1-5月份，累計開發終端客戶77個；實現大客戶銷量57.3萬噸，月均銷量同比提高76.89%；品種鋼比例同比提高25%。尤其是4月份，剔除市場因素后，產品噸鋼售價環比提升126元，實現銷售價格大幅增長。

發揮營銷龍頭作用

以客戶結構優化帶動產品升級

福清核電站項目、京沈高鐵項目、北汽福田汽車、美的集團......今年以來，越來越多的"高大上"客戶成為河鋼承鋼的合作伙伴。與此同時，含釩高強大規格抗震鋼筋、高強汽車鋼、高端冷軋料等高附加值產品，也更多地出現在客戶的采購名錄當中。

客戶結構的變化源自營銷模式的變革。河鋼承鋼加快推進以客戶為中心的營銷模式轉型，改變過去在北京市場與低端產品共同競爭的策略，將營銷重點轉移到與國家重點工程項目和行業領軍企業的對接上來，全力挺進高端市場。

"通過對接高端客戶，能夠充分發揮河鋼承鋼釩鈦特色產品的獨特優勢，真正實現好產品賣好價。"河鋼承鋼商貿公司廣州分公司大客戶經理鄭文清表示。

在挺進高端的過程中，河鋼承鋼分產線和產品實施不同營銷策略：在卷板產品銷售上，與有加工、配貨能力的優質企業合作，實現聯合銷售；棒線產品依托重點工程，實施"加工配送+工地直供+現貨直銷"的銷售模式；品種鋼和線材產品則采用鎖單銷售，直接供給終端客戶。

建立全方位、多層級客戶訪問服務機制。公司主要領導帶隊走訪重點客戶，了解客戶需求；選聘鋼、軋專業人員充實到營銷一線，聘請西門子管理學院、廈門建發等企業專家進行授課；組建24個大客戶服務團隊和4個產線服務支撐團隊，為客戶提供全方位的優質服務。

6月6日，河鋼承鋼華東大客戶經理王猛來到江蘇某熱電聯產項目負責人的辦公室，與對方商議合作事宜。對方原計劃采購HRB400E螺紋鋼筋，但表示河鋼承鋼螺紋鋼產品售價比其他企業高。對此，王猛拿出權威機構的檢測結果，提出河鋼承鋼含釩螺紋鋼筋比相同規格的普通螺紋鋼筋產品抗腐蝕性高出30%。而且，采用河鋼承鋼HRB500E螺紋鋼筋，較普通HRB400E螺紋鋼筋可節省12%的鋼材。詳細科學的分析結果和高性價比贏得了客戶的認同，對方采購了1580噸HRB500E螺紋鋼筋，全部用于該項目基礎建設的關鍵部位。

在積極對接高端客戶的同時，河鋼承鋼還充分發揮市場管理部"總參謀部"的作用，建立了市場調研網絡和運行機制，加大市場趨勢的研究和判斷力度。布局區域現貨，在北京、上海、廣州等地建立現貨專賣店，維護區域市場價格。轉變定價機制，由過去跟隨定價變為主導定價，實現價格引領。5月份，通過轉變自主定價模式，熱軋卷板產品噸鋼售價較原來提升了68元。

客戶結構的優化帶動了產品檔次的提升，產品檔次的提升又促進了與高端客戶更好合作。今年以來，為超高建筑定制開發國內最大直徑Φ60大規格含釩高強抗震鋼筋；軋制國內最高強度的C850L大梁鋼，實現大梁鋼品種全覆蓋；成功開發出純度達到航空航天級標準的高純氧化釩，粉劑釩銷量已占國內市場的65%。

建立以客戶為中心的生產模式

讓新型客戶關系更加穩固

"2號連鑄機計劃生產冷鐓鋼C22A共12爐，以滿足客戶提出‘6月8日前供貨1400噸'的交貨期要求......"6月2日17時，在長材事業二部的生產日例會上，生產科科長宋敬泰正在安排次日煉鋼系統生產計劃。與以往不同的是，他沒有按照"老規矩"執行總調度室計劃，而是按訂單交貨期倒推各工序生產期節點。

堅持以客戶為中心，河鋼承鋼將保品種、保質量、保交貨作為最核心工作來抓，全面構建起"訂單牽引式"生產組織新模式：

創新訂單排產方式，公司在進行統一協調排產的基礎上，對各產線給予一定的"自主權"，各單位可根據重點客戶、重點合同的進度調劑訂單生產，實現了生產重心從關注產量到關注訂單的轉變。

