讓客戶需求在產(chǎn)線高效兌現(xiàn)
“產(chǎn)品寬度、厚度合格，板型質(zhì)量良好，屬于一級品！”7月23日，一卷寬度為940mm的SPA—H牌號耐候鋼在熱軋卷板產(chǎn)線下線。據(jù)該事業(yè)部產(chǎn)品室工藝技術(shù)主管師邢俊芳介紹，這是為華南地區(qū)一大客戶定制生產(chǎn)的專屬產(chǎn)品，也是熱軋卷板產(chǎn)線首次生產(chǎn)極窄規(guī)格產(chǎn)品。
據(jù)了解，耐候鋼是該產(chǎn)線生產(chǎn)的重點(diǎn)產(chǎn)品，為滿足客戶的特殊需求，該產(chǎn)線自我加壓，組織產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)建立攻關(guān)課題，從設(shè)備功能優(yōu)化和工藝制度創(chuàng)新上想辦法、解難題，相繼為客戶生產(chǎn)1.2mm極薄規(guī)格、1430mm超寬規(guī)格產(chǎn)品，當(dāng)月訂單全部實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量交貨。
7月初，一大客戶提出采購H260Y牌號汽車結(jié)構(gòu)鋼，由于要用于轎車內(nèi)部關(guān)鍵部位，要求產(chǎn)品具有良好的抗拉強(qiáng)度和屈服強(qiáng)度。為滿足這一需求，產(chǎn)品主管工程師劉玉偉牽頭組織研發(fā)出磷強(qiáng)化煉鋼技術(shù)，通過對煉鋼模型以及合金料控制模型進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)了磷元素的精確配比，確保了1300噸產(chǎn)品的順利交貨。“對接高端客戶的關(guān)鍵就是要讓客戶的需求在產(chǎn)線高效兌現(xiàn)，只有生產(chǎn)出讓客戶滿意的產(chǎn)品，才能贏得客戶認(rèn)可，持續(xù)擴(kuò)大市場訂單！”據(jù)劉玉偉介紹，7月份，該產(chǎn)線五大系列產(chǎn)品攻關(guān)組累計(jì)修訂工藝制度36項(xiàng)，優(yōu)化50余條崗位作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確保了合同兌現(xiàn)率環(huán)比提升0.97個(gè)百分點(diǎn)。
“嵌入式”服務(wù)贏得客戶“芳心”
“在訂單生產(chǎn)前了解客戶所需，為客戶購買產(chǎn)品出謀劃策，讓產(chǎn)品發(fā)揮最大價(jià)值……”提起“嵌入式”營銷服務(wù)，熱軋卷板營銷中心汽車用鋼小組組長劉慶棟一語道破玄機(jī)。
隨著對接高端客戶的不斷深入，“嵌入式”營銷服務(wù)扮演著越來越重要的角色。7月初，在山東市場進(jìn)行市場推廣和客戶走訪的劉慶棟來到一家大客戶做售后服務(wù)。在得知客戶引進(jìn)一批新型沖壓設(shè)備，正為選擇加工原料而苦惱時(shí)，劉慶棟主動向客戶推薦與之相適應(yīng)的產(chǎn)品，從產(chǎn)品屈服強(qiáng)度、寬度和厚度指標(biāo)等方面向客戶一一講解，一流的服務(wù)態(tài)度最終贏得客戶“芳心”，獲得900噸S700MC牌號汽車結(jié)構(gòu)鋼訂單。
“我們將現(xiàn)有客戶進(jìn)行分級管理和檔案管理，組織產(chǎn)品工程師與客戶建立‘一對一’的服務(wù)模式，通過提供‘嵌入式’營銷服務(wù)來做到精準(zhǔn)識別客戶需求，讓客戶買到滿意產(chǎn)品！”據(jù)該事業(yè)部產(chǎn)品室主任高建國介紹，他們針對低合金高強(qiáng)鋼、耐候鋼、高端冷軋基料、極薄規(guī)格和汽車用鋼五大系列高端產(chǎn)品的市場定位，組織市場營銷人員、產(chǎn)線技術(shù)人員成立聯(lián)合攻關(guān)組，在產(chǎn)品性能、價(jià)格識別上為客戶出謀劃策，這種營銷服務(wù)模式已經(jīng)成為一張“金色”名片。7月份，該事業(yè)部累計(jì)開展“嵌入式”營銷服務(wù)80余次，促進(jìn)了高端產(chǎn)品市場訂單環(huán)比提升12.39%，質(zhì)量合格率穩(wěn)定在100%。
“倒逼”機(jī)制鍛造產(chǎn)線硬實(shí)力
“注意提槍速度不能過快，控制吹氧時(shí)間，保證碳、氮含量！”7月29日，150噸轉(zhuǎn)爐正在生產(chǎn)SPHETi—T2牌號高端汽車結(jié)構(gòu)鋼，產(chǎn)品研發(fā)主管工程師劉玉偉密切注意每一項(xiàng)煉鋼參數(shù)，不時(shí)提醒崗位操作工調(diào)整操作方法。
“相比SPHETi—T3而言，SPHETi—T2牌號產(chǎn)品的技術(shù)含量更高，對碳、氮含量的控制更為嚴(yán)格，對每一個(gè)環(huán)節(jié)的控制都提出了考驗(yàn)。”據(jù)劉玉偉介紹，采購這兩個(gè)牌號產(chǎn)品的是同一家客戶，正是由于客戶采購?fù)闟PHETi—T3牌號產(chǎn)品后，對產(chǎn)品質(zhì)量非常認(rèn)可，才決定向公司采購SPHETi—T2牌號產(chǎn)品。為確保訂單按時(shí)交貨，劉玉偉將攻關(guān)方向鎖定在鋼水精煉環(huán)節(jié)，通過對RH爐和LF爐生產(chǎn)工藝的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了對鋼水內(nèi)部碳、氮含量的精準(zhǔn)控制，保證了1200噸訂單的順利交貨。“這個(gè)訂單成功生產(chǎn)后，我們掌握了行業(yè)一流的煉鋼技術(shù)控制手段，再難煉的鋼，我們都滿懷信心！”劉玉偉說。
7月中旬，華南地區(qū)一客戶采購800噸農(nóng)用機(jī)械用鋼，提出產(chǎn)品寬度公差必須控制在一定范圍。為了盡快滿足客戶需求，工藝技術(shù)主管師邢俊芳立即著手分析指標(biāo)參數(shù)，重點(diǎn)對精軋機(jī)各道次的壓下量進(jìn)行重新布置，將軋制力進(jìn)行重新調(diào)整和優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)了寬度指標(biāo)在生產(chǎn)過程中的動態(tài)監(jiān)控與調(diào)整，確保了產(chǎn)品順利交貨。