公司將無(wú)縫鋼管銷(xiāo)售業(yè)務(wù)整體劃歸無(wú)縫廠(chǎng)，已經(jīng)過(guò)去3個(gè)多月。分析市場(chǎng)形勢(shì)，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式，充實(shí)銷(xiāo)售隊(duì)伍，提升服務(wù)能力……從銷(xiāo)售公司無(wú)縫科到無(wú)縫廠(chǎng)鋼管銷(xiāo)售部，角色轉(zhuǎn)變后，無(wú)縫廠(chǎng)開(kāi)始探索“產(chǎn)銷(xiāo)一體”之路。 

12月5日，記者在無(wú)縫廠(chǎng)“159”作業(yè)區(qū)看到滿(mǎn)載鋼管的貨車(chē)駛出成品庫(kù)。而此時(shí)，廠(chǎng)房外，幾輛大貨車(chē)正在等待裝車(chē)。成品庫(kù)外“門(mén)可羅雀”到“車(chē)水馬龍”的變化讓無(wú)縫人看到了希望。

無(wú)縫廠(chǎng)鋼管銷(xiāo)售部改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，將國(guó)內(nèi)普通無(wú)縫管市場(chǎng)分解為主導(dǎo)性區(qū)域、競(jìng)爭(zhēng)性區(qū)域和滲透性區(qū)域，推行分區(qū)域的銷(xiāo)售模式。以包頭及周邊地區(qū)為例，這片“家門(mén)口”的市場(chǎng)過(guò)去曾被多家客戶(hù)“分食”，協(xié)議客戶(hù)和外埠公司曾一度超過(guò)10家，惡性競(jìng)爭(zhēng)最終打消了客戶(hù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的積極性。推行分區(qū)域代理銷(xiāo)售后，這一地區(qū)確定兩家代理商，穩(wěn)固的客戶(hù)源帶來(lái)了相對(duì)穩(wěn)固的合同。與此同時(shí)，“180”、“159”生產(chǎn)線(xiàn)擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)格范圍，基于市場(chǎng)需求的產(chǎn)品定位調(diào)整，為搶占包頭周邊普管市場(chǎng)奠定了扎實(shí)基礎(chǔ)。無(wú)縫鋼管周邊自提銷(xiāo)量“芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高”，從1至8月份月平均自提銷(xiāo)量不足7000噸增加至11月份的2萬(wàn)余噸。

11月下旬，400噸高附加值鋼管產(chǎn)品通過(guò)鐵路運(yùn)抵無(wú)錫南貨場(chǎng)，客戶(hù)當(dāng)天便提走了這批貨。“前后只用了不到4天時(shí)間，太方便了。”無(wú)錫某公司經(jīng)理與包鋼打交道已經(jīng)13個(gè)年頭，對(duì)無(wú)縫廠(chǎng)銷(xiāo)售流程的簡(jiǎn)化體會(huì)很深。以往，由于受工作流程限制，為一批鋼管往返幾百公里、等待十幾天的經(jīng)歷讓他苦不堪言。 

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)劃歸后，無(wú)縫廠(chǎng)轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，制定《無(wú)縫管執(zhí)行到站價(jià)一票制結(jié)算實(shí)施方案》。方案實(shí)施后，包鋼無(wú)縫鋼管產(chǎn)品價(jià)格制定更加清晰和有針對(duì)性，便于和目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格相比較，更好地推行區(qū)域定價(jià)營(yíng)銷(xiāo)思路。“一票制”為財(cái)務(wù)結(jié)算帶來(lái)的方便快捷讓客戶(hù)豎起大拇指。優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶(hù)信任，無(wú)縫廠(chǎng)相繼引進(jìn)了一批優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)，協(xié)議客戶(hù)總量由原來(lái)的7家發(fā)展到目前的19家，協(xié)議訂貨量增加了74萬(wàn)噸。

此外，無(wú)縫廠(chǎng)還通過(guò)整合內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)充實(shí)銷(xiāo)售隊(duì)伍，生產(chǎn)計(jì)劃員和技術(shù)人員加入鋼管銷(xiāo)售部，將合同評(píng)審、生產(chǎn)計(jì)劃制定、技術(shù)服務(wù)與產(chǎn)品銷(xiāo)售整合至同一部門(mén)，形成“銷(xiāo)售拉動(dòng)生產(chǎn)，生產(chǎn)促進(jìn)銷(xiāo)售”的良性循環(huán)。

一個(gè)月前，無(wú)縫廠(chǎng)技術(shù)服務(wù)人員遠(yuǎn)赴山東了解氣瓶管使用情況，帶回了客戶(hù)對(duì)鋼管壁厚和表面質(zhì)量的反饋意見(jiàn)。很快，無(wú)縫廠(chǎng)成立氣瓶管表面質(zhì)量攻關(guān)組，調(diào)整軋制工藝，滿(mǎn)足了用戶(hù)要求，雙方合作日漸穩(wěn)固。在延長(zhǎng)油田，在中石油寶雞石油鋼管公司……無(wú)縫廠(chǎng)指派專(zhuān)人對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品及用戶(hù)提供技術(shù)服務(wù)的做法受到好評(píng)，產(chǎn)品在使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，可以在最短時(shí)間內(nèi)得到解決。同時(shí)，生產(chǎn)計(jì)劃工作劃歸銷(xiāo)售部，加大了合同執(zhí)行力度，保證了合同按期按量交貨，促進(jìn)了銷(xiāo)售渠道的拓寬。