積極推行"標準+α"管理辦法，接到訂單后，客戶工程師根據客戶的"α"個性化需求制定工藝要點，并在工藝控制卡上體現出來，指導各工序生產，確保產品性能滿足用戶需求。

實行產品掛牌制，對所有產品增加"客戶標識牌"，明確標注客戶名稱、產品批量號、產品規格等內容。根據客戶重要程度分為"紅牌"和"白牌"，"紅牌"產品為重點客戶產品，可以享受訂單生產"綠色通道"，以及技術支撐團隊提供的一對一專業服務。

為品種讓路、為質量讓路的全新管理體制機制，推動產線源源不斷生產出滿足客戶需求、穩定可靠的高端產品。

6月3日上午，在河鋼承鋼長材事業一部一棒生產線，大客戶技術服務團隊成員石國瑞，正在全程跟蹤為某知名橋梁商定制的"紅牌"螺紋鋼筋。針對該客戶對長材產品定尺尺寸零誤差率的要求，石國瑞引用生產汽車板產品時常用的先期介入方式，到客戶施工現場與施工單位共同研究制定產品后續使用方案，并據此優化產品工藝參數，確保了產品百分百滿足客戶需求。

如今，關注產品、關注市場，已經成為河鋼承鋼職工的新常態。"現在，甚至連運輸鋼材的司機每天都要向我們了解訂單情況，以此優化裝車方式和運輸路線，確保產品能夠及時交付客戶。"市場管理部部長張興利感慨地說，"也正是這種新常態，為我們與客戶建立新型客戶關系提供了有力支撐。"

構建產線支撐體系

為高端客戶打造高端產品

抓好產品升級，產線是核心。河鋼承鋼把構建四大支撐體系建設看作是生產關系的一次再造、一次變革。通過把最優質的資源配置到生產一線，實現高端人才把控高端產品，滿足客戶對產品的高要求。

在去年將1060名專業技術人員配置到生產一線的基礎上，河鋼承鋼再度加碼產線資源配置，對五個主體事業部增配20%的工序工程師、點檢工程師等技術人員，同時評聘60名專家、出臺《技術人員績效量化管理辦法》《專業技術專家績效管理辦法》，進一步將關鍵收入向產線和關鍵崗位傾斜，引導技術人員充分挖掘產線創效潛能。

"打造‘中國鋼筋第一品牌'，產品升級必須堅定不移。我們要不斷創新工藝路線，為產品升級打造低成本保障。"國務院津貼獲得者、國家級技能大師工作室負責人徐國明表示。

今年初，徐國明和他的工作室技術人員成功開發出"鐵水脫磷半鋼脫硫"工藝路線，不僅能夠在品種鋼冶煉中有效減少釩流失，而且能夠實現精準控制氮、硫含量。

像徐國明一樣，河鋼承鋼其他產線專家也紛紛依托自身的創新工作室開展技術攻關，先后攻克了150噸系統動態輕壓下技術、高端冷軋產品LF爐實現"LF爐+RH爐"冶煉效果等技術難題，為產品升級注入了新活力。

自動化、信息化水平所體現出的高度和產線的產品高度相輔相成，并最終反映在產品上。河鋼承鋼高度重視自動化和信息化對產品升級的重要作用，進一步加快現場"智能化"和"智慧化"建設。

5月16日9時，熱軋卷板事業部1780生產線正在生產一批高端冷軋基料，軋鋼作業區精軋崗位工程師崔曉嘉正在應用質量過程控制信息系統進行工藝監測。在視頻監控中，他發現精軋除磷水嘴方向有些異常，有可能對產品表面質量構成影響，于是立即通知點檢人員進行維護，隱患得以快速消除。

崔曉嘉使用的質量過程控制信息系統，是河鋼承鋼為進一步提升產品質量穩定性而專門開發的。通過該系統，可以在生產過程中，實現對原料質量、工藝過程、設備狀況等與產品質量相關內容重點監控，第一時間發現并解決生產過程中存在的問題，有效提升了產品質量穩定性。"目前，我們已經實現了對熱軋卷板產品的全流程追溯，下一步，我們對螺紋鋼產品的質量追蹤將精確到每根。"技術質量部部長韓春良介紹。

與質量過程控制信息系統一同建立完善的，還有網絡在線監控與診斷系統、設備管理系統等自動化系統、數據中心項目等11個自動化信息化項目，覆蓋了公司核心業務流程的95%。借助這些自動化信息化手段，河鋼承鋼實現了對生產組織管理的精準把控，在有效降低生產成本的同時，高端產品也得到快速上量。今年以來，700兆帕級高強汽車結構鋼銷量同比提升124%，IF鋼產品質量達到行業先進水平，家電板產品成功打入海爾、美的等知名家電企業。