克服鋼材銷售“五難”
西林鋼鐵集團(tuán)是1966年建廠的“小三線”鋼鐵企業(yè)。“十五”期間，西鋼加快技術(shù)改造步伐，2003年成為黑龍江省第一家年產(chǎn)鋼超過(guò)100萬(wàn)噸的鋼鐵企業(yè)。2005年，西鋼改制為股份制企業(yè)。截至2013年末，西鋼具備年產(chǎn)粗鋼700萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力，資產(chǎn)總額170億元，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入225.1億元、利潤(rùn)1.29億元，列中國(guó)制造業(yè)企業(yè)500強(qiáng)第280位、中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)第169位，是黑龍江省最大的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)。
針對(duì)鋼材銷售，楊占清說(shuō)：“傳統(tǒng)鋼材銷售模式存在‘五難’，即定價(jià)難、客戶拓展難、提高效率難、滿足需求難、節(jié)奏控制難。如今鋼材市場(chǎng)環(huán)境變了，依靠傳統(tǒng)的鋼材銷售模式，已經(jīng)不適應(yīng)了。由于眾多難點(diǎn)的存在，鋼廠銷售壓力很大。”面對(duì)困境，西鋼借助斯迪爾平臺(tái)進(jìn)行電子交易，銷售情況發(fā)生了很大的變化，利用“平臺(tái)+基地”全流程監(jiān)管模式，通過(guò)與第三方平臺(tái)合作，節(jié)約開發(fā)成本，縮短開發(fā)周期，提高公信力。
完善企業(yè)銷售流程
西鋼通過(guò)淮礦現(xiàn)代物流倉(cāng)儲(chǔ)系列系統(tǒng)，對(duì)全流程管理范圍內(nèi)所有貨物的收發(fā)、庫(kù)存實(shí)時(shí)管理，通過(guò)淮礦現(xiàn)代物流聯(lián)運(yùn)系統(tǒng)對(duì)運(yùn)輸?shù)目茖W(xué)調(diào)度，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)動(dòng)靜態(tài)流程的閉環(huán)。從源頭控制，確保在整個(gè)監(jiān)管范圍內(nèi)貨物權(quán)屬的唯一性和真實(shí)性。
楊占清表示：“通過(guò)‘平臺(tái)+基地’的電商平臺(tái)，進(jìn)行全流程的監(jiān)管，實(shí)現(xiàn)對(duì)監(jiān)管范圍內(nèi)的貨物總量的宏觀控制和動(dòng)態(tài)的微觀控制，豐富了交割庫(kù)。西鋼兩大生產(chǎn)基地的廠內(nèi)倉(cāng)庫(kù)被充分地利用起來(lái)，配合各地區(qū)的第三方倉(cāng)庫(kù)，共同組成現(xiàn)貨庫(kù)房，使我們的現(xiàn)貨資源輻射分布更加全面。”
的確，通過(guò)這一電商平臺(tái)，鋼鐵企業(yè)提高了服務(wù)水平，簡(jiǎn)化了客戶的提貨流程，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了原始材質(zhì)單的在線打印工作。通過(guò)提供實(shí)時(shí)打印的原始材質(zhì)單，不僅滿足了客戶需求，提高了公司的服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)也有利于提升客戶對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度，對(duì)打擊假冒偽劣鋼材也起到了很好的作用。
2013年1月~9月份，電子商務(wù)平臺(tái)上線之前，西鋼下游有效客戶數(shù)量為343家，總成交量195.63萬(wàn)噸，其中成交量前10名的客戶共計(jì)成交152.44萬(wàn)噸，占總成交量的77.9%。電子商務(wù)平臺(tái)自2013年9月份上線運(yùn)行以后，截至2014年1月17日，有效客戶數(shù)量增加到882家，總成交量82.50萬(wàn)噸，成交量前10名的客戶共計(jì)成交44.21萬(wàn)噸，占總成交量的53.58%，散戶及小貿(mào)易商的數(shù)量增加了264.86%。
通過(guò)“平臺(tái)+基地”電商平臺(tái)，企業(yè)的銷售價(jià)格也得到了提升。作為生產(chǎn)企業(yè)，雖然控制不了鋼材市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，但是通過(guò)改變銷售策略，可以有效提高鋼材的平均銷售價(jià)格。在電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)行之前，鋼鐵企業(yè)主要是通過(guò)大貿(mào)易商代理銷售，定價(jià)原則是根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際價(jià)格讓利50元~80元/噸。電子商務(wù)運(yùn)行后，客戶群體發(fā)生了改變，多以散戶為主，通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)銷售的鋼材，出廠價(jià)格明顯提高。
而且，電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)行以后，每一位客戶只需要訪問(wèn)公司的電子商務(wù)平臺(tái)主頁(yè)面，即可掌握實(shí)時(shí)的庫(kù)存資源情況、了解最新的價(jià)格政策，隨后就可以按需進(jìn)行在線購(gòu)買，簡(jiǎn)化了購(gòu)買流程，也提高了價(jià)格透明度。
提升銷售決策能力
借助金融支持調(diào)節(jié)資金流量，在電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)行之前，每年的11月份到次年3月份，北方鋼材銷售進(jìn)入淡季，鋼鐵企業(yè)一般根據(jù)庫(kù)存數(shù)量和資金需求情況，通過(guò)對(duì)貿(mào)易商出臺(tái)“冬儲(chǔ)”政策，以降低價(jià)格的方法來(lái)回籠資金和減少庫(kù)存。在電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)行以后，通過(guò)借助金融支持，減輕資金壓力，從而可以在“冬儲(chǔ)”期不對(duì)貿(mào)易商讓利，當(dāng)銷售旺季時(shí)，不但將資源掌握在鋼廠手中，而且還可以將鋼材定價(jià)的話語(yǔ)權(quán)也掌握在手中。
楊占清最后表示：“為了更好地提升服務(wù)，完善和延長(zhǎng)服務(wù)鏈條，未來(lái)我們將朝下面兩個(gè)方向發(fā)展：一是加強(qiáng)物流合作開展配送業(yè)務(wù)；二是擴(kuò)展金融支持，增加融資業(yè)務(wù)。”
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，一些鋼鐵企業(yè)之所以看好“平臺(tái)+基地”電商平臺(tái)，是因?yàn)檫@一電商平臺(tái)建立和完善線下物流體系，可能更適合于鋼貿(mào)市場(chǎng)的實(shí)際情況。同時(shí)，平臺(tái)具有完備的倉(cāng)儲(chǔ)體系，對(duì)質(zhì)押資源進(jìn)行監(jiān)管識(shí)別，從而較好地解決當(dāng)前鋼鐵電商模式無(wú)法解決的線下產(chǎn)業(yè)鏈物流環(huán)節(jié)問(wèn)題。今后，鋼鐵電商平臺(tái)還將進(jìn)一步發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈金融、倉(cāng)儲(chǔ)物流、剪切加工、代理分銷、代理采購(gòu)等一體化功能。