今年初以來，面對持續惡化的鋼鐵市場形勢，河北鋼鐵集團石鋼公司銷售團隊繼續發揚堅韌不拔、勇于開拓的精神，在“三控三增”銷售方針的指導下，披荊斬棘，一路前行。截至5月份，石鋼產品結構變化顯著，高價位產品銷量同比增長23.6%，潛能產品銷量同比增長144.4%。這其中，當然缺少不了“來之能戰，戰之能勝”的銷售團隊的貢獻。

有人說，距離產生美。石鋼銷售人員卻說，有時候，沒有距離會更美。那種零距離的美，源自企業和客戶的親密無間。正是因為石鋼銷售員以真誠服務贏得客戶，才實現了銷售業績的節節攀升。

有一種態度叫耐心

2013年初，國內鋼鐵產能居高不下，鋼材需求低迷不振，拼搶市場上有限的訂單成為所有鋼鐵企業的重點工作。

濟南某公司是某外資名企商用車轉向機的供貨商，該公司對原料鋼的質量要求近乎苛刻，以前方向機活塞等原材料一直由江蘇某企業提供。石鋼山東區域銷售員王俊嬋緊緊抓住該公司進行國產化以降低生產成本的機會，多方跑動，對客戶進行了密切跟蹤聯系。但是，一個多月的跑動，并沒有什么收獲。“石鋼的產品質量絕對沒有問題，為什么他們連材料試用的機會也不給呢？”王俊嬋心里反復想著。此時的她雖然有些困惑，但繼續與客戶保持溝通。

在高強度工作下，王俊嬋的身體終于支撐不住，得了重感冒。她帶著口罩堅持工作，時刻關注客戶的采購進度和需求，還不時地為他們提供專業意見。

一天，在與客戶見面時，她發現該公司負責采購的女經理臉色不太好，不停地流著汗，聲音也有些沙啞。正好帶著感冒藥的王俊嬋從包里拿出一盒藥遞給她：“注意身體呀，別太辛苦了。”對方愣了一下后笑著道謝。

也許是同“病”相憐，一個看似平常的舉動，敲開了客戶的門。2013年4月底，該公司終于同意試用石鋼產品；5月份，石鋼提供的5噸20CrMnTiH試驗材料全部合格；10月份，在半年的深入交流后，成功完成了臺架試驗；11月份，鋼材的各種檢驗全部合格。目前，只等德國總部的最終認可，石鋼即可實現對該客戶的批量供貨。

有一種努力叫勤奮

近年來，鋼鐵市場銷售環境十分惡劣，各大鋼企競爭日益激烈。去年4月份，一個與石鋼長期合作的生產汽車工程車底盤配件的廠家，在沒有任何征兆的情況下把當月訂單交給了其他供應商。得知這一消息后，山東區域銷售員李壯很是吃驚，立即趕往廠家，通過各種渠道查找原因。當得知該廠家是因為價格原因而另作選擇后，他苦笑著搖了搖頭。

即便如此，李壯也沒有放棄與這家客戶的聯絡，他仍和以前一樣不斷地進行電話問候和現場走訪，了解客戶的鋼材使用情況，詢問其生產的進度安排。當客戶遇到棘手的生產問題時，他甚至還會幫忙打電話向石鋼的技術和研發人員咨詢，就像是關心自己的單位一樣關心著客戶。

就這樣，兩個月后的一天，該客戶在加工過程中材料出現了質量問題，而供應商也沒能信守合約及時交付第二批鋼材。正在等“米”下鍋的客戶，只能在深夜打電話向李壯“求救”。李壯連夜聯系，查尋相關鋼號的生產情況，又迅速查看庫存，協助調撥相關產品……奔波了兩天，終于解了客戶的燃眉之急。“石鋼有信譽、有胸懷，用石鋼的產品，我們心里踏實！”從那時起，這家客戶就成了石鋼的鐵桿“粉絲”。

“像這樣的事情，我們經常遇到。逐利是所有企業的共性，銷售人員能做的就是為客戶提供一流的服務，讓客戶心甘情愿地選擇性價比高的鋼材。”李壯這樣說。

有一種力量叫堅持

2013年冬天，江蘇昆山地區沒有下雪，但溫度低得讓人受不了。一天上午，華東區域銷售員朱振海在某重機企業技術研究院門口等了很久，只為得到一次與該企業負責人見面的機會。

“其他供應商也可以按時發貨，貨源質量也不錯，最重要的是他們可以接受商業承兌匯票的付款方式。”剛一見面，該企業負責人的話就給朱振海澆了一盆冷水。商業承兌匯票不占用現金流，對于資金鏈疲軟的購貨企業來說，確實是第一選擇，但是對于供貨企業來說，存在著到期后付款方資金不到位的風險。“我們跟其他公司也都是這樣簽的，不會有問題，我們公司的信譽在那兒擺著呢。”對方試圖說服朱振海。

公司底線不能破！朱振海一邊堅持著原則，一邊笑著說道：“我們還是只支持銀行承兌匯票的付款方式，不過這不影響我們的合作。你們試用產品的時候效果很好，我相信我們的產品，更相信你們的眼光！”后來，朱振海不斷致電這家企業，在不損害石鋼自身利益的前提下，與客戶進行現場溝通，為他們提供了許多幫助。

多日后的一個凌晨，一陣電話鈴聲將朱振海從夢中驚醒。“我們同意以銀行承兌匯票的方式付款。說實話，我們這些天也是一直在權衡利弊，綜合考慮后決定，還是簽石鋼！緊急采購，希望能快速發貨！”客戶終于松口了。

這時候，朱振海笑了，他知道，在這場博弈中，產品和服務是石鋼最終獲勝的決定性原因。