逆境起航穩定增長

自2015年美國和歐盟兩大市場相繼對中國鋼材發起反傾銷調查，2018年加拿大對華鋼材反傾銷政策出臺相繼阻斷馬鋼產品出口的大門，加之國際貿易摩擦不斷、國內鋼鐵行業總體產能過剩、同質化競爭日益激烈，這都使馬鋼鋼材的出口面臨著巨大壓力。

面對困難，銷售公司始終堅持以對市場的識別、客戶要求的識別和滿足，在公司利益最大化的基礎上，不斷調整內外貿銷售結構，調整鋼種銷售結構，協助市場部門調整價格機制，協助技術、生產單元不斷改善產品結構、提高產品質量，為打造馬鋼國際化品牌形象接力續航。

在如此逆境下，馬鋼2018年總出口量仍然達到110多萬噸，同比增長7.21%，實現了真正意義上的逆勢增長。其中，馬鋼汽車板全年出口量同比增長317%，彩涂出口量同比增長648%，冷軋出口量同比增長8%，DOS油產品出口量同比增長185%。馬鋼鋼材2018年銷往非洲、亞洲、美洲、歐洲的52個國家和地區。

細分市場精準“耕耘”

鋼材銷量受季節性影響變動大，2019年春節后受原材料成本大幅上升，價格也有所提高，客戶需求不穩定。在接收到公司市場部門的調查反饋后，銷售公司積極把握客戶需求，搶抓市場先機，以靈活的價格政策和市場政策應對變幻的市場行情。通過合理定價與內貿比價銷售，優化鋼材結構擴大高牌號產品出口等方式，爭取公司整體銷售利益最大化。

面對當前國際鋼鐵供應市場格局，他們細分市場、細分需求，立足于馬鋼產品的優勢和特點，拓展市場渠道、進軍空白地帶。H型鋼2018年以東南亞市場為主，中南美、新加坡市場份額不斷提高；在此基礎上，2019年在鞏固東南亞市場的基礎上，進一步加大中南美、新加坡出口量，開發非洲市場，并加大力度開發終端客戶。鍍鋅出口以東南亞市場作為重點，在維護好現有渠道基礎上進一步推進日本市場的開拓以及歐洲除德國以外的海外市場開拓；同時通過經銷商及海外公司一起開拓新的市場和客戶尤其是終端用戶，不斷提高鍍鋅產品的出口效益。汽車板出口以歐洲市場作為重點在維護現有市場渠道的基礎上開發法國、西班牙、加拿大和南非市場；酸洗出口在穩定非洲市場的基礎上大力開拓中東市場和日韓市場。熱軋產品出口將在維護現有市場分布的前提下，繼續積極開發中東、南美等市場。

優化結構精益出口

凡事預則立，不預則廢。馬鋼銷售團隊在分析之前出口結果的前提下，就今年的鋼材出口做了初步預計，就如何使利潤最大化，對出口貿易的銷量和產品銷售結構進行了調整。首先，整體提高高附加值鋼材如汽車板、彩涂和特鋼產品類的高質量鋼材的出口量。其次，提高馬鋼國際化品牌H型鋼的出口量。最后，就一些低附加值鋼種做適量適時的減少，以優化出口產品結構。此外，各鋼種也把各自鋼材的品種結構優化工作作為基礎，進一步開發高牌號、高附加值產品，打造精益馬鋼、品質馬鋼的國際化品牌形象。

就具體鋼種而言，H型鋼把握馬鋼新中型產線投產的機遇，開發中型材出口市場。汽車板出口依托內貿現有合資品牌車廠的認證，通過國際貿易商及海外公司一起進行海外車廠認證，從而使馬鋼汽車板出口主要通過加工中心供貨，轉變為由加工中心和一級、二級配套商一起供貨，最終實現與國外主機廠直接合作。鍍鋅出口進一步開拓可以規避反傾銷的低碳、環保鈍化等產品，優化出口鍍鋅鋼材的品種結構。酸洗、熱軋、冷軋、彩涂進一步開發高牌號、高附加值產品出口，做好出口鋼材的品種結構優化工作。

“一季度工作的順利開展為我們完成全年目標任務奠定了良好的渠道基礎，同時也鍛煉了隊伍、提振了士氣，但是未來還有很多困難需要克服。”面對即將到來的挑戰，馬鋼出口銷售團隊已經做好了準備。