農歷二月初二，我國民間有“二月二，龍抬頭”的諺語。在北方，二月二又被稱為“龍抬頭”日，寓意春季來臨，萬物復蘇，預示一年的生產活動即將開始。2月22日，距離傳統的二月二還有一周，《中國冶金報》記者在西安鋼貿圈的一次活動中偶遇10多位早就相識的鋼貿商。多年不見，大家都有不同的變化：有的顯得更加春風得意，有的小業務員也成了老總，有的宣稱已經改弦易轍。席間，大家共同的話題依然離不開對今年鋼市的看法，爭論的焦點就是，今年何時才能出現意味著鋼材價格步入上升通道的“龍抬頭”？此后幾天，記者又采訪了一些鋼貿企業的老總和營銷人員，其中的一些理念、見解、對策、建議和舉措可謂“見仁見智”。

找準突破口保盈利

謝先生和栗女士是對夫妻，在西安鋼貿圈摸爬滾打了20多年，積累了不少鋼貿實戰經驗，他們的公司也是近年來為數不多持續盈利的鋼貿企業之一。

謝先生向記者表示，他認為今年的鋼材市場形勢應該好于去年。一方面，2014年是我國化解產能過剩全面起步之年，一批過剩產能退出市場，能夠減輕部分市場壓力，有利于鋼材價格穩定。鋼廠單純釋放產能的思路必將改變。另一方面，絲綢之路經濟、城鎮棚戶區改造、中西部地區重大基礎設施建設和引導產業轉移都將形成利好，給鋼貿商帶來了更多的“政策機遇”。但對于鋼貿企業來說，面對當下鋼材市場不溫不火的低迷形勢，僅僅局限于老渠道、舊渠道是行不通的，靠同質化的簡單競爭沒有出路。特別是當前鋼貿行業進入微利時代，鋼貿商的盈利空間越來越小，甚至虧本經營。為改變困難局面，鋼貿企業要轉型升級，創新營銷策略和戰術，遏制虧損源，挖掘效益增長點，在降低經營成本上動腦筋、想辦法，拓寬營銷渠道，從銷售困境中突圍。“做好了，每天賺一點兒，年底就是一大筆。”謝先生說。

栗女士補充說，他們在拓寬營銷渠道方面有較深的體會。過去，他們的公司只經營一家鋼鐵企業的產品，現在直供用戶或工地，有時一車就拉了七八家鋼廠的產品，有的還是按照用戶要求加工好的半成品。

像謝先生這樣對鋼市前景持樂觀態度的還有李先生。7年前，李先生是某鋼鐵企業西安銷售點的業務員，5年前辭職舉家遷到西安，并成立了自己的公司，當了老總。為何能在鋼貿企業倒閉潮中得以生存并有所發展？李先生解釋道：“有人以為我利用過去和鋼廠的關系能拿到出廠優惠價格，其實不是這樣的，因為現在一切都由市場說了算。我的公司目前專供軍工企業鋼材，量多量少都做，回款比較快，經營比較穩定。”

“霧霾天”里看不清行情

2014年元旦以后，西安鋼材市場繼續震蕩下行，鋼材銷售價格跌至近幾年最低位。據陜西最大的鋼材生產企業陜鋼集團最新數據，鋼材平均售價為3586元/噸，與去年相比降低451元/噸，降幅為11.17%。與此形成對比的是，含鐵原料和燃料價格降幅較小，原燃料價格綜合起來僅可降低成本200元/噸左右，遠低于鋼材價格降幅，造成鋼材銷售價格與生產成本嚴重倒掛。鋼鐵企業雖然加大降本增效力度，但仍然處于虧損狀態。

今年，還會有“龍抬頭”的日子嗎？對于這個提問，鋼貿商何先生輕輕搖了搖頭，對《中國冶金報》記者說：“春季后西安鋼材現貨市場庫存明顯增加，而下游需求尚未真正恢復，考慮到整個2月份市場庫存仍將處于上升階段，市場積累的庫存消化和資金回籠壓力依然較大。這樣進入3月份，即使市場啟動了也會以去庫存為主。”

