采訪中，本鋼集團(tuán)國貿(mào)公司汽車板銷售處處長張俊告訴記者，未來10年，國家產(chǎn)業(yè)調(diào)整、“一帶一路”走出國門、節(jié)能減排、輕量化、節(jié)能環(huán)保等都對汽車材料提出新要求。板材三冷軋廠的投產(chǎn)使本鋼集團(tuán)成為國內(nèi)乃至世界上能提供最寬幅、最高強(qiáng)度汽車用板的鋼鐵企業(yè)，能滿足未來汽車行業(yè)發(fā)展對安全、節(jié)能和環(huán)保的要求。
按照本鋼集團(tuán)的整體戰(zhàn)略布局，向高端邁進(jìn)是汽車板的戰(zhàn)略定位，并進(jìn)一步明確了汽車板發(fā)展的產(chǎn)線定位、產(chǎn)品定位、區(qū)域定位和客戶定位，具體發(fā)展方向分別為：三年三大步，到2020年實(shí)現(xiàn)300萬噸；重點(diǎn)生產(chǎn)高檔汽車面板，高強(qiáng)、超高強(qiáng)汽車用鋼，實(shí)現(xiàn)汽車板整車供貨；突出東北，重點(diǎn)發(fā)展華東，輻射中南、東南、西南（重慶、成都）；未來三年進(jìn)入國內(nèi)所有合資品牌，部分高端自主品牌。
在精準(zhǔn)的定位下，本鋼集團(tuán)適時調(diào)整營銷策略，加快建立適應(yīng)客戶需求的新的營銷服務(wù)體系和營銷模式，努力實(shí)現(xiàn)“銷研產(chǎn)”全面對接市場、快速反應(yīng)，推動汽車板產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向高附加值品種為主轉(zhuǎn)變，客戶結(jié)構(gòu)向直供企業(yè)和終端客戶為主轉(zhuǎn)變，帶動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、品牌形象和創(chuàng)效能力提升。
在具體運(yùn)作中，本鋼集團(tuán)將汽車板營銷陣地不斷“前移”，以技術(shù)研發(fā)為切入，“超前介入”與客戶一起研發(fā)、試制，為客戶提供全程化、專業(yè)化、個性化的高品質(zhì)系列服務(wù)，持續(xù)優(yōu)化生產(chǎn)、技術(shù)、服務(wù)流程，將研發(fā)、銷售和生產(chǎn)人員形成共同體,“零距離”與市場和客戶接軌，一方面緊貼客戶需求，一方面聯(lián)動企業(yè)內(nèi)的研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，將服務(wù)貫穿到產(chǎn)品應(yīng)用的最終使用狀態(tài)，做精、做細(xì)服務(wù)鏈，在客戶滿意度上“可圈可點(diǎn)”。
采訪中，記者了解到，由本鋼集團(tuán)、華晨汽車和東北大學(xué)共同創(chuàng)建的本鋼-華晨-東大汽車用鋼聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室于2015年8月成立以來，實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的無縫對接，不僅完成了多項新產(chǎn)品研發(fā)及技術(shù)攻關(guān)等工作，而且在車型項目合作上取得實(shí)質(zhì)性突破，包括1800MPa級、1500MPa級熱壓成型鋼、冷軋雙相鋼DP980、800MPa級熱軋酸洗板等前沿品種的開發(fā)，以及白車身輕量化EVI、汽車零部件減重、逆向工程分析等合作成果。
目前，本鋼集團(tuán)與華晨集團(tuán)已經(jīng)成為重要的戰(zhàn)略合作伙伴，本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品占華晨整車用板的80％以上，其中暢銷車型中華V3整車采用本鋼集團(tuán)的汽車板產(chǎn)品。
