“市場(chǎng)這片海洋蘊(yùn)藏著無(wú)窮無(wú)盡的財(cái)富，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作將會(huì)帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)，我們要用創(chuàng)新的思路和措施向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要效益。”年初，河北鋼鐵集團(tuán)承鋼公司就描繪了全年度經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖。

今年以來(lái)，承鋼以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，不斷深化體制機(jī)制改革，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，增強(qiáng)全員市場(chǎng)意識(shí)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)效，注重市場(chǎng)服務(wù)，大力開(kāi)展產(chǎn)線對(duì)標(biāo)工作，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，堅(jiān)持采購(gòu)降本和銷(xiāo)售增效兩條腿走路，向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要效益。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式推進(jìn)體制機(jī)制改革

今年以來(lái)，承鋼大力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)模式創(chuàng)新工作，全面樹(shù)立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，構(gòu)建適應(yīng)市場(chǎng)和客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)體系，推進(jìn)體制機(jī)制改革，不斷提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷(xiāo)水平。

在學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，適應(yīng)市場(chǎng)變化的過(guò)程中，承鋼進(jìn)一步加大營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新和機(jī)構(gòu)整合力度。3月份，承鋼物流公司和釩鈦分公司實(shí)行市場(chǎng)化運(yùn)作。4月份，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式改革，成立了營(yíng)銷(xiāo)中心，加快從“生產(chǎn)制造型”企業(yè)“向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)型”企業(yè)轉(zhuǎn)變，“構(gòu)建以市場(chǎng)為龍頭、以高效精益生產(chǎn)為支撐、以金牌服務(wù)為保障的營(yíng)銷(xiāo)體系，積極推進(jìn)面向市場(chǎng)、服務(wù)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式，最大限度適應(yīng)市場(chǎng)變化、滿(mǎn)足客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。同時(shí)將優(yōu)秀人力資源向產(chǎn)線和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)傾斜，積極推行營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬機(jī)制改革，探索“底薪+提成+獎(jiǎng)金”的激勵(lì)型薪酬模式。

為把1780生產(chǎn)線打造成高效盈利生產(chǎn)線，繼續(xù)深化產(chǎn)銷(xiāo)研一體化機(jī)制，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，6月初，承鋼成立熱軋卷板事業(yè)部，徹底顛覆了傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)組織模式，把優(yōu)秀的資源配置到市場(chǎng)和產(chǎn)線，直面市場(chǎng)，以客戶(hù)和效益為中心，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，著力將體制機(jī)制變革優(yōu)勢(shì)快速轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)效優(yōu)勢(shì)，把1780生產(chǎn)線打造成高效盈利產(chǎn)線。

此外，不斷推進(jìn)內(nèi)控制度、組織機(jī)構(gòu)、三項(xiàng)制度改革，優(yōu)化審批流程，加快推進(jìn)市場(chǎng)化改革、用人機(jī)制改革和分配制度改革，使更多的人愿意到一線工作，最大限度提高工作效。

強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)效注重市場(chǎng)服務(wù)

在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面，承鋼以市場(chǎng)為導(dǎo)向，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)效，優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)，大力開(kāi)發(fā)直銷(xiāo)、高端客戶(hù)，增加對(duì)國(guó)家重點(diǎn)工程供應(yīng)量。同時(shí)以客戶(hù)為中心，建立市場(chǎng)快速反應(yīng)機(jī)制，加強(qiáng)市場(chǎng)走訪和調(diào)研，關(guān)注客戶(hù)的個(gè)性化需求和售后滿(mǎn)意程度，注重市場(chǎng)跟蹤服務(wù)，不斷提升產(chǎn)品實(shí)物和外觀質(zhì)量，為公司多創(chuàng)效益。

為了進(jìn)一步加大營(yíng)銷(xiāo)力度，3月初，承鋼領(lǐng)導(dǎo)率相關(guān)單位及部門(mén)負(fù)責(zé)人，走訪京津冀地區(qū)重點(diǎn)鋼材物流市場(chǎng)和鋼材深加工重點(diǎn)用戶(hù)。匯集并整理客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品物流等方面的意見(jiàn)和建議20余項(xiàng)，針對(duì)客戶(hù)反映的問(wèn)題，迅速制定近百項(xiàng)整改措施，積極落實(shí)，以最短時(shí)間兌現(xiàn)服務(wù)客戶(hù)的承諾。優(yōu)化現(xiàn)有軋制設(shè)備工藝流程，加強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量和外觀質(zhì)量控制，將生產(chǎn)管理延伸至重點(diǎn)用戶(hù)，最大限度滿(mǎn)足用戶(hù)的個(gè)性化需求。狠抓合同兌現(xiàn)率和交貨期，進(jìn)一步提升服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平。

上半年，各銷(xiāo)售渠道強(qiáng)力開(kāi)拓市場(chǎng)，加大產(chǎn)品直供和回款組織力度，推行產(chǎn)品加價(jià)策略，確保多創(chuàng)效益。優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，多銷(xiāo)售創(chuàng)效產(chǎn)品、戰(zhàn)略產(chǎn)品和高附加值產(chǎn)品，跟進(jìn)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)工程的銷(xiāo)售，重點(diǎn)發(fā)展直供客戶(hù)和戰(zhàn)略客戶(hù)，進(jìn)一步鞏固華北、京津、山東、東北市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。銷(xiāo)售分公司全員每月集中走訪市場(chǎng)20天，重點(diǎn)拓展市場(chǎng)，建立供貨渠道。通過(guò)第三方捕捉市場(chǎng)信息，促進(jìn)客戶(hù)試用進(jìn)而實(shí)現(xiàn)直供。根據(jù)市場(chǎng)行情優(yōu)化卷板客戶(hù)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)組織2.0mm以下規(guī)格卷板銷(xiāo)售，積極組織高端品種試制。對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深挖，加大對(duì)終端用戶(hù)、重點(diǎn)工程直供力度。上半年，2.0mm以下規(guī)格卷板訂單穩(wěn)定，高強(qiáng)大規(guī)格鋼筋成功打入武漢綠地中心、環(huán)北太平洋第一高樓大連綠地中心等項(xiàng)目，進(jìn)一步提升了品牌知名度。加強(qiáng)核電用鋼銷(xiāo)售，其中紅沿核電站4萬(wàn)噸合同已陸續(xù)發(fā)貨。

