今年1至4月份，王清艷實(shí)現(xiàn)外貿(mào)銷量9000余噸，成功拿到3家海外客戶的資格認(rèn)證，河鋼石鋼產(chǎn)品成功進(jìn)入歐美市場高端乘用車制造業(yè)。更令王清艷自豪的是，河鋼石鋼產(chǎn)品已經(jīng)植入奔馳重卡“軀體”。
為夢想勇敢走下去
“做銷售除了必備的業(yè)務(wù)素質(zhì)外，最重要的一點(diǎn)就是堅(jiān)持，我的夢想和目標(biāo)就是在堅(jiān)持中一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的。”談起取得成績的訣竅，王清艷直言“堅(jiān)持”二字在她成長過程中占有了重要分量。
2011年6月，23歲的王清艷從武漢科技大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)來到河鋼石鋼人力資源部工作。幾個月后，河鋼石鋼銷售中心國貿(mào)公司要在公司內(nèi)部招聘銷售員，得知這一消息，王清艷很興奮，做銷售一直是她的夢想。國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的知識與她當(dāng)下的工作聯(lián)系并不緊密，如果有機(jī)會去做外貿(mào)銷售那就不一樣了。
想象自己未來能在銷售領(lǐng)域大展拳腳，一張宏偉的成長藍(lán)圖徐徐鋪開，王清艷難以抑制心中的激動和興奮。但她更明白，自己一旦踏上銷售的征程就要面臨居無定所和風(fēng)餐露宿的生活，這對一個男同志來說都是挑戰(zhàn)，何況一個剛畢業(yè)的女孩子。“年輕人嘛！多到艱苦的地方鍛煉才能成長更快。但有一點(diǎn)你要記住，既然選擇了就要堅(jiān)持下去，決不能半途而廢。”王清艷的父母給她打氣。
經(jīng)過初試、復(fù)試，王清艷最終如愿成為了國貿(mào)公司歐美代表處外銷員。她深知，作為一名國際營銷人員，需要的不僅僅是語言的功底，還需要掌握全面的生產(chǎn)技術(shù)知識。為了培養(yǎng)自己更扎實(shí)的營銷技能，王清艷一頭扎進(jìn)產(chǎn)線，從煉鐵到后部精整，進(jìn)行全流程的現(xiàn)場學(xué)習(xí)。這讓她對工藝流程和產(chǎn)品特性都熟記于心，為她即將接手的海外營銷工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
在堅(jiān)持中收獲希望
2014年4月，王清艷跟隨歐美代表處首席代表耿耿，來到墨西哥這個陌生的國度。令她倍感壓力和困難的是墨西哥盛行西班牙語，這樣的語言環(huán)境讓英語過六級，口語基礎(chǔ)也不錯的王清艷頓時感覺無用武之地。向客戶推銷產(chǎn)品，就得給客戶講明白產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，語言不通是大忌，她開始了西班牙語的基礎(chǔ)學(xué)習(xí)。
與此同時，王清艷逐步接手墨西哥市場。背起行囊，奔波在墨西哥城的大街小巷，王清艷用心撒播著希望的“種子”。根據(jù)鎖定的目標(biāo)客戶，王清艷一家挨一家地叩門說明來意，滿腔的熱情在客戶一次次的拒絕中逐漸澆滅，那時的王清艷內(nèi)心充滿了沮喪，白天壓力過大，晚上睡不著覺，一天最多睡三四個小時。
剖析反思被拒絕的原因，王清艷在耿耿的開導(dǎo)和幫助下開始改變“攻略”，和客戶從交朋友開始逐漸培養(yǎng)感情，注重普遍客戶關(guān)系的建立。每次去客戶那里，她都帶上從國內(nèi)精心挑選的小禮品，譬如茶葉、剪紙、小屏風(fēng)等代表著中國民俗文化的禮物。“這些禮物既不貴重，又代表著很多文化意義，一般情況下客戶都會欣然接受。”王清艷說道。從談民俗文化到個人愛好，從談河鋼石鋼的品牌影響力再到雙方合作的益處，交往的日益加深，客戶逐漸被這個直爽大方的小姑娘打動，在挑選合作伙伴時，客戶也把河鋼石鋼納入考慮范疇。
