光陰似箭，轉眼又是一年。2014年，對于鋼貿商來說，面臨的形勢依然嚴峻，新的挑戰已經到來，不過同樣也蘊藏著眾多商機，就要看經營者如何應對挑戰，把握機遇。

2013年，供給過剩，需求不足，行情跌宕，價格起伏，競爭激烈，資金緊缺……處于買方市場的鋼貿行業進入了微利時代，鋼貿商“生意難做錢難賺，鋼材難賣日子難過”。即便在“金九銀十”的傳統旺季，依然旺季不旺，交易清淡，銷售不暢，鋼貿商既沒有淘到“金”，也沒有摘到“銀”。重重困境，使不少鋼貿商遭受了慘重的打擊。

2013年，疲軟、低迷的鋼材市場確實給鋼貿商帶來了難以忘懷的傷痕。進入2014年，鋼貿商又將面臨什么樣的挑戰，應采取什么樣的對策呢?

三大挑戰：供需、競爭和資金

在記者的采訪中，一些鋼貿公司老總談到，2014年鋼貿商面臨的新挑戰主要來自于以下幾個方面：

一是鋼材市場的買方市場格局不會改變，供需矛盾依然嚴峻。近年來，盡管各地加大了鋼鐵行業整治環保和淘汰落后產能的力度，但鋼鐵產能過剩的格局并沒有改變，“越減越多”現象仍然存在。數據顯示，2006年~2012年，盡管我國累計減少粗鋼產能7600萬噸，新增產能卻高達4.4億噸，供需矛盾持續激化。預計2014國內的粗鋼產量將達到8.1億噸，同比增長3.8%，而2014年我國鋼材實際消費量約為7.15億噸，供給依然遠遠大于需求。因此，2014年的鋼材市場競爭程度不會減弱，鋼貿商面臨的經營形勢十分嚴峻。

二是鋼廠直銷、直供力度將進一步加大，鋼貿商的市場占有率將受到沖擊。當前，鋼廠利潤大幅跳水，經營日趨困難。2013年1月~11月份，全國粗鋼產量為7.12億噸，納入財務統計的中鋼協會員企業銷售收入利潤率僅為0.48%，在全部工業行業中處于最低水平。2014年，鋼廠盈利狀況很難好轉。銷售方面，鋼廠將繼續加大直銷、直供力度，與鋼貿商爭客戶、搶渠道、奪市場，鋼貿商的銷售陣地將繼續縮減。2013年末，眾多鋼廠相繼舉行各類營銷會、聯銷會、訂貨會，與終端用戶簽訂戰略合作協議，強化直銷、直供力度。據了解，北方某鋼廠在一次聯銷會上簽訂的2014年鋼材產品協議量多達1200萬噸;部分鋼廠鋼材直銷、直供比例超過60%，鋼貿商受到較大沖擊，形勢日趨嚴峻。

三是資金緊缺已經成為懸在鋼貿商頭上的一把“利劍”，2014年鋼貿行業融資狀況仍難以好轉。時下，鋼貿行業遭遇信任危機，一些鋼貿商的失信造成行業信譽度大打折扣，銀行收緊貸款。近年來，鋼貿行業的銀行貸款縮減了近7成。由于資金鏈日趨緊張，甚至斷裂，20%的鋼貿企業被拖垮。2014年，鋼貿商融資難的問題仍將存在，不可能得到徹底解決，融資難度大、融資成本高造成的大量資金缺口，依然是鋼貿企業面臨的一大挑戰。

此外，2014年還存在諸多不確定因素，將給鋼貿商帶來新的挑戰。例如，鋼鐵企業轉型升級、集中度提高與鋼貿行業的散、小、亂形成明顯的差異，鋼貿商話語權降低。再比如，鋼廠的定價機制調整將更加靈活多變、貼近市場，鋼貿商的利潤空間將進一步縮小。

