直接對(duì)接終端客戶群，探索銷售新模式。在傳統(tǒng)銷售的模式中，貨款回籠不及時(shí)的情況偶有發(fā)生，而電商交易平臺(tái)很好地規(guī)避了此類問題。電商新模式還有諸多優(yōu)勢(shì)，如：減少中間環(huán)節(jié)創(chuàng)造效益；品規(guī)齊全，提升終端用戶消費(fèi)體驗(yàn)；擴(kuò)寬銷售渠道，搶占市場(chǎng)份額；完善產(chǎn)業(yè)鏈延伸，開拓產(chǎn)品深加工服務(wù)等等。

以萍安鋼鐵為例，截止2016年6月，主要市場(chǎng)網(wǎng)價(jià)均價(jià)較去年年底漲價(jià)225元/噸，公司結(jié)算價(jià)較2015年12月結(jié)算價(jià)漲132元/噸，相比之下網(wǎng)價(jià)漲幅高出公司結(jié)算價(jià)93元/噸。

管理創(chuàng)新提升品牌實(shí)力

方大萍鋼強(qiáng)調(diào)管理要精細(xì)化，每年都會(huì)制定年度經(jīng)濟(jì)責(zé)任制、業(yè)務(wù)經(jīng)理末位淘汰方案等制度，管理機(jī)制上的創(chuàng)新，使得工作全面向效益傾斜，工作效率穩(wěn)步提升。

本著公平、公正、公開、績(jī)效優(yōu)先、末名淘汰的原則，進(jìn)一步激發(fā)員工工作積極性，打造精干高效的銷售隊(duì)伍，萍安鋼鐵銷售公司先后出臺(tái)了業(yè)務(wù)經(jīng)理、員工末名淘汰實(shí)施方案。在近期進(jìn)行的的人員優(yōu)化過程中，有8名績(jī)效靠后的員工進(jìn)入銷售公司內(nèi)部崗位的二次競(jìng)聘，經(jīng)過面試，最終4名員工競(jìng)聘成功，4名落聘的員工優(yōu)化至公司人力資源部。這樣的動(dòng)態(tài)競(jìng)聘制，極大地激發(fā)了員工動(dòng)力，提高了工作效率。

方大萍鋼一直以“打造建筑用材精品基地”為己任，在有效維護(hù)企業(yè)品牌形象、保護(hù)品牌利益、穩(wěn)定企業(yè)信譽(yù)上，做足功課。例如打擊假冒違法行為，一方面，啟用新防偽質(zhì)保書，增加造假者仿冒難度；研發(fā)帶標(biāo)識(shí)專用打包線，從產(chǎn)品本身增加專屬特征；要求客戶簽訂涉假補(bǔ)充協(xié)議，形成全方位打假格局。另一方面，與各地質(zhì)量監(jiān)督管理局建立打假溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，將《萍鋼打假懸賞公告》、產(chǎn)品防偽動(dòng)態(tài)等定期向鋼鐵、鋼貿(mào)微信群、QQ群進(jìn)行投放，不定期在市場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)合打假。通過持續(xù)有效的打擊活動(dòng)，使得違法行為得到遏制，品牌形象得以維護(hù)。