何先生所在的鋼貿市場里，以往有上千家商戶，現在走了1/3。眼瞅著進入農歷二月初二了，一些沒有退房租的個別商戶好像還在過年，門前靜悄悄的。從1月初到現在的2月底，各地的鋼材陸續進入西安，雖然是正常進貨，“但來了就不走了，停在那里不動了”。這個現象讓何先生有點焦慮。鋼市也遭遇了“霧霾天”，今年能否出現明顯好轉，何先生對此并不看好。

何先生還向《中國冶金報》記者表示，目前的鋼市寒冬較預期長，高供給、低需求和不確定因素較多。西安八成商家保持零庫存，觀望心態濃厚，另外兩成保持庫存的還是鋼廠自己“庫存前移”造成的。在西安鐵路材料廠鋼貿市場，鋼貿商基本沒有冬儲，按需訂貨成為了應對市場不確定性的選擇。為減少資金壓力、加快周轉，在鋼市行情低迷時，鋼貿商接到合同才發貨，只賺取很少的買賣差價。

何先生透露，現在他身邊仍堅持做鋼貿的朋友已經所剩無幾，大多是因為資金鏈斷裂，沒法維持經營，自己也正在考慮是否還要堅持下去。“堅守著并煎熬著。”他這樣形容當下的心態。

3月底可見“龍抬頭”？

隨著3月、4月份工地開工率的提升，西北地區鋼市將迎來一個需求小高峰，此時有可能迎來鋼價止跌回升的節點。這樣，鋼市“龍抬頭”的日子，將比正常的農歷節氣延遲一個月左右的時間———西安不少鋼貿商對此滿懷認同和期待。

利好消息還源于一組新近數字：2月17日陜西省政府會議消息，2013年陜西省保障性安居工程新開工36.66萬套，基本建成32.4萬套，分別占年度任務的108.8%和135%，完成投資763.7億元，基本建成套數位居全國第二，開工量位居全國第三。2014年，陜西省計劃實施各類保障性安居工程45.51萬套（戶），其中新開工43萬套，新增發放租賃補貼2.5萬戶，任務總量居全國第五，計劃基本建成31萬套，居全國第一。此外，2014年陜西省計劃完成交通投資350億元，高速公路安排在建項目16個，建設規模保持在1100公里左右。

2月20日上午，西安市2014年首批重點建設項目集中開工。首批集中開工的項目共80個，總投資476億元，其中涉及渭北工業區的重點項目23個，總投資163億元。這次開工的項目包括浐灞歐亞經濟綜合園區等基礎設施項目9個，三星半導體12英寸閃存芯片封裝測試項目等工業項目31個，澳大利亞嘉民集團電子商務產業園等服務業項目26個。

連日來，許多鋼貿商都不在辦公室，一位鋼貿商還給《中國冶金報》記者發來這樣的短信：“我不是正在投標，就是走在去投標的路上。”從政府公布計劃到項目落地實施，約有20天，因此有鋼貿商認為，鋼市的真正啟動在3月下旬。

鋼貿商戎寧對此分析道，在當下市場需求沒有啟動、高庫存的壓力下，西安鋼材價格表現出波動回落的趨勢，給鋼廠和鋼貿商的生產經營帶來不少問題，經濟效益受到影響。但從長遠來看，西部大開發、共建絲綢之路經濟帶、關天經濟區、西咸一體化、西安大都市圈和周邊中小城市群及城鎮化、新農村等建設，將使西部成為建筑鋼材消費重點區域，在一定程度上拉動陜西省區域市場需求。為此，鋼貿商保持樂觀心態，謹慎操作，靈活促銷，樹立真誠服務意識，就有望獲得新生機。