一、未來鋼貿(mào)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

1、需求下降導(dǎo)致的生存空間變小。自2021年開始，鋼鐵行業(yè)就進(jìn)入到“減量化發(fā)展”的新階段，國內(nèi)市場(chǎng)鋼材品種的總需求呈下降趨勢(shì)。近幾年，這一趨勢(shì)更加明顯，特別是建筑類鋼材品種降幅較大。板材、加工用材在高產(chǎn)量下，看起來沒有出現(xiàn)建材那樣的嚴(yán)重錯(cuò)配，核心在于直接出口和加工后出口消化了大部分的新增產(chǎn)量。減量化發(fā)展的時(shí)代剛剛到來，國內(nèi)消費(fèi)量下降的趨勢(shì)還將持續(xù)較長時(shí)間，特別是在貿(mào)易保護(hù)主義盛行的當(dāng)下，出口的不確定性將長期擾動(dòng)國內(nèi)供需。貿(mào)易商和鋼廠都面臨需求不足帶來的一系列問題困擾。

2、鋼廠親自下場(chǎng)，傳統(tǒng)渠道爭(zhēng)奪激烈。鋼廠利潤被壓縮，首先想到的就是親自下場(chǎng)銷售，壓減中間環(huán)節(jié)，形成自有渠道，掛個(gè)管理創(chuàng)新的名頭保住自己的崗位。多年來，西南地區(qū)鋼廠一直在做工程直發(fā)的探索，比如云南當(dāng)年超高的品牌溢價(jià)；貴州后來去中心市場(chǎng)的成果；四川如今一線品牌之爭(zhēng)的困境，都是因?yàn)橹髁麂搹S有超高比例的工程直發(fā)能力。這幾年，全國的鋼廠直供比都在上升，部分地區(qū)的鋼廠直供比能達(dá)到70％以上，傳統(tǒng)的貿(mào)易商空間渠道空間被擠壓。更重要的是，這部分直發(fā)工程通常是資金好，施工進(jìn)度相對(duì)優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目。與鋼廠爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)渠道過程中，鋼貿(mào)商的競(jìng)爭(zhēng)力明顯是偏弱的。

3、傳統(tǒng)鋼貿(mào)內(nèi)卷導(dǎo)致的利潤收縮。任何行業(yè)，都會(huì)經(jīng)歷增長、衰退、穩(wěn)定幾個(gè)發(fā)展周期。當(dāng)前的鋼鐵行業(yè)就處于減量化的重要時(shí)期，過程中伴隨的必然是通過市場(chǎng)化篩選的行業(yè)陣痛。從內(nèi)卷完成淘汰，熬到發(fā)展的平穩(wěn)期后不內(nèi)卷是必經(jīng)之路。傳統(tǒng)鋼貿(mào)在鋼廠合作中壓力被擴(kuò)大，在同行競(jìng)爭(zhēng)中利潤被壓縮，在下游墊款中本金被透支，在渠道爭(zhēng)奪中被電商一招致命。喊著“頂住上游，防住下游”的口號(hào)，卻很難完成做“出利潤”的基本目標(biāo)。

4、非專業(yè)期現(xiàn)參與導(dǎo)致期現(xiàn)雙殺。需要承認(rèn)，期貨對(duì)當(dāng)前的鋼材市場(chǎng)影響是越來越大，衍生出市場(chǎng)商家看盤面紅綠報(bào)價(jià)。期現(xiàn)工具發(fā)展到今天也很成熟，特別是鋼廠，因?yàn)橛袑I(yè)的團(tuán)隊(duì)，遠(yuǎn)期點(diǎn)價(jià)、期貨接單、鎖價(jià)訂單等等，依托期貨工具的銷售模式逐漸被市場(chǎng)所接受。但鋼貿(mào)商的期現(xiàn)活動(dòng)，多數(shù)因?yàn)閷I(yè)性不夠，沒法在多變的行情中起到預(yù)期的效果。更多的拋棄了期貨工具的本質(zhì)，走向了純投機(jī)和期現(xiàn)分離的操作，遭遇了期現(xiàn)雙殺。最典型的要數(shù)去年四季度窄幅震蕩行情，直接導(dǎo)致了今年年后鋼貿(mào)期現(xiàn)業(yè)務(wù)大幅減少。

