依據“非標準”訂單挖掘設備潛力

在鋼管公司直徑460毫米作業區精整部，職工正在緊張生產倒棱坡口角度為22.5°的管線管產品。據了解，加工此類產品的坡口倒棱機原本只能加工30°，經過與成都工具研究所技術交流，改變刀具形狀，調試設備工藝參數等，已經能夠加工符合用戶要求的產品。

面對市場需求的多樣化和差異性，用戶不斷提出超過現有設備能力的“非標準”訂單。參與調試的技術員李宇龍表示：“接下這樣的訂單，需要有過硬的技術實力，激發潛力的信心，以及對設備足夠了解，雖然調試是一份苦差事，但能把更多的‘不能’變為‘可能’再到‘能’，是用戶需求激勵我們進步，是我們獲得更多訂單的通道。”

提升“專用管”占比增強產品實力

近期，一單訂貨量3620噸的X60Q管線管從鋼管公司發貨出口，經過兩家第三方檢驗公司抽檢，完全符合用戶質量標準。根據本次訂單的質量、交貨期和價格等優勢，該用戶又增訂了一批包鋼產酸性服役條件管線管。

隨著在鋼管公司專用油氣輸送管線管產品上不斷研發，產品獲得“一帶一路”沿線國家的青睞和認可。不僅僅是管線管，從2018年各品種盈利能力來看，“專用管”的效益一直名列前茅，其中油井管排在首位。自去年5月份鋼管公司入選中海油油套管供應商短名單，包鋼已經實現在“三桶油”的全部入圍。

鋼管公司本著“以效定銷，以銷定產”的一級組產原則，提升專用管組產占比，大力開發專用管市場的高效益產品，在油套管、管線管、高壓鍋爐管、液壓支架管等領域，進一步加大產品研發力度及市場推廣。2018年，鋼管公司中標東方鍋爐廠多個規格產品，同時東方鍋爐廠也提出了嚴苛的技術要求。通過技術識別，鋼管公司優化鋼種和熱處理工藝，滿足了用戶要求，并順利交付。東方鍋爐廠作為我國發電設備行業一流企業，鋼管公司能夠成為其合作伙伴，也是擁有了打開其它鍋爐廠銷售門戶的“敲門磚”。

穩固“高效益”區域激發市場活力

2016年7月，無錫中油瑞德防腐科技有限公司在包頭成立分公司，以鋼管公司產品為基礎，上線管線管防腐項目。鋼管公司防腐管線管外委深加工幾乎“零運距”的低成本運費優勢明顯，防腐管線管的訂單也在近幾年持續增加。對于鋼管這類大批量、高噸位產品而言，運輸到站費用在成本中占比較大，到達銷售地越近則區位優勢越明顯，利潤也相對較高。鋼管公司有取有舍，合理細分銷量區域，近年來，低效益地區市場占有率逐步縮小，高效益地區更多地見到包鋼無縫鋼管的身影。

鋼管公司作為西北地區最大的無縫鋼管生產基地，其產品豐富、區位優勢獨特。在市場價格平穩，而成交量一般的情況下，正如西奧多·萊維特的作品《營銷想象力》中提到的，“人們購買的不是產品，而是用來解決問題的方案。”鋼管公司對“非標準”的不斷嘗試，對“專用管”的潛心開發，對銷售區域的逐步優化，是鋼管公司贏得市場先機的重要舉措。