產(chǎn)品升級結(jié)構(gòu)調(diào)整工作取得顯著成績的背后，是集團各項重要戰(zhàn)略部署在河鋼石鋼強有力的落地。河鋼石鋼壓倒一切地把力量投放到市場和客戶上，突破制約因素，眼睛向外、關(guān)注市場、關(guān)注客戶，大力提升對接市場和對接客戶的能力，掌握最珍貴、最稀缺的客戶資源，培育自身產(chǎn)品優(yōu)勢、客戶群優(yōu)勢，支撐企業(yè)更好地走向未來。

研發(fā)，以市場和客戶為主導

“你們的產(chǎn)品質(zhì)量有很大改善，完全滿足我們的加工要求。”6月20日，河鋼石鋼技術(shù)中心開發(fā)部易切削及非調(diào)質(zhì)鋼首席開發(fā)師郝彥英收到了國內(nèi)某高精度機械加工零件生產(chǎn)企業(yè)對高硫易切削鋼SAE1144的質(zhì)量信息反饋。

河鋼石鋼供給該客戶的產(chǎn)品主要用于加工奔馳、標致等中高端轎車發(fā)動機凸輪軸插銷，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量要求非常嚴格。在去年為客戶提供的前期產(chǎn)品檢驗中，客戶提出產(chǎn)品表面砂眼（夾雜物）缺陷率較高，導致部分加工成品報廢。以市場和客戶為主導進行精準研發(fā)和質(zhì)量改進，郝彥英和鋼種組成員針對客戶提出的問題，立即分析制定改進措施，通過采用煉鋼無鋁脫氧+VD的生產(chǎn)工藝等措施，使得該產(chǎn)品今年上半年的缺陷率控制在2%以下，6月份，客戶反饋跟蹤最近一批的產(chǎn)品缺陷率低于0.4%，產(chǎn)品性能完全滿足客戶的高標準要求。研發(fā)系統(tǒng)的快速反應讓客戶見證了河鋼石鋼對接市場和對接客戶的效率，客戶更加堅定了與河鋼石鋼合作的信心。

以市場和客戶為主導進行研發(fā)在河鋼石鋼并不鮮見。為了讓研發(fā)步伐跟上市場變化的節(jié)奏，通過客戶結(jié)構(gòu)提升倒逼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，今年初，河鋼石鋼制定了上半年完成對乘用車、商用車、工程機械、軌道交通等六大行業(yè)前十名的調(diào)研走訪計劃。在完成走訪的基礎上，技術(shù)中心全面梳理乘用車市場，制定出對國內(nèi)25家汽車主機廠、零部件生產(chǎn)廠的走訪計劃，針對現(xiàn)有客戶和潛在客戶制定具體的開發(fā)方案，并將乘用車市場如何增量要作為開發(fā)部的工作主線，推動客戶群實現(xiàn)高端循環(huán)。

6月15日，剛剛走訪某日資知名汽車主機廠歸來的技術(shù)中心總開發(fā)師戴觀文帶回一個令人振奮的消息，河鋼石鋼在國內(nèi)同行的競爭中以品牌、質(zhì)量、價格等多方面的優(yōu)勢獲得了該乘用車生產(chǎn)商的樣鋼試用機會。“該客戶的準入門檻非常高，這次樣鋼試用機會對河鋼石鋼來說意義重大，我們的產(chǎn)品很快就能在這家客戶中實現(xiàn)從無到有的新突破。”戴觀文興奮地說道。1至5月份，開發(fā)部技術(shù)人員走訪客戶150余家，走進市場，走進客戶的過程中，河鋼石鋼研發(fā)人員對客戶需求的把握更精準了，研發(fā)方向也更明確了，從而能夠捕捉到更多與高端客戶合作的機會。

深入對接市場和客戶需求，河鋼石鋼不斷加大技術(shù)研發(fā)力量，4月初，河鋼石鋼成立三個層次研發(fā)隊伍，挑選出產(chǎn)線優(yōu)秀技術(shù)人才與研發(fā)人員共同參與產(chǎn)品研發(fā)工作，讓河鋼石鋼的優(yōu)勢資源參與高端客戶生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)。

銷售，用客戶端高度支撐產(chǎn)品高度

6月20日，河鋼石鋼銷售中心浙江公司總經(jīng)理邱疆收到了全球某汽車零部件制造領(lǐng)軍客戶下達的400噸高端齒輪鋼訂單。其中值得邱疆驕傲和自豪的是，與該客戶合作以來，河鋼石鋼憑借產(chǎn)品和服務“雙優(yōu)”拿到了該客戶獨家供貨的資格，河鋼石鋼承攬了該客戶四驅(qū)汽車總成的所有用鋼，產(chǎn)品應用于大眾、奧迪等汽車制造。“以客戶端優(yōu)化帶動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，我們在開發(fā)市場和客戶時，將關(guān)注度更多地放在高端客戶身上，與高端客戶合作帶來的不僅僅是產(chǎn)品價值的提升，更是品牌價值在市場認同感的增強。”邱疆說道。

今年以來，河鋼石鋼圍繞“市場”和“產(chǎn)品”持續(xù)發(fā)力，進一步提升高端汽車鋼在市場的占有率。銷售中心通過細分市場、細分客戶，在內(nèi)部制定出120多個高端汽車鋼市場開發(fā)項目，每個銷售員平均承擔2個項目。4月份以來，銷售中心將120多個項目中的13個項目列為重點攻關(guān)項目，由銷售中心主任親自帶頭，各部部長主責攻關(guān)。為了激勵銷售人員將精力放在爭搶高端客戶和高端訂單上，銷售中心開展“A區(qū)銷量爭先賽”，每個月點評業(yè)務員及各分公司高端重點產(chǎn)品銷量完成情況，根據(jù)完成情況每個季度進行考核，通過考核導向的變化推動河鋼石鋼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