去年9月份，一份意外的驚喜讓王清艷足足高興了好幾天。墨西哥某知名鍛造廠與河鋼石鋼簽訂了370噸的高端合金鋼訂單。這家客戶是墨西哥國內(nèi)的知名客戶，對產(chǎn)品質(zhì)量要求極為苛刻，在對供應(yīng)商的選擇上，客戶把關(guān)非常嚴(yán)格，河鋼石鋼產(chǎn)品經(jīng)過層層角逐最終勝出。為了爭取到與這家客戶合作，兩年前，王清艷就開始頻繁拜訪客戶，定期為客戶報(bào)價，免費(fèi)為客戶提供樣鋼試驗(yàn)……客戶從最初沒有絲毫合作興趣到逐漸愿意了解河鋼石鋼產(chǎn)品性能，在王清艷堅(jiān)持不懈的努力下，最終選擇了河鋼石鋼。
讓河鋼產(chǎn)品蜚聲海外
客戶端高度決定產(chǎn)品的高度，隨著集團(tuán)產(chǎn)品升級結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐的加快，王清艷清醒地意識到贏得與更多高端客戶的合作，在國際市場上打響河鋼品牌是她作為國際化營銷人員義不容辭的責(zé)任。
引領(lǐng)河鋼產(chǎn)品躍進(jìn)行業(yè)“中高端”，在對目標(biāo)客戶的細(xì)分中，王清艷將目光鎖定在墨西哥某高端汽車零部件鍛造企業(yè)，其產(chǎn)品供給福特等世界名車。客戶對供應(yīng)商的準(zhǔn)入門檻要求非常高，必須獲得二方認(rèn)證才有供貨資格。基于以前在普通鋼種領(lǐng)域的良好合作關(guān)系，王清艷積極推動客戶對河鋼石鋼進(jìn)行二方認(rèn)證。經(jīng)過一年多的努力，1月份，河鋼石鋼取得該家客戶高端鋼種的供貨資格。3月份，為該客戶生產(chǎn)的200噸高端合金鋼裝船發(fā)運(yùn)，河鋼石鋼與該客戶的合作關(guān)系日益深入。“小王有種天生的猛勁兒和沖勁兒，平時又能吃苦，做出成績是必然的。”同事這樣評價她。
在墨西哥市場深耕細(xì)作的同時，王清艷也加緊了巴西市場的客戶開發(fā)工作。巴西利亞的大街上，時常會有這樣一道風(fēng)景：一個黃頭發(fā)、黑眼睛的女孩拿著手機(jī)不停地給奔跑在大街上的汽車拍照。因?yàn)槌醯桨臀鲿r，王清艷除了對奔馳、寶馬一些世界名車的標(biāo)志熟悉外，其他的一概不知。那時，王清艷就給自己定下了一個目標(biāo)：“有一天要把河鋼石鋼的產(chǎn)品打入到南美的寶馬、奔馳汽車上。”在為自己定下宏偉目標(biāo)的同時，王清艷不忘對其他高端客戶的開發(fā)，她通過在網(wǎng)上搜索這些汽車標(biāo)志，找到了好幾家目標(biāo)客戶。近幾年，王清艷通過自己的努力將河鋼石鋼的產(chǎn)品打入到巴西國內(nèi)自主品牌及合資品牌的高端汽車生產(chǎn)商。
更讓王清艷引以為豪的是，4月15日，她收到了巴西某高端鍛造客戶的回執(zhí)，河鋼石鋼成功取得該家客戶的供應(yīng)商資格，而該客戶的下游客戶就是奔馳重卡整車制造商。滿懷激動和興奮，過往的艱辛一幕幕浮現(xiàn)在王清艷眼前。為了贏得與該客戶的合作，王清艷數(shù)不清自己多少次深入客戶現(xiàn)場，多少次詢問客戶需求。為了滿足客戶對硬度、彎曲度、內(nèi)外部質(zhì)量的嚴(yán)格要求，王清艷和公司內(nèi)部技術(shù)負(fù)責(zé)人前后5次修改技術(shù)協(xié)議，最終達(dá)到客戶滿意。截至目前，河鋼石鋼已為該客戶生產(chǎn)1000余噸高端齒輪鋼。“現(xiàn)在再看到從我身邊呼嘯而過的奔馳重卡，我心中無限自豪。集團(tuán)日益增長的國際影響力為我們的海外銷售工作提供了更多的品牌自信，我也要用更多的努力將河鋼品牌植入國際客戶心中。”王清艷說。