“沒有最糟，只有更糟”是不少鋼鐵企業(yè)今年以來生存狀況的寫照。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)日前披露，上半年，大中型鋼企平均銷售利潤率只有0.13%.那么，在鋼鐵行業(yè)持續(xù)“嚴(yán)冬”的背景下，如何逆勢(shì)突圍，是“熬冬”，還是“冬練”？考驗(yàn)著各鋼鐵企業(yè)的智慧。

在當(dāng)前的形勢(shì)下，怎樣“冬練”，怎樣應(yīng)對(duì)低迷的市場(chǎng)，適應(yīng)市場(chǎng)的需求，走出“紅海”，走向“藍(lán)海”，贏得生存和發(fā)展的空間？以變應(yīng)變，創(chuàng)新營銷工作，這是本鋼集團(tuán)給出的答案。

轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)方式建設(shè)服務(wù)品牌

“誰擁有更大的市場(chǎng)份額和用戶群，誰就能更好地生存”。基于此，創(chuàng)新營銷工作就要把服務(wù)作為品牌來建設(shè)，樹立“服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)力”的觀念。做服務(wù)商意味著企業(yè)為用戶提供的不再是單純的產(chǎn)品，而是產(chǎn)品和服務(wù)的綜合方案；不能做“一錘子”買賣，而是相互依存的長期合作；不是拼價(jià)格，而是讓用戶從中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幫助用戶挖掘潛在需求。

近年來，本鋼集團(tuán)結(jié)合企業(yè)實(shí)際，牢固樹立“賣產(chǎn)品就是賣服務(wù)”的理念，積極構(gòu)建了以用戶為中心的高效、完備的服務(wù)保障體系，轉(zhuǎn)變現(xiàn)有售后服務(wù)模式，重視用戶反饋，建立快速響應(yīng)機(jī)制，為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的售前、售中、售后服務(wù)。通過派駐“技術(shù)大使”等方式，把服務(wù)融入到產(chǎn)品中去，依靠服務(wù)吸引用戶、打動(dòng)用戶、留住用戶，將服務(wù)貫穿到產(chǎn)品銷售、使用的全部環(huán)節(jié)，為用戶提供個(gè)性化服務(wù)，增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展建立新型模式

建立新型的營銷模式，是鋼鐵企業(yè)創(chuàng)新營銷工作的一條必經(jīng)之路，從某種程度上來說，賣產(chǎn)品比產(chǎn)品生產(chǎn)本身更為重要。當(dāng)前，對(duì)于大多數(shù)鋼鐵企業(yè)來說，創(chuàng)新營銷模式就要努力增強(qiáng)鋼材加工配送能力，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)力，積極向下游延伸產(chǎn)業(yè)鏈，打破主要依靠中間商的銷售模式，不斷擴(kuò)大直銷比例，建立差異化的銷售模式和機(jī)制，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與用戶的直接對(duì)接，用完善的營銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品銷售出去。

近年來，本鋼集團(tuán)適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品多樣化的需要，優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大直銷比例，充分發(fā)揮地區(qū)分公司和配送中心地處區(qū)域市場(chǎng)前沿的優(yōu)勢(shì)，建立了差異化的銷售模式和機(jī)制，通過進(jìn)一步延伸服務(wù)觸角，深入產(chǎn)品使用現(xiàn)場(chǎng)，了解用戶需求，參與用戶產(chǎn)品攻關(guān)，為用戶提供技術(shù)指導(dǎo)，以及降低成本、系統(tǒng)優(yōu)化方案，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與用戶的直接對(duì)接，使銷售通路順暢，企業(yè)經(jīng)營得到有效保障。

改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)贏得發(fā)展空間

當(dāng)前，鋼鐵工業(yè)的“調(diào)結(jié)構(gòu)”已經(jīng)進(jìn)入了“深水區(qū)”，誰能在結(jié)構(gòu)調(diào)整上先人一步，加快結(jié)構(gòu)升級(jí)，誰就能把握機(jī)遇，搶占新一輪發(fā)展的制高點(diǎn)，贏得發(fā)展主動(dòng)權(quán)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理的鋼鐵企業(yè)，其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠適應(yīng)市場(chǎng)需求，企業(yè)就能贏得發(fā)展空間。

