師徒并肩開發市場 執著勁頭打動客戶
“說心里話，這個訂單‘拿’下來真的很不容易，打心眼里佩服師傅的執著勁兒！”3月12日，河鋼承鋼建材營銷中心34歲的產品工程師徐斌對剛剛獲得的南方一家重點工程的首單感觸頗深。
3月初，該中心39歲的大客戶經理李樹國帶著徒弟徐斌風塵仆仆地趕赴南方進行市場調研，掌握各區域市場結構、用鋼品種需求、新興產業發展方向，努力擴大含釩特色產品市場占有率，推進品牌價值效益最大化。
置身于市場，加入營銷隊伍剛剛半年的徐斌不僅體會到了奔波的艱辛，還切實感受到了自己對市場的了解太少。兩個人在四川成都都江堰一家重點工程基礎建設現場走訪，五年營銷一線摸爬滾打的李樹國有極強的職業敏感性，他發現該工程超常規的生產組織節奏，使得高強度高韌性螺紋鋼產品需求存在“缺口”。于是，他立即推介了河鋼承鋼含釩特色螺紋鋼產品，結果換來的卻是一口回絕。徐斌原以為李樹國會就此罷休。可他不僅沒走，還“駐”了下來，白天帶著徒弟不是與工程各層級人員溝通，就是在施工現場了解對產品特殊性能的需求，晚上整理資料信息一熬就是后半夜。
幾經周折，李樹國和徐斌終于與日常工作極其繁忙的該工程總負責人接洽成功。該負責人坦言：“工程有五家指定供應商，其他的想進來很難。”李樹國沒有急于說產品，而是完全站在客戶角度，從工程設計、施工需求等角度，結合河鋼承鋼含釩特色鋼筋產品的特殊性能、如何節省材料進行了綜合測算，詳實的數據分析，一針見血的合理化建議，讓該負責人吃驚不小，終于被誠意打動，表示愿意與河鋼承鋼合作，簽訂了100噸HRB500E12米定尺訂單。
“通過跑市場，我們找到了開發市場的方法，發現了很多有價值的合作機會，特別是在開發路徑及方式上有了新想法。” 徐斌如是說。
深度介入研發環節 建立全新合作關系
年初至今，趙平帶領的團隊參與開發了一家鈦業集團鈦合金風機、輕量化鈦合金齒輪等4個高端鈦合金產品，贏得了市場贊譽，河鋼承鋼也成為該集團釩鋁合金產品的獨家供應商。
成績的背后，是河鋼承鋼與老客戶建立全新合作關系的努力。
河鋼承鋼與該鈦業集團的合作已經有兩年時間。為進一步加深雙方的直接合作，1月中旬，河鋼承鋼從釩鈦板塊抽調了4名具有碩士研究生學歷、專業完全對口的骨干組成了釩鋁合金產品技術服務團隊，在該集團扎下根來，與客戶共同開發新產品。
“以前，研發出來的產品是否有市場，我們心里都沒底。如今，我們和客戶像家人一樣并肩作戰，不僅徹底消除了產品與市場脫節的弊病，還加速了客戶對下游市場的開拓。” 從產品工程師到駐外技術團隊負責人，身份的轉換帶來的變化讓趙平感觸頗深。
該團隊通過對下游醫療市場的深層次對接，向客戶提出將原來“主打”的鈷鉻合金心臟支架產品變為體積更小、更有利于機體吸收的鈦鎳合金。心臟支架產品合金元素的更新換代，沒有成功的經驗可以借鑒。
該技術團隊結合鈦業集團產線特點和工藝條件，制定了12項技術保障措施，嚴控生產流程，對容易出現的產品表面產生氧化膜、耐腐蝕性弱化的問題，創新調整工藝，詳實的研發方案給客戶吃了“定心丸”。僅用一個多月時間，該團隊就成功研發出新產品，經嚴苛檢驗，產品質量完全合格，達到了既可以被人體內自行溶解、還可以有效擴張血管的作用。
該產品投放市場后，優良的產品質量得到了客戶的高度認可，成為行業內的“熱銷”產品。
拓展增值服務空間 攜手客戶共同成長
“前3個月，直供終端大客戶銷量同比提升8%，新增戰略大客戶3家，與客戶共同研發新品種2個，汽車鋼、傳動軸鋼等重點戰略品種均實現批量化銷售，合同兌現率達到100%。”這是河鋼承鋼商貿公司上海分公司大客戶經理滕培玉的首季度答卷。
營銷人員一定要在現場，才能真正知道客戶需求在哪里。對客戶產品定位、發展前景、區域特征、潛在需求等方面深入了解，這是滕培玉每次走訪前的“必修功課”。
江蘇地區有一家一直以制造底盤和卡車為主的商用車企業，去年12月底轎車生產項目上線，推出了第一款轎車。由于客戶在車型設計、用鋼和加工工藝上不夠成熟，在市場中沒有取得理想的銷售預期。今年1月初，滕培玉在走訪該客戶時，以汽車行業市場需求作為話題，讓雙方找到了共鳴點，聯合開發的想法讓客戶喜出望外，并誠意邀請滕培玉加入對方技術團隊。
為了更加深入了解汽車發展趨勢和新興汽車研發主攻方向，滕培玉給自己立下了新“規矩”：每天只休息四個小時，吃飯不超過十五分鐘。一周過去，他整整瘦了一大圈，但卻拿出了兩萬余字的新型汽車研發報告。客戶接過這份特殊的“禮品”，激動地攥住了滕培玉的手連聲表示感謝。
在大家的共同努力下，該企業改款車型方案出爐，從車型和模具設計介入，到用料成本、性能優化，從選材、試模、焊接到涂裝，滕培玉全過程參與并提出了10余個建設性意見。河鋼承鋼營銷人員的貼心服務和含釩特色產品的獨特優勢打動了客戶，新型汽車車身一半的零部件采用了河鋼承鋼含釩系列汽車鋼產品，還為客戶提供了平整等深加工增值服務，順利通過了試模實現量產。事實證明，大量采用含釩系列汽車鋼成為該客戶的一個重要賣點。