精準(zhǔn)調(diào)研：“海選”鎖定目標(biāo)客戶

“正是通過市場(chǎng)走訪調(diào)研，我才發(fā)現(xiàn)了這個(gè)潛在市場(chǎng)，之后與客戶的深入對(duì)接才有了今天這個(gè)成果！”河鋼銷售冷板公司副總經(jīng)理吳濤開門見山。吳濤的另一個(gè)身份是河鋼銷售大客戶經(jīng)理。他牽頭與客戶合作的故事，也是河鋼銷售通過精準(zhǔn)調(diào)研市場(chǎng)，從而成功開發(fā)高端客戶的典型。

為了更深入地掌握行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，把握上下游產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展趨勢(shì)，有效開發(fā)終端客戶，河鋼銷售加大高端市場(chǎng)開拓力度，今年初組織了第一季度區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研。這次河鋼銷售主管領(lǐng)導(dǎo)親自參加，先后有200多人參與的大規(guī)模調(diào)研，以河北省各地市區(qū)域?yàn)槟繕?biāo)，從用鋼規(guī)模、主要品種和需求等多個(gè)方面進(jìn)行仔細(xì)摸底，以精準(zhǔn)確定有價(jià)值的終端客戶群。這次調(diào)研共計(jì)走訪746個(gè)重點(diǎn)客戶和31個(gè)重點(diǎn)工程項(xiàng)目，完成調(diào)研報(bào)告11份，同時(shí)，針對(duì)重點(diǎn)企業(yè)設(shè)置了大客戶經(jīng)理，制訂了具體的開發(fā)目標(biāo)和措施。

吳濤參與調(diào)研并主筆完成了冷軋卷板公司區(qū)域調(diào)研報(bào)告。調(diào)研中，吳濤一行到客戶現(xiàn)場(chǎng)走訪時(shí)了解到，客戶使用的某特殊品種鋼主要依靠進(jìn)口，價(jià)格很高。吳濤當(dāng)時(shí)就想到，河鋼邯鋼、河鋼唐鋼都有成熟的相關(guān)產(chǎn)線，產(chǎn)品的市場(chǎng)口碑也特別好，2米以下小口徑的相關(guān)產(chǎn)品完全可以用河鋼冷軋卷板產(chǎn)品來代替。他沒有放過這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)。他將信息及時(shí)上報(bào)后，河鋼銷售成立了該鋼管企業(yè)的專屬大客戶團(tuán)隊(duì)。吳濤出任該團(tuán)隊(duì)大客戶經(jīng)理。4月初，河鋼銷售又聯(lián)合河鋼集團(tuán)支撐部門成立了該鋼管客戶的專項(xiàng)研發(fā)組，雙方就技術(shù)、質(zhì)量等展開深層次對(duì)接，在合作中找準(zhǔn)市場(chǎng)效益增長(zhǎng)點(diǎn)。“從保供能力來說，河鋼集團(tuán)依托高端、完善的產(chǎn)線裝備，足以長(zhǎng)期、有效支撐客戶的需求；河北省內(nèi)企業(yè)還有運(yùn)距的優(yōu)勢(shì)，也可以為客戶節(jié)約運(yùn)輸成本；再加上‘企地聯(lián)合’的優(yōu)勢(shì)，我們的合作將促進(jìn)雙方的共同發(fā)展……”吳濤說道，“這個(gè)客戶對(duì)鍍鋅產(chǎn)品包括后續(xù)對(duì)熱軋卷板產(chǎn)品的的需求量都很大，使用河鋼產(chǎn)品不僅能實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)鋼材替代進(jìn)口，還能幫助客戶進(jìn)一步降低成本。”

全新定位：定點(diǎn)發(fā)力高端市場(chǎng)

“我們堅(jiān)持用行業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)來開發(fā)高端客戶，建立起和河鋼各方面都相稱的高端客戶群。”8月26日，在河鋼銷售二樓業(yè)務(wù)大廳型帶公司業(yè)務(wù)經(jīng)理李彬的工位旁邊，李彬正和同事圍著電腦低聲討論工作。聊起近期開發(fā)成功的高端客戶、國(guó)內(nèi)某能源建設(shè)集團(tuán)有限公司，李彬頗感自豪。

“河鋼集團(tuán)要求，在客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品開發(fā)中思路要寬，路徑和商業(yè)模式的選擇要能代表河鋼的水平。而我們開發(fā)的客戶就是代表這一定位的高端客戶。”李彬文質(zhì)彬彬，說話不疾不徐。該客戶是國(guó)內(nèi)特大型能源建設(shè)公司，也是世界具有品牌影響力的電力和能源建設(shè)企業(yè)之一。在河鋼客戶服務(wù)中心牽頭組織以及相關(guān)部門的共同配合下，李彬所在的銷售團(tuán)隊(duì)通過“三步走”策略（即前期積極參與招標(biāo)，中標(biāo)后做好保供組織，全程為客戶提供私人定制服務(wù)），成功與該客戶建立合作關(guān)系。