近年來，本鋼集團(tuán)在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的過程中，瞄準(zhǔn)符合國家產(chǎn)業(yè)政策、在國內(nèi)外市場(chǎng)上具有強(qiáng)大生命力和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，積極研制、開發(fā)和儲(chǔ)備新產(chǎn)品，加強(qiáng)產(chǎn)品的升級(jí)換代，依靠技術(shù)進(jìn)步，促進(jìn)企業(yè)工藝和產(chǎn)品質(zhì)量的提高。本鋼集團(tuán)高級(jí)別管線鋼X70、X80等系列產(chǎn)品應(yīng)用于印度管線和西氣東輸二線等十幾條重點(diǎn)管線工程；家電板實(shí)現(xiàn)了海爾、格力、三星、奧克斯等國內(nèi)知名企業(yè)的全覆蓋；汽車車輪用鋼成為國內(nèi)知名品牌，市場(chǎng)占有率達(dá)60%，“雙高”產(chǎn)品比例達(dá)85%以上。

以市場(chǎng)為龍頭產(chǎn)研銷一體化

面對(duì)當(dāng)前嚴(yán)峻的外部形勢(shì)，企業(yè)要謀求發(fā)展，就得提高把握市場(chǎng)機(jī)遇、依托品種創(chuàng)效的能力，不僅要對(duì)產(chǎn)品研發(fā)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，更要以市場(chǎng)開發(fā)為龍頭，迅速跟進(jìn)市場(chǎng)需求，打造產(chǎn)、研、銷一體化高效運(yùn)作的模式，讓企業(yè)在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)從單純研發(fā)新品種鋼，向更加貼近市場(chǎng)、貼近用戶的轉(zhuǎn)變。

本鋼集團(tuán)順應(yīng)市場(chǎng)需求，在研發(fā)體制、機(jī)制上進(jìn)行了改變，成立了汽車板、特殊鋼、熱軋高強(qiáng)鋼、電工鋼、不銹鋼、棒線材等六個(gè)研發(fā)項(xiàng)目部。按照各自承擔(dān)的產(chǎn)品研發(fā)性質(zhì)，各項(xiàng)目部從機(jī)關(guān)移至基層單位，與生產(chǎn)單位、營銷人員一道，提高產(chǎn)品研發(fā)工作效率，依托高附加值產(chǎn)品創(chuàng)效，做到研發(fā)與生產(chǎn)、銷售聯(lián)手，把營銷工作推上一個(gè)新臺(tái)階。各研發(fā)項(xiàng)目部成立后，研發(fā)人員根據(jù)各自分管專業(yè)進(jìn)行了優(yōu)化組合。趙迪是原板材技術(shù)中心高強(qiáng)鋼研發(fā)所的首席工程師，去年10月份，她擔(dān)任熱軋產(chǎn)品銷售處副處長，直接到營銷一線，通過走訪用戶，掌握用戶使用產(chǎn)品的“第一手資料”，為用戶提供了個(gè)性化的服務(wù)，擴(kuò)大了集裝箱板、管線鋼的市場(chǎng)份額。從技術(shù)人員到銷售人員，這個(gè)角色轉(zhuǎn)變充分折射出了本鋼集團(tuán)營銷工作的變化。

以變應(yīng)變的營銷工作，適應(yīng)了市場(chǎng)需求，讓本鋼集團(tuán)逐漸占有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了科學(xué)良好的發(fā)展。今年上半年，在全國鋼企普遍虧損的形勢(shì)下，本鋼集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)營工作整體呈現(xiàn)穩(wěn)定良好運(yùn)行態(tài)勢(shì)，較好地完成了年初制訂的目標(biāo)，銷售收入、利潤、上繳稅金等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均好于去年同期，內(nèi)貿(mào)和出口均顯著增長，特別是出口創(chuàng)效工作成效顯著。

現(xiàn)在是鋼鐵企業(yè)最困難時(shí)期，但同時(shí)也是企業(yè)真正做強(qiáng)的機(jī)遇期。創(chuàng)新營銷時(shí)不我待。本鋼集團(tuán)把“熬冬”變?yōu)?ldquo;冬練”，讓創(chuàng)新營銷成為企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的有力武器。堅(jiān)信，在不斷的創(chuàng)新中，一個(gè)全力構(gòu)建以用戶為中心的“服務(wù)型制造業(yè)”——本鋼集團(tuán)一定會(huì)更加春意盎然，鋪展出逆境中實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展的嶄新畫卷！