本鋼集團(tuán)在汽車板營銷工作中還全方位、全過程踐行“全心全意為客戶服務(wù)”的營銷理念，推行技術(shù)營銷，將大量技術(shù)人員配置在市場開發(fā)、技術(shù)支持團(tuán)隊、服務(wù)保障等營銷崗位上，讓高端技術(shù)人才直接服務(wù)客戶、開拓市場，不僅使服務(wù)市場、服務(wù)客戶的能力持續(xù)提升，更顯示出本鋼集團(tuán)在汽車板營銷服務(wù)上的獨(dú)具匠心。用一汽吉林汽車有限公司采購部部長姜貴福的話說：“本鋼集團(tuán)為一汽吉林汽車這樣的合作客戶不斷提供超值的服務(wù)，現(xiàn)場派駐‘技術(shù)大使’，全程跟蹤生產(chǎn)測試，解決技術(shù)問題，滿足個性化需求，讓我們在與本鋼集團(tuán)的合作中切實(shí)感受到了輕松采購和貼身服務(wù)。”
有些時候，一件小事也能大幅提高客戶滿意度和忠誠度，帶來意想不到的收獲。本鋼集團(tuán)在營銷服務(wù)中，尤其注重把“額外”服務(wù)做足，將客戶“超常規(guī)”的訴求作為密切合作關(guān)系的切入點(diǎn)，利用自身掌握的知識和資源，發(fā)揮團(tuán)隊協(xié)同作用，多方尋求幫助，竭盡全力幫助客戶解決所急所需。在這一點(diǎn)上，上汽乘用車有限公司采購部高級經(jīng)理閔曉俊感受很深。閔曉俊在采訪中告訴記者，在過去合作的這段時間里，他感受到本鋼集團(tuán)整個營銷團(tuán)隊非常優(yōu)秀，在很多緊急需求的響應(yīng)上，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他們原來的預(yù)期。眼下，本鋼集團(tuán)在上汽乘用車的供貨量正在遞增，與這方面工作做得到位有直接關(guān)系。
圍著市場轉(zhuǎn)，盯著市場干，在供大于求的市場上，本鋼集團(tuán)的高端定位使自身綜合能力得到快速提升，同時以變應(yīng)變，逐漸把營銷服務(wù)打造成品牌，贏得越來越多汽車板重點(diǎn)客戶的“青睞”。目前，本鋼集團(tuán)的汽車板從產(chǎn)品類別及級別上看，可以實(shí)現(xiàn)整車金屬材料全覆蓋，可以為不同汽車廠提供各種類型的汽車板產(chǎn)品，提供EVI前期導(dǎo)入等專業(yè)化的模擬分析。從產(chǎn)品應(yīng)用上看，可以實(shí)現(xiàn)對整車內(nèi)板、外板、安全件、結(jié)構(gòu)件等各種零部件產(chǎn)品的全系列、個性化供貨，可以為主機(jī)廠提供最優(yōu)的汽車板整車解決方案。從客戶群體上看，已經(jīng)與30多家汽車廠建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。其中，一汽馬自達(dá)、一汽奔騰、一汽夏利、一汽吉林汽車、一汽通用、上汽通用、上汽乘用車、東風(fēng)日產(chǎn)、華晨汽車、奇瑞汽車、北京現(xiàn)代、長安汽車、觀致汽車、神龍汽車、江鈴汽車、塞帕汽車等都是本鋼集團(tuán)汽車板的重點(diǎn)客戶。
歷經(jīng)10余年發(fā)展，本鋼集團(tuán)汽車板走出了自己的“精彩”。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，截止到目前，本鋼集團(tuán)累計供應(yīng)汽車板720萬噸，其中華晨汽車年供貨量超過12萬噸；一汽集團(tuán)年供貨量超過10萬噸；一汽吉林汽車年供貨量超過5萬噸；上汽乘用車年訂貨量超過2萬噸；伊朗塞帕汽車板從2016年6月開始，已經(jīng)連續(xù)中標(biāo)四次，數(shù)量分別是1000噸、2200噸、19600噸、38900噸，尤其是今年第二季度和第三季度，兩個訂單增利在1000元/噸以上。