全新定位、定點(diǎn)發(fā)力是李彬在開發(fā)客戶過程中提前介入、積極競(jìng)標(biāo)并一舉成功的前提。河鋼銷售響應(yīng)河鋼集團(tuán)的號(hào)召，一直在積極推動(dòng)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型，今年初以來更是直面終端客戶，進(jìn)一步調(diào)整營(yíng)銷模式，聚焦國(guó)家重點(diǎn)工程、民生領(lǐng)域的高端重點(diǎn)工程以及其他一些特定領(lǐng)域的工程，進(jìn)行選擇性營(yíng)銷。比如，為創(chuàng)建核電用鋼品牌，河鋼銷售專門安排項(xiàng)目經(jīng)理圍繞在建的核電站項(xiàng)目進(jìn)行攻關(guān)，力求與其建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，還與河鋼內(nèi)部子公司一道提升產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務(wù)能力，進(jìn)一步挖掘核電市場(chǎng)潛力，推動(dòng)核電用鋼合同量實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。而在國(guó)家重點(diǎn)工程———北京城市副中心項(xiàng)目和北京市新機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目中，河鋼銷售更是篩選以“燕山牌”為代表的河鋼螺紋鋼產(chǎn)品和以河鋼舞鋼中板產(chǎn)品為代表的河鋼中板產(chǎn)品，在明確目標(biāo)項(xiàng)目后及時(shí)確定項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，建立和完善與高端客戶的對(duì)接模式，協(xié)調(diào)解決項(xiàng)目相關(guān)問題；同時(shí)，進(jìn)行“貨柜式”資源組合，以產(chǎn)線為中心發(fā)揮技術(shù)研發(fā)、質(zhì)量檢驗(yàn)等支撐團(tuán)隊(duì)的作用；加大工地加工配送力度，在降低流通成本、增強(qiáng)創(chuàng)效能力、打擊假冒偽劣產(chǎn)品的同時(shí)，不斷提升河鋼產(chǎn)品的品牌價(jià)值。

集中發(fā)力：“梯度”開發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)

“用高端產(chǎn)品對(duì)接高端市場(chǎng)是我們的奮斗目標(biāo)，為這家煤機(jī)企業(yè)提供定制產(chǎn)品是我們戰(zhàn)略合作的第一步。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，跑客戶過程中別說10趟，就是20趟我也會(huì)堅(jiān)持下去……”在8月30日上午的采訪中，即使隔著電話線，筆者也能感受到河鋼銷售邯鋼分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理王瑾昭對(duì)工作的熱情。王瑾昭口中的這家煤機(jī)企業(yè)是河鋼集團(tuán)一對(duì)一的直供客戶。7月份，他們?yōu)樵摽蛻魧ｉT開發(fā)的用于煤機(jī)支架的框架用低合金高強(qiáng)鋼，是典型的中高端產(chǎn)品。

在充分發(fā)揮河鋼集團(tuán)技術(shù)、質(zhì)量、人才、自動(dòng)化和信息化“四大支撐體系”作用的基礎(chǔ)上，河鋼銷售專門成立了客戶開發(fā)推進(jìn)小組，領(lǐng)導(dǎo)帶頭包保開發(fā)任務(wù)，跟進(jìn)指導(dǎo)開發(fā)進(jìn)度，并以高端產(chǎn)品直供客戶為目標(biāo)，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，制訂重點(diǎn)客戶及新興用鋼產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)方案；建立完善了客戶開發(fā)工作制度，日更新、月匯報(bào)分析客戶開發(fā)進(jìn)度，推進(jìn)客戶開發(fā)工作；形成了“市場(chǎng)調(diào)研—確定目標(biāo)客戶—制訂開發(fā)方案—客戶開發(fā)—穩(wěn)定合作—并入大客戶管理”良性循環(huán)開發(fā)流程和機(jī)制，增加了對(duì)并入大客戶管理的客戶、品種及合同量等指標(biāo)的考核；加強(qiáng)產(chǎn)銷研銜接，積極協(xié)調(diào)內(nèi)部開發(fā)團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)與技術(shù)人員的合作，加快產(chǎn)品研發(fā)和認(rèn)證過程。其中，河鋼銷售實(shí)施的“梯度”開發(fā)組織模式，可以使不同層級(jí)各司其職、協(xié)作協(xié)同，共同完成新客戶開發(fā)任務(wù)。比如，在與央企、大型施工企業(yè)或國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目等高端客戶合作時(shí)，他們首先通過集團(tuán)高層加強(qiáng)與客戶方的聯(lián)系，從源頭建立信息對(duì)接、業(yè)務(wù)交流和相互合作的關(guān)系。具體開發(fā)過程中，他們?cè)僦鸺?jí)落實(shí)客戶開發(fā)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的責(zé)任，利用集團(tuán)資源及時(shí)解決問題，加快推進(jìn)開發(fā)成果的轉(zhuǎn)換。