二、西南地區(qū)鋼貿(mào)商經(jīng)營策略建議

我認(rèn)為行業(yè)的快速下行期已經(jīng)結(jié)束，未來將會(huì)是一個(gè)，需求進(jìn)入一個(gè)持續(xù)偏弱的穩(wěn)定期，價(jià)格進(jìn)入窄幅震蕩的平臺(tái)期，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入逐漸激烈的爆發(fā)期。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，鋼貿(mào)商可選的策略并不多，更多的是調(diào)整企業(yè)家心態(tài)，選好企業(yè)發(fā)展方向，統(tǒng)一企業(yè)經(jīng)營理念，堅(jiān)定活下去的信念。

1、做好近幾年市場(chǎng)淘汰的準(zhǔn)備。在鋼鐵行業(yè)“減量化”發(fā)展的新時(shí)期，市場(chǎng)是承載不了那么多鋼廠和貿(mào)易商的。這幾年，已經(jīng)在通過各種方式在淘汰，鋼貿(mào)無疑是淘汰力度最大的群體。隨著新工具、新模式、新挑戰(zhàn)出現(xiàn)，鋼貿(mào)商最終會(huì)呈現(xiàn)“三三”現(xiàn)象。即以2021年行業(yè)高點(diǎn)為基礎(chǔ)，“頭部的大鋼貿(mào)、大平臺(tái)商剩下1/3，二三級(jí)傳統(tǒng)貿(mào)易商剩下1/3，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售加工店剩下1/3”，這三級(jí)剩下的三分之一組成了未來省一級(jí)區(qū)域內(nèi)的鋼貿(mào)全貌。所以，還有一大批從業(yè)者的處境很不樂觀，每一個(gè)參與者都要做好最壞的打算，才能在應(yīng)對(duì)的時(shí)候做出最理性的選擇。

2、做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的鋼貿(mào)商，是以鋼材作為載體的貿(mào)易商。隨著資金服務(wù)、物流服務(wù)、電商興起、期貨盛行，鋼貿(mào)商的業(yè)務(wù)開始多元化。但是，鋼貿(mào)企業(yè)多數(shù)為缺乏實(shí)體的小微企業(yè)，無法承載太多專業(yè)團(tuán)隊(duì)去開展多個(gè)復(fù)雜的業(yè)務(wù)，企業(yè)負(fù)責(zé)人也很難有全產(chǎn)業(yè)的認(rèn)知、知識(shí)和管理能力。因此，未來的鋼貿(mào)企業(yè)將逐漸往單一業(yè)務(wù)專業(yè)化轉(zhuǎn)變。例如：中間商往平臺(tái)商轉(zhuǎn)變，本地商往區(qū)域商轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品商往金融商轉(zhuǎn)變。基于企業(yè)的原有優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，往更專業(yè)化和規(guī)模化的方向去深耕。

3、非專業(yè)不參與期現(xiàn)。從2025年的大行情判斷，鋼價(jià)將處于一個(gè)較為長期的低位震蕩行情，缺乏持續(xù)上漲和下跌趨勢(shì)。在這種大周期下，期貨的工具效果會(huì)大打折扣，期現(xiàn)的虧損甚至?xí)鰡渭兊耐稒C(jī)。沒有方向性的漲跌，選期貨考驗(yàn)心態(tài)，選期權(quán)又缺乏波動(dòng)幅度。現(xiàn)貨更難，去年四季度多數(shù)人都領(lǐng)教了“拿貨就跌，賣完就漲”的威力。所以，沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的能力，不要隨便碰期現(xiàn)這種專業(yè)的模式。

4、做好企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。對(duì)于鋼貿(mào)企業(yè)來說，未來的市場(chǎng)和行情都異常的艱難，要應(yīng)對(duì)未來復(fù)雜的挑戰(zhàn)，需要更專業(yè)、更有凝聚力、與時(shí)俱進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。不管是成本控制需要，還是金融工具的使用，更是對(duì)未來新市場(chǎng)模式快速適應(yīng)。少量并強(qiáng)大的管理+銷售團(tuán)隊(duì)，都是未來鋼貿(mào)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，甚至是生命力的源泉。當(dāng)前很多鋼貿(mào)企業(yè)中，大部分業(yè)績(jī)來自企業(yè)負(fù)責(zé)人，未來一定要避免老板給員工打工的現(xiàn)象長期存在。

