大力開拓培育高端客戶群

近些年來，面對復雜多變的市場形勢，無論是產品檔次還是產品售價，同先進企業(yè)相比，河鋼邯鋼都存在著一些差距。面對差距，河鋼邯鋼一直奮力追趕。

集團收購海爾特鋼的成功案例，用鐵的事實證明：客戶群體結構和渠道差異，是決定產品檔次的關鍵因素。河鋼邯鋼深刻認識到，客戶的高度決定著產品的高度，產品的高度決定著企業(yè)的高度。即便擁有了精良的裝備，如果客戶群低端，依然無法達到產品應有的高度。河鋼邯鋼把開拓高端市場和高端客戶，作為推動產品高端化的最大引擎。

為了拓展和培育高端客戶群，河鋼邯鋼把客戶分為兩類4個等級管理。河鋼邯鋼建立健全了客戶走訪機制，規(guī)定戰(zhàn)略直供戶每半年河鋼邯鋼主要領導至少走訪一次，主管副總至少走訪兩次；對戰(zhàn)略直供戶、重點直供戶、一般直供戶，客戶經理每月至少走訪一次。今年前2個月，河鋼邯鋼董事長、總經理等班子成員12次拜訪高端客戶，面對面了解高端客戶需求，詳細了解產品及服務等方面的問題。

著眼于開拓高端市場，推動產品升級和結構調整，河鋼邯鋼從人力、物力和財力等各類要素進行了全方位投入。四大產品事業(yè)部、營銷管理部、技術中心、品質管理部和產線技術人員組成的服務團隊，為重點客戶提供全流程的貼心“管家式”服務。如今，河鋼邯鋼每一天有100—200人在高端客戶現(xiàn)場或赴高端客戶的途中。營銷、研發(fā)、技術和質量管控等人員也常駐重點客戶產線，現(xiàn)場維護，提供個性化服務和解決方案。

一系列措施，贏得了高端客戶的青睞。一些世界500強企業(yè)、一些知名大集團紛紛來函、來電，主動尋求合作，開展產品認證。

建立與高端客戶相匹配的機制

“開拓一個高端客戶，后期的維護至關重要，只有持續(xù)不斷地滿足客戶的各種要求，才算真正意義上成功開發(fā)了一個高端客戶。”河鋼邯鋼營銷管理部部長雷明鋼告訴記者。

河鋼邯鋼建立了一系列與高端客戶開發(fā)相配套的管理機制。營銷機制轉型“一馬當先”。

以往，營銷人員工資收入均衡有余，彈性不足，平均分配現(xiàn)象較多，“活”的收入比重偏小，與營銷業(yè)績脫了鉤，激勵作用難以發(fā)揮。“必須創(chuàng)新激勵機制，從調動營銷人員積極性的關鍵點收入分配入手。”雷明鋼介紹，河鋼邯鋼將收入分配向業(yè)績好、勇于開拓市場的營銷人員傾斜，讓業(yè)績成為收入分配的風向標。

在新的營銷激勵機制中，營銷人員的提成，按“銷量、品種結構、創(chuàng)效水平、客戶服務”四個維度為主要參考指標進行核算，體現(xiàn)了“多銷多得、品種兼顧、創(chuàng)效第一、客戶100%滿意”的原則，銷售指標包括銷量、供戶類別、品種結構等，層層分解到責任單位和責任人，根據指標完成情況兌現(xiàn)提成。

現(xiàn)在，在事業(yè)部從事營銷工作的人員，除了基本工資外，都可以通過開拓客戶，拿到自己的提成。河鋼邯鋼中厚板事業(yè)部營銷服務中心經理楊振東介紹：“以中厚板產品為例，對于品種鋼和高端產品，每噸提成較高。成功開發(fā)高端客戶和實現(xiàn)高端產品銷售收入很可觀。”如今，河鋼邯鋼的營銷人員每天都在通過各種方式方法，千方百計尋找和開拓高端客戶。

在創(chuàng)新營銷人員激勵機制的同時，河鋼邯鋼還建立了營銷人員能上能下的用人制度，推行優(yōu)勝劣汰機制，實施“大客戶經理+團隊”“金牌營銷”等措施。根據銷售業(yè)績享受相應待遇；完不成業(yè)績，撤銷其相應待遇。對具有合同承接任務的各產品事業(yè)部等單位進行嚴格考核。根據合同欠量程度，對主管領導按照500至5000元進行考核。

河鋼邯鋼還建立起用戶快速響應機制，將產線與用戶緊緊地“捆綁”在了一起。河鋼邯鋼客戶管理服務中心利用信息化平臺，公開客戶服務熱線，將客戶意見、訴求，隨時收集，快速傳遞到產線，限時整改，周邊區(qū)域市場要求必須24小時到達現(xiàn)場。

舉一綱而萬目張。營銷機制的轉型，盤活了全局，也帶來了生產組織模式的轉變。

高端客戶群倒逼高端產品提檔上量

造一輛整車，需要用到的試用零部件達到300多個，每一個零部件都要求切成小樣，上機試模沖壓。不僅工作量非常大，客戶對鋼鐵生產工藝過程的穩(wěn)定性要求還非常高，客戶的工人會拿著放大鏡檢查產品。就是這樣嚴苛的標準，歷練了河鋼邯鋼人生產高端產品的思維和作風。

3月7日16時，在河鋼邯鋼邯寶冷軋廠七樓會議室內，一場O5板品質提升推進會正在進行。像這樣的“高端訂單生產協(xié)調推進會”，每天下午在河鋼邯鋼都會雷打不動地召開。

為更好服務客戶，該廠技術人員發(fā)明了O5板全流程跟蹤卡。“這個卡片給每卷O5板增添了一個特別的‘身份證’，全程6大環(huán)節(jié)、13個細節(jié)、66項標準，從酸軋上卷到鍍鋅上卷，經過的每道環(huán)節(jié)都記錄得清清楚楚。”該廠鍍鋅產線技術人員武智猛說。

如今，“全力滿足高端客戶”的理念，已經成為一種“思維定式”，深深植入每個職工心里，并落實到每項工作中。

今年春節(jié)期間，某世界500強汽車制造企業(yè)有一批產品，要求10天時間生產完畢，必須在正月初三前交貨。河鋼邯鋼從研發(fā)、生產、技術、質量、操作、物流等方面進行全方位安排，大年三十生產完畢，正月初一裝車。為了滿足客戶1車貨需要分12個地點配送的要求，河鋼邯鋼組成專業(yè)團隊，“進駐”客戶產線，五六人一組，“換班”服務，初三準時送達，贏得了客戶的贊譽。今年以來，該客戶每月高端汽車板的訂單量都在5000噸以上。

不經意間，河鋼邯鋼客戶群“朋友圈”正在大步向高端領域邁進，高端產品比重也在以史無前例的速度大幅提升：

汽車用鋼已批量直供到了3家世界500強企業(yè)、3家新能源企業(yè)和10多家在全球具有重大影響力的汽車制造企業(yè)；家電板80—90%合同量直供給海爾、格力、美的、志高4大家電領軍企業(yè)；優(yōu)特鋼、重軌、管線鋼等各類特色產品挺進近100家企業(yè)。

汽車用鋼從3年前的年產40萬噸增長到230萬噸，家電板從10多萬噸增長到近100萬噸，管線鋼從10多萬噸增長到近30萬噸。