今年三四月份，為進(jìn)一步拓展高端市場(chǎng)和直供終端客戶市場(chǎng)，河鋼銷(xiāo)售上海分公司開(kāi)始重點(diǎn)開(kāi)發(fā)浙江某貨架生產(chǎn)客戶。該客戶集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售為一體，是一家為世界知名企業(yè)提供全方位陳列、展示和倉(cāng)儲(chǔ)的整體方案提供商，也是沃爾瑪?shù)戎泻唾u(mài)場(chǎng)貨架的主要供應(yīng)商，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍布國(guó)內(nèi)外。

“我們談過(guò)幾家鋼廠，還沒(méi)最終定下來(lái)，感覺(jué)他們的服務(wù)意識(shí)稍差點(diǎn)。”第一次與客戶面談時(shí)，客戶采購(gòu)負(fù)責(zé)人的這句話引起業(yè)務(wù)人員的高度注意。業(yè)務(wù)人員意識(shí)到，不僅要為客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，更要為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

該客戶是一家合資企業(yè)，在企業(yè)文化、管理制度等方面與河鋼有著很大差別。但業(yè)務(wù)人員相信，只要耐心溝通、細(xì)致對(duì)接，憑借河鋼高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，一定能打開(kāi)雙方合作的大門(mén)。他們將這一理念貫穿客戶開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品試用、合同簽訂全過(guò)程，目標(biāo)就是通過(guò)貼心服務(wù)，讓河鋼產(chǎn)品走入全球的大超市、大賣(mài)場(chǎng)。

從維護(hù)客戶利益角度出發(fā)，業(yè)務(wù)人員將客戶服務(wù)做到了極致。該客戶對(duì)產(chǎn)品相關(guān)數(shù)據(jù)的及時(shí)性、準(zhǔn)確性有較高的要求，同時(shí)對(duì)技術(shù)支撐服務(wù)等細(xì)節(jié)的要求也很高。河鋼的業(yè)務(wù)人員就持續(xù)加強(qiáng)服務(wù)：以往貿(mào)易商不能及時(shí)提供的數(shù)據(jù)服務(wù)，他們及時(shí)補(bǔ)上；原來(lái)客戶對(duì)產(chǎn)品及合同條款不夠了解的地方，他們發(fā)揮集團(tuán)技術(shù)支撐團(tuán)隊(duì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，從專業(yè)角度出發(fā)、用最通俗的語(yǔ)言描述，直到客戶弄明白為止……收到客戶試用訂單后，為幫助客戶提高資金利用率，他們按產(chǎn)品卷重為客戶調(diào)整了各規(guī)格訂貨量，建議客戶按照整卷冷板產(chǎn)品重量的倍數(shù)購(gòu)買(mǎi)，按卷重購(gòu)買(mǎi)和付款有效避免了客戶在使用中的浪費(fèi)，在客戶方嚴(yán)格財(cái)務(wù)考核的背景下，為客戶謀取了最大利益；在具體的辦款合同簽訂過(guò)程中，他們打破以往約定內(nèi)容不再詳細(xì)標(biāo)識(shí)的慣例，全面滿足客戶要求，讓客戶更放心……

限于規(guī)格多但需求量小的特點(diǎn)，客戶原來(lái)在期貨產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，在市場(chǎng)起伏較大、市場(chǎng)現(xiàn)貨產(chǎn)品規(guī)格不夠齊全的情況下，要想買(mǎi)到中意的產(chǎn)品往往要耗費(fèi)很多精力。而河鋼的實(shí)體廠優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，尤其是技術(shù)服務(wù)和售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)，打消了客戶的種種顧慮。“和你們合作真省心。現(xiàn)在我們?cè)僖膊挥冒丫Ψ旁阡摬牟牧仙狭恕?rdquo;客戶方采購(gòu)負(fù)責(zé)人滿意地說(shuō)。

從不了解到欣然接受，再到高度信任，經(jīng)過(guò)半年多耐心、反復(fù)的溝通，今年9月份，該客戶和河鋼簽訂了第一筆72噸冷軋產(chǎn)品試用協(xié)議。試用成功后，該客戶對(duì)河鋼的服務(wù)非常滿意。于是又向河鋼訂購(gòu)冷板產(chǎn)品312噸。據(jù)了解，目前河鋼與客戶的2017年度協(xié)議及相關(guān)事宜正在商談中。