用戶地圖完成新布局

近年來(lái)，穩(wěn)固和開(kāi)發(fā)終端用戶渠道是山鋼股份營(yíng)銷總公司的工作重點(diǎn)。“要建立起用戶地圖，按照分層分類方式，針對(duì)不同產(chǎn)品細(xì)分重點(diǎn)用戶，列計(jì)劃、列目標(biāo)。”今年3月初，山鋼集團(tuán)黨委副書(shū)記、董事、總經(jīng)理，山鋼股份黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)解旗在營(yíng)銷總公司調(diào)研中強(qiáng)調(diào)。

工作中，山鋼股份營(yíng)銷總公司快速著手，對(duì)四大類客戶群體再作細(xì)化，列明合作目標(biāo)及份額提升計(jì)劃，重點(diǎn)對(duì)山東省內(nèi)及周邊地區(qū)的用戶進(jìn)行“拉網(wǎng)式”摸排。一季度，共計(jì)走訪用戶411家，更新相關(guān)問(wèn)題事項(xiàng)115條，逐一列明責(zé)任人及相應(yīng)措施。其中，通過(guò)對(duì)濟(jì)寧用戶的拜訪請(qǐng)教，找準(zhǔn)了當(dāng)前阻礙合作份額提升的問(wèn)題，更獲悉了該區(qū)域更多的合作商機(jī)，為加強(qiáng)省內(nèi)近地化銷售提供了營(yíng)銷“工作模板”。

產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)體發(fā)揮新效能

3月份，山鋼集團(tuán)的萊蕪、日照兩基地分別下發(fā)各產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)體推進(jìn)方案，這是經(jīng)過(guò)產(chǎn)銷研多次研究討論后，共同確定落實(shí)“雙聚焦雙提升”經(jīng)營(yíng)理念的有力抓手。通過(guò)一體化運(yùn)作，團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)、算賬經(jīng)營(yíng)，不斷提升市場(chǎng)占有率及終端用戶直供比，增強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品盈利能力。

山鋼股份營(yíng)銷總公司聚焦“識(shí)別用戶未來(lái)需求、解決客戶抱怨”在經(jīng)營(yíng)體運(yùn)行中的重點(diǎn)任務(wù)，迅速、廣泛、精準(zhǔn)搜集用戶需求，成為各經(jīng)營(yíng)體的一個(gè)個(gè)發(fā)力點(diǎn)。近期，某用戶訂貨量有所下滑，山鋼股份營(yíng)銷總公司立即聯(lián)合山鋼集團(tuán)日照公司前往“診斷”。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)跟蹤和交流研討，讓產(chǎn)銷研都明白了自身不足，感受到了壓力，同時(shí)也用針對(duì)性措施為經(jīng)營(yíng)體推進(jìn)提供了支撐。

戰(zhàn)略協(xié)同落地謀發(fā)展

工作中，山鋼股份推進(jìn)營(yíng)銷協(xié)同百日計(jì)劃，圍繞管理對(duì)齊、系統(tǒng)對(duì)接、協(xié)同創(chuàng)效等方面，強(qiáng)化溝通，緊密配合。

山鋼厚板產(chǎn)品從2月份僅100萬(wàn)元的協(xié)同創(chuàng)效，到3月份“暴增”至1000余萬(wàn)元。單就寶武國(guó)際北方公司與山鋼股份營(yíng)銷總公司魯西銷售公司在厚板產(chǎn)品的協(xié)同，就創(chuàng)效近700萬(wàn)元。在此期間，雙方協(xié)同完成對(duì)魯西市場(chǎng)的需求調(diào)研，形成科學(xué)高效的協(xié)同開(kāi)發(fā)方案；建立跨用戶協(xié)作平臺(tái)，實(shí)施數(shù)據(jù)資源共享共用，共同優(yōu)化用戶體驗(yàn)。另外，雙方也針對(duì)物流管理、用戶渠道等緊鑼密鼓地開(kāi)展相關(guān)協(xié)同工作。

“受各類外部因素影響，一季度的訂單搶抓確實(shí)不容易，但是隨著我們‘組合拳’練習(xí)得日漸純熟，一定會(huì)在后面的工作中打破重重阻礙，贏下這場(chǎng)‘扭虧增盈’攻堅(jiān)戰(zhàn)！”山鋼股份營(yíng)銷總公司黨委副書(shū)記、常務(wù)副總經(jīng)理高傳華說(shuō)。