在鋼鐵市場高產(chǎn)量、高成本、低需求、低效益困局下，包鋼將逆境視作提升企業(yè)競爭實力的重要良機，以大營銷模式倒逼結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級、降本增效、創(chuàng)新管理……一個又一個爬坡之舉，讓包鋼在陰霾中迎來曙光。
據(jù)統(tǒng)計，1至10月份，包鋼商品坯材產(chǎn)銷率為101.5%。包鋼對比國內(nèi)行業(yè)噸材銷售價差，今年1月份為負178元，而9月份扭負為正，高出行業(yè)平均價24元；綜合計算結(jié)果顯示，今年一季度，包鋼噸材價格低于行業(yè)平均價格157元，1至9月為27元，半年時間里包鋼將價差縮小了130元。產(chǎn)品銷售均價與行業(yè)均價接近，包鋼在困境中勇做“逆襲”的弄潮兒。
產(chǎn)銷研聯(lián)動一場“自救”的革命
雖然左右不了市場，但是可以在困境中實現(xiàn)自救。為了增效，包鋼將目光緊緊鎖定在縮小行業(yè)價差這一總體目標。產(chǎn)銷研制度、新產(chǎn)品開發(fā)制度、合同兌現(xiàn)制度……銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、運輸、財務協(xié)同作戰(zhàn)，努力讓包鋼產(chǎn)品的銷售均價向行業(yè)平均水平靠攏。
價格是銷售的命脈。“按照效益最大化原則出臺價格政策，是我們在不利形勢下，保證回款的重要一環(huán)。”包鋼銷售公司營銷管理部部長宋云龍說，今年8月至10月，由于蘭州地區(qū)的熱軋卷板比其他地區(qū)價格每噸高出60元，所以，我們就往蘭州地區(qū)多組織了2.5萬噸熱軋卷板，增效150多萬元。如果不快速反應、快速銷售、快速降庫，不但會造成庫存積壓、資金占用，還會增加跌價帶來的風險。
今年，鋼鐵企業(yè)承受著巨大的市場煎熬，但包鋼抓住鐵路用鋼軌市場熱銷的有利時機，調(diào)整結(jié)構(gòu)，縮減低價低效產(chǎn)品，努力組織高效益合同。1至10月份，包鋼銷售鋼軌99萬噸，超計劃進度2.6萬噸。同時增加了乙字鋼、花紋板等高效產(chǎn)品的銷量，銷售結(jié)構(gòu)日趨合理。
銷售公司克服困難，快速響應市場，合理制定銷售價格，同時也保證了銷售合同的及時跟進。一季度，包鋼產(chǎn)品價格還在行業(yè)平均價之下運行，三季度，包鋼產(chǎn)品價格高于行業(yè)均價31元，高于目標值109元。
在包頭周邊500公里半徑內(nèi)，噸材售價比銷往其他地區(qū)要高出100元至150元。今年，銷售公司重點培育包頭及周邊市場，全力增加自提產(chǎn)品銷售數(shù)量。1至10月份，包鋼自提鋼材量達282萬噸，同比增加20萬噸；包頭周邊及西北地區(qū)鋼材銷售比例同比由51.11%提高到57.9%，銷售半徑進一步縮短，由此實現(xiàn)增效1500萬元。
對標，在包鋼正在成為追求卓越的一個重要途徑。據(jù)銷售公司副經(jīng)理劉曉波介紹，今年銷售公司對標力度大，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售管理、銷售價格、營銷模式方面，與天津鋼管公司、寶鋼、太鋼等先進企業(yè)對標，推動包鋼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得以優(yōu)化，新產(chǎn)品開發(fā)力度不斷加大，效益產(chǎn)品逐步增加。
服務用戶責無旁貸的使命
李振川是銷售公司無縫科銷售部部長，他一年四季無數(shù)次往返于包頭和延安之間，那里有包鋼無縫鋼管的用戶。在延長油田工地，李振川和銷售人員、技術(shù)人員晝夜為用戶提供售后服務，驗收、催貨、提供技術(shù)指導、反饋質(zhì)量信息，有時還下井與施工人員一起操作。
其實，李振川所做的工作僅僅是包鋼“保姆式”服務的一個側(cè)面，是包鋼應對市場挑戰(zhàn)、人性化細化營銷模式的一個縮影。不僅僅在延長油田工地，在鋼軌、板材等重點產(chǎn)品用戶所在地，包鋼都做到“貨到人到”。銷售公司經(jīng)理楊永義說，“貨到人到”是銷售公司在黨的群眾路線教育實踐活動中，對完善售后服務體系、追求星級服務提出的要求。服務永無止境，對用戶多一句慰問、多一分服務，我們就可能多贏得一份市場。
目前，與包鋼簽訂戰(zhàn)略協(xié)議的用戶有國電物資、中鐵物資、天津物產(chǎn)、一機集團等21家單位，有效穩(wěn)定了包鋼的銷售渠道。截至11月份，包鋼直供直銷比例由2012年的23%提高至31%。
發(fā)展新渠道為新增產(chǎn)能做足準備
隨著軌梁廠2號線，無縫“159”、“460”機組的投產(chǎn)，包鋼品種結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化。為了保住銷量，銷售公司積極參與中石油、中石化、延長油田、神華物資的招標采購，推進戰(zhàn)略合作。
軌梁廠2號線投產(chǎn)后，實現(xiàn)了H型鋼全套規(guī)格的批量生產(chǎn)。為配合生產(chǎn)進度，銷售公司深入市場調(diào)研，積極開發(fā)客戶，建立銷售渠道，積極組織H型鋼協(xié)議戶簽訂工作。經(jīng)過努力，現(xiàn)在已經(jīng)初步形成H型鋼銷售渠道。
銷售公司還根據(jù)全員銷售考核辦法，制定了不同考核獎勵細則，層層分解考核，對重點品種制定了單品種績效考核制度，按照效益、價格高低及銷售難易程度，設(shè)定重點品種獎勵標準。在激勵營銷人員的同時，保證重點產(chǎn)品合同的足額率。
大營銷戰(zhàn)略，讓正在經(jīng)受市場洗禮的包鋼沖破一道道藩籬。不斷優(yōu)化的營銷策略，將推動包鋼不斷贏得新的勝利。