"提速+提素"兩者缺一不可

"在深入學習銷售的相關知識及品種部銷售的品種牌號、價格、性能、材質、規格的同時，還堅持每天搜集熱軋卷板需求單位的信息，再與需求單位溝通是否有意向。不斷加強業務方面的學習，上網查閱相關資料，多與同事交流，學習談判、營銷技巧。"據該部銷售人員介紹，為了提高銷售技巧，爭取到更多的客戶，擴大產品市場訂單，該部積極開展銷售人員"提素+提速"活動，在新環境、新機制的帶動下，不但要迅速找到產品合同，更重要的是提高自身素質。

原來，該部銷售人員中清一色是冶金、軋鋼等專業畢業的大學生，銷售對于每一個人來說都是"盲點"，雖然每天尋找訂單的時間很吃緊，但是他們還是堅持每天抽出一小時來進行銷售技巧和禮儀方面的培訓，在短時間內實現工作內容上的"轉型"。

為了進一步激勵銷售人員提高工作積極性，該部采取"底薪+提成+獎金"的績效考評模式，以銷售額度來決定工資多少。"干一行必須要精一行，作為將產品轉化為利潤的關鍵環節，我們必須在滿足客戶需求的前提下，將利潤放到最大。"據該部品種部主任李建國說。

每個人都是銷售尖兵

今年6月份以來，承鋼熱軋卷板事業部通過體制機制改革，增添了銷售職能，向"自主經營、自負盈虧"邁進了一步。為了構建"全員銷售"的新格局，該部打破傳統只依靠專業銷售人員銷售產品的做法，頒發《全員銷售管理辦法》，明確責任與考核，形成正激勵機制，不但要讓職工強化市場意識，還要讓他們貼近市場，成為"賣家"，賣自己親手生產的產品。不但要在崗位上成為生產骨干，還要成為銷售尖兵！

"能夠賣自己親手生產的產品，別提多高興了！"剛剛從連鑄澆鋼崗位上成長起來的姚軍平說，眼看著一卷卷剛剛下線的卷板因為自己的努力轉化為效益，心情是格外的激動，今年7月份，姚軍平將管線鋼賣到了華南一帶，不僅開拓了那里的市場，還創造了利潤。剛剛評選為7月份最佳實踐者的王光輝，被公認為銷售"大王"，他積極組織品種部管線鋼銷售，累計簽訂合同占銷售總量的78%。

賣產品就是賣服務

"體制機制的改革，不僅讓我們提高了工作上的責任感，從多賣鋼材到賣出高價，賣出高水平！"該部銷售人員說。據了解，獲得銷售職能后，該部在熱卷銷售方面堅持以經營為中心、以效益為中心、以客戶為中心的工作思路，確定了高強組、管線組、汽車組等多個銷售單元，實行區分市場差異銷售，縮短交貨周期，重點強化服務意識，開發直供客戶。

在對客戶進行走訪的過程中，銷售人員重點強化服務意識，仔細詢問客戶對產品有哪些意見，并將客戶的意見做好記錄，與品種研發人員一道，分析產品存在哪些不足，從工藝角度上進行改進，加強產品過程質量控制，確保產品保質保量地交付到客戶手中。同時，銷售人員還根據客戶需求，為客戶"私人訂制"產品，據介紹，為滿足客戶需求，他們相繼開發了電梯軌道用鋼，硅鋼和鋸片鋼等鋼種。據統計，該部在6月份成立至今，訂單量、銷售量和創效額實現逐月提升，在8月份，該部又實現了高級別管線鋼、高強鋼的批量銷售，用服務換來了客戶一個又一個的訂單。