5、資金鏈的安全大于利潤。企業(yè)管理中的風(fēng)險(xiǎn)管理，核心在于資金鏈的管理。而在資金鏈中，本金的安全決定了整個(gè)企業(yè)的是否會(huì)被淘汰的可能性。所以，鋼貿(mào)商在面對(duì)一切的經(jīng)營活動(dòng)、營銷活動(dòng)、投資活動(dòng)時(shí)，重點(diǎn)要考慮的是本金風(fēng)險(xiǎn)，其次才是利潤可能。墊資的業(yè)務(wù)和工程，通常是壓倒鋼貿(mào)最后的一根稻草，搬磚式的業(yè)務(wù)是不會(huì)那么快虧死人的。

6、做市場(chǎng)的滑頭。新業(yè)態(tài)下，鋼貿(mào)與鋼廠的關(guān)系在改變，但鋼廠的本質(zhì)是鋼鐵生產(chǎn)，鋼貿(mào)的本質(zhì)是鋼鐵貿(mào)易，賺錢才是貿(mào)易企業(yè)的初心。因此，所有的策略都必須圍繞賺錢這一個(gè)目標(biāo)去推進(jìn)。

①對(duì)待行情。作為商人，多少都有賭性。但是在未來越來越平緩的市場(chǎng)行情，一定要放棄賭趨勢(shì)的慣性思維，拋棄高庫存、高收益的傳統(tǒng)邏輯。有利潤的單就接，能賺錢的價(jià)就賣，一切以利潤為中心。

②對(duì)待鋼廠。鋼貿(mào)與鋼廠過去是互補(bǔ)和共生的關(guān)系，未來是伴生，甚至是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。傳統(tǒng)的合作，甚至情懷，會(huì)約束企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)行情和經(jīng)營的主導(dǎo)性。不在鋼廠的競(jìng)爭(zhēng)中被消耗，不在多變的市場(chǎng)中被束縛。哪個(gè)品牌能賺錢，是唯一要考慮的問題。

③對(duì)待產(chǎn)業(yè)鏈布局。這不該是普通鋼貿(mào)該考慮的。需要產(chǎn)業(yè)鏈布局的加工類企業(yè)，多數(shù)已經(jīng)完成產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，沒有產(chǎn)業(yè)鏈需要的貿(mào)易類企業(yè)，不要去參與“高大上”的投資。所謂產(chǎn)業(yè)鏈降本，降的是社會(huì)成本，增加的是企業(yè)成本和投資風(fēng)險(xiǎn)。

④對(duì)待產(chǎn)品。高端產(chǎn)品是鋼廠的事，商家沒必要過多操研發(fā)的心，只要能做出利潤，鋼廠一定會(huì)不遺余力。什么都能生產(chǎn)的企業(yè)，成本大多不低。絕對(duì)高端的產(chǎn)品，企業(yè)之間B2B在運(yùn)行。作為貿(mào)易商，做自己熟悉的產(chǎn)品，走自己擅長的賽道。

⑤對(duì)待友商。大爭(zhēng)之世，亦敵亦友。未來的行業(yè)環(huán)境會(huì)越來越難，友商的方向、能力、狀態(tài)、風(fēng)險(xiǎn)都瞬息萬變。今年節(jié)后，又有一大批新老鋼貿(mào)成為失信人員，奔跑的時(shí)候既不要考慮拉誰一把，大家都很脆弱；也不要指望抱團(tuán)能取暖，因?yàn)檫@是一場(chǎng)淘汰賽。

總結(jié)：我對(duì)西南鋼貿(mào)的策略建議，核心理念就是“猥瑣發(fā)育，不要浪”。既是基于行業(yè)中期發(fā)展趨勢(shì)的判斷，又是對(duì)未來1-2年行情走勢(shì)的分析，更是對(duì)鋼貿(mào)群體當(dāng)前生存狀態(tài)的焦慮，專家、機(jī)構(gòu)對(duì)鋼貿(mào)的關(guān)注和研究還是太少了。要知道，鋼貿(mào)群體也是鋼鐵行業(yè)重要和不可分割的一部分。鋼廠貢獻(xiàn)穩(wěn)定，鋼貿(mào)貢獻(xiàn)活力。

鋼廠的競(jìng)爭(zhēng)交給鋼廠，下游的好壞還給下游，自己的生死掌握在自己手中。