國(guó)貿(mào)分公司強(qiáng)化出口產(chǎn)品組織力度，上半年，2.0mm厚度以下薄規(guī)格熱軋卷板出口12.5萬(wàn)噸。SS400、SPHB等一大批品種鋼出口牙買(mǎi)加、馬來(lái)西亞、中東等國(guó)家和地區(qū)。

物流公司獨(dú)立運(yùn)營(yíng)后，著力推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，建立了一支現(xiàn)貨營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，市場(chǎng)調(diào)研和銷(xiāo)售范圍從原來(lái)承德的八縣三區(qū)、赤峰市場(chǎng)，向廊坊、保定、霸州等周邊市場(chǎng)延伸。把赤峰市場(chǎng)作為現(xiàn)貨銷(xiāo)售的重點(diǎn)區(qū)域，發(fā)展戰(zhàn)略客戶(hù)，與占有一定銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)的凌鋼對(duì)標(biāo)，建立赤峰市場(chǎng)園區(qū)，逐步擴(kuò)大產(chǎn)品在赤峰市場(chǎng)的現(xiàn)貨銷(xiāo)量。通過(guò)電子交易平臺(tái)，大力開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售。在穩(wěn)定河北鋼鐵電子商務(wù)交易平臺(tái)的基礎(chǔ)上，又增加了斯迪爾、鋼銀、中國(guó)大宗、蘭格鋼鐵和中國(guó)鋼鐵現(xiàn)貨等網(wǎng)上交易平臺(tái)，極大地?cái)U(kuò)大了現(xiàn)貨網(wǎng)上銷(xiāo)量。

降低采購(gòu)成本，提高物料性?xún)r(jià)比

承鋼采購(gòu)分公司進(jìn)一步優(yōu)化采購(gòu)供應(yīng)，創(chuàng)新采購(gòu)模式，重點(diǎn)開(kāi)展多元?jiǎng)?chuàng)效和挖潛增效雙攻關(guān)，堅(jiān)持兩條腿走路。將公司指標(biāo)分解下發(fā)至各責(zé)任科室，制定措施，逐步實(shí)施。研判市場(chǎng)走勢(shì)，建立起緊跟市場(chǎng)的采購(gòu)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，實(shí)施錯(cuò)峰采購(gòu)。優(yōu)化鐵精粉的定價(jià)模式，根據(jù)市場(chǎng)行情，開(kāi)展經(jīng)營(yíng)性采購(gòu)增效。煤炭、焦炭開(kāi)展堤地方戶(hù)招標(biāo)，上半年煤焦采購(gòu)處于降價(jià)趨勢(shì)。在爐料耐材、合金采購(gòu)方面，積極組織生產(chǎn)廠招標(biāo)，降低采購(gòu)成本。上半年，超額完成噸鋼采購(gòu)創(chuàng)效目標(biāo)任務(wù)。

國(guó)貿(mào)分公司依托香港、新加坡兩個(gè)平臺(tái)，進(jìn)一步優(yōu)化進(jìn)口外礦結(jié)構(gòu)，堅(jiān)持以利潤(rùn)為中心，以降低成本為主線，建立市場(chǎng)原料性?xún)r(jià)比評(píng)價(jià)體系，及時(shí)引進(jìn)經(jīng)濟(jì)型塊礦。將生產(chǎn)用料與市場(chǎng)價(jià)格緊密掛鉤，及時(shí)挑選高性?xún)r(jià)比物料，實(shí)現(xiàn)了原料采購(gòu)和煉鐵的緊密銜接，先后發(fā)現(xiàn)了性?xún)r(jià)比更高的金寶塊、庫(kù)蘭塊、吉普塊、海蘭塊等經(jīng)濟(jì)型原料，進(jìn)一步提高了原料性?xún)r(jià)比，為降低生鐵成本奠定基礎(chǔ)。截至5月底，煉鐵廠經(jīng)濟(jì)型塊礦替代PB塊的比例比年初提高了39.9個(gè)百分點(diǎn)，二級(jí)焦配比提升了10.24個(gè)百分點(diǎn)，有效降低了入爐燃料結(jié)構(gòu)成本。

為有效降低備品備件采購(gòu)費(fèi)用，承鋼推行備品備件零庫(kù)存管理工作。設(shè)備管理部牽頭積極開(kāi)展降費(fèi)協(xié)調(diào)工作，各類(lèi)備件等實(shí)行招標(biāo)采購(gòu)，與供應(yīng)商協(xié)商讓利，減少資金占用，尋找長(zhǎng)協(xié)戰(zhàn)略合作廠家，利用BOM系統(tǒng)推行閉環(huán)控制。對(duì)于生產(chǎn)工藝件、常用工礦件、用量穩(wěn)定易耗件等開(kāi)展年度招標(biāo)，穩(wěn)定日常需求和供應(yīng)渠道，減少采購(gòu)活動(dòng)。對(duì)于用量不穩(wěn)定的臨時(shí)件，根據(jù)生產(chǎn)需求進(jìn)行間期性采購(gòu)，提高備品備件性?xún)r(jià)比。