但是，越是在鋼鐵行業(yè)處于低谷時(shí)，小鋼廠的生存能力就越受到考驗(yàn)，其銷(xiāo)售策略的創(chuàng)新性、活躍性也體現(xiàn)得更為充分。經(jīng)過(guò)摸索，不少小鋼廠不但突破了傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的束縛，而且創(chuàng)新出更加貼近市場(chǎng)需求的經(jīng)營(yíng)模式。歸納起來(lái)，大體上有以下幾類(lèi)：

　　自建直營(yíng)代理機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍

　　自建直營(yíng)代理機(jī)構(gòu)和建立經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍通常要投入一定的財(cái)力和人力。近年來(lái)，讓庫(kù)存快速變現(xiàn)以緩解資金周轉(zhuǎn)的壓力已經(jīng)成為其必須解決的問(wèn)題。因此，不少小鋼廠在承受能力范圍內(nèi)首先設(shè)置直營(yíng)代理點(diǎn)。這樣的代理點(diǎn)通常選在庫(kù)存前置的地方，主要起到快速銷(xiāo)售庫(kù)存前置量的作用，屬于鋼廠派出的代理機(jī)構(gòu)。

　　在銷(xiāo)售上，直營(yíng)代理點(diǎn)有兩大任務(wù)：一是在進(jìn)駐的鋼材市場(chǎng)里設(shè)立門(mén)店，建立零售渠道；二是在零售中發(fā)掘潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，建立本廠經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。直營(yíng)代理點(diǎn)運(yùn)作一段時(shí)間后，往往能夠積累一些有效客戶，可以減輕廠方庫(kù)存壓力。

　　圍繞直營(yíng)代理機(jī)構(gòu)，小鋼廠可以繼續(xù)建立其經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。在經(jīng)銷(xiāo)商選擇問(wèn)題上，小鋼廠的標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，但他們都十分注重客戶資信質(zhì)量，還會(huì)根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)情況不同程度地降低合作的門(mén)檻。例如，一些小鋼貿(mào)商由于資金短缺，達(dá)不到廠方對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求，卻很想得到經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。通過(guò)與他們接觸，直營(yíng)代理點(diǎn)把握這類(lèi)信息后，能夠根據(jù)該類(lèi)鋼貿(mào)商以往的經(jīng)營(yíng)情況，建議他們多聯(lián)系幾家商戶組織團(tuán)購(gòu)，還有可能對(duì)其給予相應(yīng)的優(yōu)惠政策和售后補(bǔ)差。

　　此外，當(dāng)代理點(diǎn)接到廠方的發(fā)貨通知后，能在第一時(shí)間向經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)布供貨消息，并幫助組織運(yùn)輸車(chē)隊(duì)和轉(zhuǎn)駁作業(yè)，還可以根據(jù)具體情況靈活地調(diào)配直運(yùn)和零售的比例，可節(jié)約20元/噸左右的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。

　　成為第三方網(wǎng)上交易平臺(tái)的合作伙伴

　　小鋼廠的月產(chǎn)量一般為20000噸~30000噸，直營(yíng)代理渠道通常不足以消耗全部的月產(chǎn)量。如果鋼材長(zhǎng)時(shí)間找不到銷(xiāo)路，勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)資金鏈的正常周轉(zhuǎn)。因此，一些小鋼廠常常設(shè)法與有效交易量高的鋼鐵電子商務(wù)交易平臺(tái)合作，在網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品。

　　經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索，一些小鋼廠與電商平臺(tái)已經(jīng)找到一條能平衡雙方利益訴求的合作路徑：雙方簽訂合作協(xié)議后，小鋼廠即可將庫(kù)存前置量全部掛到網(wǎng)上銷(xiāo)售，并得到平臺(tái)支付的貨款總量10%~20%的訂金；在貨到指定倉(cāng)庫(kù)后，廠方又可以從電商平臺(tái)那里收到貨款總量50%左右的資金；在銷(xiāo)售中，當(dāng)日銷(xiāo)售價(jià)格由鋼廠確定，并按實(shí)際交易價(jià)當(dāng)日結(jié)算；銷(xiāo)售任務(wù)完成后，即時(shí)扣去平臺(tái)墊付的資金成本和代理費(fèi)用，結(jié)清現(xiàn)金賬款；對(duì)于協(xié)議規(guī)定期內(nèi)未能完成售出的，在征得合作方同意后，電商平臺(tái)有時(shí)也會(huì)按雙方認(rèn)同的價(jià)格直接收購(gòu)余下的貨物，作為平臺(tái)的自銷(xiāo)鋼材繼續(xù)銷(xiāo)售。

　　成為第三方網(wǎng)上交易平臺(tái)的合作伙伴，小鋼廠能在第一時(shí)間回籠庫(kù)存前置量60%~70%的資金，電商平臺(tái)也能在不付足額資金的情況下取得代理經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。因此，這種合作方式成為小鋼廠庫(kù)存快速變現(xiàn)的有效途徑，受到小鋼廠的普遍歡迎。此外，定價(jià)方式更加貼近市場(chǎng)、靈活可控，價(jià)格可做到隨行就市，電商平臺(tái)也為小鋼廠分擔(dān)了部分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　確保產(chǎn)品質(zhì)量爭(zhēng)取掛牌、貼牌生產(chǎn)

　　所謂掛牌生產(chǎn)，就是小鋼廠的產(chǎn)品經(jīng)相關(guān)大鋼廠質(zhì)檢部門(mén)認(rèn)證，達(dá)到大鋼廠質(zhì)量綜合標(biāo)準(zhǔn)后，給予生產(chǎn)授權(quán)，掛大鋼廠牌，以大鋼廠價(jià)格銷(xiāo)售。前提是小鋼廠的產(chǎn)品必須達(dá)到相關(guān)鋼廠的質(zhì)量要求，并支付一定的費(fèi)用。貼牌生產(chǎn)也類(lèi)似于掛牌生產(chǎn)，所不同的是，大鋼廠根據(jù)市場(chǎng)需求將小鋼廠產(chǎn)品部分或全部納入貼牌，并由大鋼廠負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，售后按預(yù)先協(xié)議結(jié)清賬款。

　　目前已有越來(lái)越多的小鋼廠滿足了掛牌生產(chǎn)的條件。一是近年來(lái)小鋼廠不斷改善生產(chǎn)工藝和技術(shù)設(shè)備，產(chǎn)品質(zhì)量也有了很大提升；二是小鋼廠在支付一定費(fèi)用后，在大鋼廠產(chǎn)品價(jià)格與同規(guī)格的小鋼廠產(chǎn)品存在100元/噸~200元/噸價(jià)差的基礎(chǔ)上仍有盈利空間；三是小鋼廠確實(shí)有多余的待銷(xiāo)庫(kù)存。

　　無(wú)論是掛牌生產(chǎn)還是貼牌生產(chǎn)，合作雙方在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，都能從中獲益。因此，此類(lèi)途徑常成為有高質(zhì)量產(chǎn)品生產(chǎn)能力的小鋼廠在拓寬產(chǎn)品銷(xiāo)路時(shí)的不二選擇。必須指出的是，這樣的掛牌、貼牌生產(chǎn)是通過(guò)合法途徑得到的，與前幾年出現(xiàn)的私自換貼牌非法經(jīng)營(yíng)有著本質(zhì)上的區(qū)別。對(duì)于希望進(jìn)入大鋼廠掛牌、貼牌生產(chǎn)的小鋼廠來(lái)說(shuō)，誠(chéng)信守法是非常重要的。