6月18日，上海某彈簧制造客戶給河鋼石鋼簽訂了600噸高端彈簧鋼生產(chǎn)訂單。產(chǎn)品主要用來加工汽車穩(wěn)定桿，廣泛應用于奇瑞、吉利、長城等國產(chǎn)汽車。從以前月供貨200噸到如今的600噸，客戶訂單的3倍增量有效帶動了河鋼石鋼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化。“我們通過強化對高端客戶的支撐和維護，帶動了客戶高端訂單增量。”汽車鋼河鋼石鋼總經(jīng)理張瑞峰說道。

開發(fā)高端客戶需要付出很大努力，維護高端客戶更要盡心盡力。強化對高端客戶的服務支撐，河鋼石鋼分兩批次成立了以高級主管（助理級）以上人員作為客戶服務專員，以各產(chǎn)線技術(shù)管理人員作為產(chǎn)線客戶質(zhì)量保障工程師的客戶服務支撐體系，將最具優(yōu)勢的力量配置到市場前線，強化對銷售工作的支撐保障。今年以來，河鋼石鋼在銷售中心客服中心成立戰(zhàn)略核心客戶服務保障部和戰(zhàn)略核心客戶研究開發(fā)部，作為客戶服務支撐體系的有益補充，進一步提升對戰(zhàn)略核心客戶的保障。

用客戶端高度支撐產(chǎn)品高度，河鋼石鋼銷售人員多渠道拓展客戶端、優(yōu)化客戶群。1至5月份，河鋼石鋼新增高端客戶80家，新增高端產(chǎn)品銷量近1萬噸。

生產(chǎn)，關(guān)鍵資源向高端客戶傾斜

6月22日，軋鋼廠大棒線正在為世界軸承領(lǐng)先制造商精心軋制一批軸承鋼。大棒線作業(yè)長叩志飛、產(chǎn)線客戶質(zhì)量保障工程師張志旺在線跟蹤軋制情況。“為了保證該客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的特殊要求，我們將管理、技術(shù)、生產(chǎn)各方面的優(yōu)勢資源都協(xié)調(diào)給該客戶，全方位保證生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)受控。”叩志飛說。正是這種“特殊待遇”，為該客戶生產(chǎn)的軸承鋼被評價為國內(nèi)穩(wěn)定性最高。

今年以來，河鋼石鋼深入開展“質(zhì)量雙提升年”活動，強化以產(chǎn)線為核心的資源配置工作，將優(yōu)勢資源向產(chǎn)線傾斜，優(yōu)先把資源配置到以客戶為中心的工作中去，發(fā)揮產(chǎn)線客戶質(zhì)量保障工程師制度對生產(chǎn)的保障作用，提升產(chǎn)線對市場和客戶的響應速度。

6月18日，河鋼石鋼為浙江某汽車零部件公司生產(chǎn)的1500噸訂單全部入庫，滿足交貨條件。“你們生產(chǎn)效率真高，和河鋼石鋼這樣的供應商合作我們的沒有后顧之憂。”接到提貨通知后，客戶由衷地說。

滿足客戶需求不講客觀，這種觀念在河鋼石鋼已成一種主流意識。將優(yōu)勢資源注入產(chǎn)線，向高端重點客戶傾斜，滿足客戶需求跑出“最快速度”成為河鋼石鋼生產(chǎn)保銷售的強力舉措。該客戶下游市場需求量突增，生產(chǎn)計劃臨時做出調(diào)整，客戶要求20日必須交貨。接到客戶訴求，生產(chǎn)管理部立即召開會議，論證最佳生產(chǎn)組織方案。從煉鐵到煉鋼再到軋鋼及后部處理，生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)默契配合，較計劃提前兩天的時間，所有訂單全部入庫，實現(xiàn)了滿足客戶快速交貨的需求。“像客戶交貨期突然提前這樣的事情非常普遍，我們必須將排產(chǎn)計劃做得更優(yōu)，全力滿足客戶需求。”生產(chǎn)管理部一級業(yè)務主管曾凡云說道。

今年以來，河鋼石鋼以優(yōu)化排產(chǎn)為重點，建立從洽談訂單開始的訂單優(yōu)化體系，按照河鋼石鋼確定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整方向，抓好高端重點產(chǎn)品的訂單生產(chǎn)計劃。從系統(tǒng)、流程上細化產(chǎn)品的生產(chǎn)組織方案，以交貨期和穩(wěn)定的質(zhì)量工藝路線作為優(yōu)化排產(chǎn)的基礎，逐步縮短訂單交付周期。河鋼石鋼每月還召開技術(shù)例會，每周一召開產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整協(xié)調(diào)會，多部門聯(lián)動為保客戶需求創(chuàng)造條件。后部材提質(zhì)增量是河鋼石鋼提升市場綜合競爭力的重要保障，也是下一步產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要方向。為提升后部材支撐保障能力，近日，河鋼石鋼成立銀亮材、退火材推動提升結(jié)構(gòu)調(diào)整工作組，提高銀亮材及退火材市場占有率，全力搶占高端市場。1至5月份，精飾探傷生產(chǎn)效率同比2016年提高9.19%；退火爐生產(chǎn)效率同比提高112.5%；銀亮材生產(chǎn)效率同比提高207.51%，河鋼石鋼對接市場和對接客戶的能力進一步提升。