與用戶深度合作

11月15日，河鋼中建鋼構(gòu)合資公司籌備組正式成立，加快推動雙方在前不久簽署的戰(zhàn)略合作框架協(xié)議落地。包括在石家莊市共同投資設立河鋼中建鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)投資公司，共同參與河鋼在衡水市組建的鐵塔及鋼結(jié)構(gòu)加工基地項目等。整合雙方產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的新公司，將在共同研發(fā)、推廣新鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品，滿足市場需求更引領潮流方面展現(xiàn)強大實力。加強與全國最大鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)集團中建鋼構(gòu)這樣的行業(yè)翹楚深度合作，正是河鋼突圍同質(zhì)化競爭和價格戰(zhàn)選擇的重大創(chuàng)新舉措。2014年以來，河鋼對待新產(chǎn)品研發(fā)，變得更加冷靜。產(chǎn)品創(chuàng)新只是產(chǎn)品創(chuàng)效整個環(huán)節(jié)的第一步，要從激烈競爭中創(chuàng)造忠誠的用戶和穩(wěn)定的利潤，將付出更多。伴隨著實踐與思考的深入，從產(chǎn)品營銷、技術營銷到渠道營銷，通過EVI（先期介入）、共建聯(lián)合實驗室、資本合作等方式，將產(chǎn)業(yè)鏈向下游汽車、家電、海洋工程等高端制造企業(yè)延伸，建立“你中有我、我中有你”互為支撐的新型客戶關系。

去年9月，河鋼控股了為海爾專門進行彩涂板研發(fā)和生產(chǎn)的海爾特鋼，成功將鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈“鑲嵌”到家電產(chǎn)業(yè)鏈上，從“賣鋼卷”變成了“賣半成品”，被海爾授予“優(yōu)秀供應商”。

培育高端客戶群體

培育高端客戶群體，進入高端循環(huán)成立客戶服務中心，推行大客戶經(jīng)理制，設立產(chǎn)線工程師、產(chǎn)品工程師、客戶代表，學習西門子營銷模式，舉辦營銷高級研修班……兩年來，發(fā)生在河鋼身上的新變化讓人耳目一新。從追求“量大面廣”的固有市場思維中走出來，河鋼適應鋼鐵需求由規(guī)模化、同質(zhì)化向?qū)I(yè)化、個性化發(fā)展的趨勢，加快建立用戶導向型的營銷服務模式和需求驅(qū)動型的商業(yè)模式，以優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)倒逼品種結(jié)構(gòu)調(diào)整，以高端用戶需求倒逼產(chǎn)品檔次升級。河鋼客戶服務中心副總經(jīng)理張彩東博士擔任西門子大客戶經(jīng)理后，深入了解用鋼需求，制定了專門針對西門子用鋼結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品手冊并提供鋼材解決方案，組建專門的技術服務團隊，與西門子進行了多輪銷售和技術雙對接交流。今年元月，408噸優(yōu)質(zhì)大厚度風電鋼，直供西門子高端風電設備項目；2月份，再獲1600噸高端風電鋼合同……河鋼一躍成為了西門子優(yōu)選供應商。不久前，雙方簽約結(jié)成了深度的戰(zhàn)略合作伙伴關系。

整合產(chǎn)銷研優(yōu)質(zhì)資源

專項研發(fā)組助力，大客戶經(jīng)理登臺不僅如此，隨著客戶服務中心工作的深入，銷售整體管理精益化面貌變得煥然一新：建立起以產(chǎn)線為切入點的分析體系，清晰定位了60多條產(chǎn)線的產(chǎn)品和客戶結(jié)構(gòu)，細致整理了2600多個產(chǎn)品牌號的性能、元素、售價等信息并建立了集團產(chǎn)品牌號庫，打造了CRM系統(tǒng)（客戶關系管理系統(tǒng)），成為企業(yè)管理決策的重要參考。以大客戶經(jīng)理為紐帶，河鋼整合產(chǎn)銷研優(yōu)質(zhì)資源，先后成立了集團層面汽車板、海爾用家電板、管廊用鋼、焊材用鋼和工程機械用鋼5個專業(yè)研發(fā)組，提供定制化的“一站式”材料解決方案服務來滿足用戶的個性化需求。如今，主動對接高端客戶來帶動產(chǎn)品和管理的提升，在河鋼各子分公司已蔚然成風，成為了推動企業(yè)進入高端循環(huán)的強勁動力。截至目前，河鋼設置大客戶經(jīng)理182個，擁有大客戶295戶，大客戶累計合同量達到698萬噸。汽車用鋼、家電板、高端制造等重點客戶合同兌現(xiàn)率快速提升到98%以上。