四大舉措：開辟生存空間

面對種種挑戰，鋼貿商該如何應對?在采訪中，記者獲悉了不少鋼貿公司老總的應對舉措。

首先，轉變傳統的低吸高拋的經營方式，注重開辟終端市場，走專業化路線，實現盈利扁平化。不少鋼貿公司在2014年經營思路中提出，不賭行情、搞投機，減少庫存，快進快出，建立永久、固定的銷售渠道。在具體營銷上，通過訂單、合同拓展直銷、直供業務，減少庫存積壓造成資金占用，逐漸做到按需訂貨，根據訂單直接將貨從鋼廠發往施工現場，減少物流環節。在盈利模式上，通過墊資、融資等增值服務鎖定資源與價格，規避市場風險。一項調查顯示，目前上海鋼貿商直供終端用戶的鋼材占總量的40.0%，廣東為49.36%，四川為38.98%，陜西為60.47%。盡管鋼貿商需要給終端用戶墊資或被拖欠款，但直供終端用戶的利潤較為豐厚，不會虧本經營。

其次，為客戶提供多功能、一體化綜合服務，增強競爭力。鋼貿公司在直供終端用戶的基礎上對產業鏈進行延伸，有機結合運輸、倉儲、裝卸、加工、整理、配送、信息等，形成完整的供應鏈，為用戶提供多功能、一體化的綜合性服務，從而把貿易與鋼材配送加工結合起來，通過配送加工，擴大經營，增強企業競爭力，提升經濟效益。例如，一些從事板材貿易的鋼貿公司建立卷板的開平、剪切、加工配送中心，一些從事型鋼貿易的鋼貿公司建立型鋼配送加工中心，一些經營優特鋼的商家則建立模具鋼加工配送中心。還有的鋼貿商與鋼貿市場合作，聯手籌建鋼材配送加工中心，不僅可利用鋼貿市場的場地，還可以免去場地租賃或征地等一系列繁瑣手續;有的鋼貿公司與鋼結構行業協會或模具、工具等行業協會聯手，共同籌建鋼材配送加工中心，由協會具體組織落實加工業務，盈利分成。在發展現代物流的大趨勢下，發展鋼材加工配送取得利潤，將是2014年鋼貿商的一種盈利模式。

再其次，與上游的鋼廠建立和諧、合作關系，增加重點鋼廠訂貨量，爭取最大優惠，穩定資源渠道。當前，鋼廠仍處于強勢地位，對定價機制、發貨流程、資源配比等擁有較強的話語權。但是鋼材市場進入買方市場后，鋼廠同樣受到合同減少的壓力，不得不考慮與鋼貿商建立新型合作關系。因此，鋼貿商要積極與鋼廠聯手，配合鋼廠拓展市場，并以鋼貿商專業、精湛、獨特的服務，建立新型的廠商合作模式，這將成為2014年鋼貿企業創新經營、實現盈利的一條路徑。對于如何選擇鋼廠，鋼貿商表示，要找大型優質鋼企，實現互利互惠。一些大型鋼貿公司采取鋼廠代理與傭金代理模式，大量訂貨，銷往現貨市場、中間商和終端用戶，賺取價差。據悉，上海一家鋼貿企業通過此種模式，鋼廠訂貨的數量從每月2萬噸~3萬噸擴大到每月10萬噸，得到了鋼廠的諸多優惠。

最后，現貨貿易與期貨交易相融合，開創電商模式，實現盈利。2014年，部分鋼貿商將走期、現結合的發展之路，改變之前的現貨購銷方式，利用期貨市場套期保值功能，規避風險。不過，鋼貿商參與期貨交易，要堅持以套期保值為主、投機為輔，謹慎操作，合理利用期貨工具，杜絕極端投機行為。此外，2014年鋼貿商還將更多地利用網絡B2B與B2C平臺，減少人力、物力、財力的投入，簡化銷售流程、拓寬客戶渠道。在鋼材市場不景氣的情況下，鋼貿商可以適量訂購鋼廠資源，然后通過從期貨里接現貨轉而銷售等方式，改變之前單純經營現貨的策略。

2014年，鋼貿行業仍將處于微利時代，鋼貿商面臨的市場形勢并不樂觀，將遇到種種挑戰。通過創新經營理念、調整經營模式，鋼貿企業有望贏得生存和發展，闖出一番新天地。