1至4月份，河鋼石鋼中高端產(chǎn)品比例和專業(yè)品種的市場(chǎng)占有率持續(xù)提高，累計(jì)新增客戶79家，其中極具價(jià)值客戶26家；高端齒輪用鋼8620系列、MnCr5系列、汽車穩(wěn)定桿用彈簧鋼等產(chǎn)品，月增銷量均在1000噸以上；品種鋼比例達(dá)到80%。

依托先期介入贏得市場(chǎng)"先手棋"

5月15日，河鋼石鋼齒輪鋼首席開發(fā)師王信康電話回訪了國(guó)內(nèi)某高端齒輪客戶質(zhì)量負(fù)責(zé)人。定期的質(zhì)量回訪和走訪客戶，是王信康工作的"常態(tài)"。

在頻繁走訪的過(guò)程中，王信康了解到客戶加工中心要增上一套全進(jìn)口的干切設(shè)備，急需能滿足其設(shè)備性能的干切齒輪鋼，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求較高。河鋼石鋼先期介入客戶早期研發(fā)階段，與客戶共建研發(fā)平臺(tái)，成功研發(fā)出了完全滿足客戶需求的產(chǎn)品，成為該客戶此產(chǎn)品的唯一供應(yīng)商。

河鋼石鋼大力推進(jìn)EVI先期介入服務(wù)模式，讓技術(shù)營(yíng)銷人員作為"拓荒者"在早期"入駐"用戶，充分了解客戶對(duì)產(chǎn)品性能的要求，幫助解決用戶在產(chǎn)品使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題，提供滿足其個(gè)性化需求的產(chǎn)品。

近日，河鋼石鋼得知華北某客運(yùn)專線彈條用戶需求抗腐蝕能力強(qiáng)的彈條產(chǎn)品，專門成立了彈簧鋼開發(fā)組，與客戶共同對(duì)產(chǎn)品性能深入研究，成為國(guó)內(nèi)首家掌握彈簧鋼防腐性能核心技術(shù)的企業(yè)。在與陜西某汽車傳動(dòng)企業(yè)、重慶國(guó)內(nèi)汽車自主品牌領(lǐng)跑企業(yè)等客戶合作中，重點(diǎn)關(guān)注新品領(lǐng)域的研發(fā)服務(wù)，有力促進(jìn)了客戶高端產(chǎn)品的增量和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

EVI先期介入服務(wù)推行以來(lái)，河鋼石鋼與客戶共同研發(fā)了中碳漲斷連桿用非調(diào)質(zhì)鋼、防腐客運(yùn)專線彈簧鋼、汽車轉(zhuǎn)向節(jié)用非調(diào)質(zhì)鋼、小變形齒輪鋼等高端產(chǎn)品，獲得了合作的先機(jī)，成為這些高端產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商。"先期介入從根本上實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷與產(chǎn)品研發(fā)緊密結(jié)合，在滿足客戶需求的同時(shí)，提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)上下游企業(yè)共贏。"技術(shù)中心總開發(fā)師戴觀文總結(jié)道。

為品種、質(zhì)量讓路讓優(yōu)質(zhì)資源優(yōu)先配置高端產(chǎn)品

"我們確定了供戰(zhàn)略客戶的兩個(gè)鋼種的生產(chǎn)計(jì)劃，安排13號(hào)前煉鋼廠出坯，20號(hào)前軋鋼廠大棒線軋制，23號(hào)前組織退火，27號(hào)前組織探傷......必保月底前交貨。"5月13日，河鋼石鋼早調(diào)會(huì)上，生產(chǎn)總監(jiān)張海寧宣布供重慶某公司的加急訂單生產(chǎn)計(jì)劃。

由于該品種生產(chǎn)工藝路線較長(zhǎng)，交貨期非常緊張，計(jì)劃安排的生產(chǎn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)沒有任何回旋余地，如果有任何環(huán)節(jié)質(zhì)量不合格，根本沒有補(bǔ)產(chǎn)時(shí)間。排產(chǎn)計(jì)劃下達(dá)后，各部門協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)，對(duì)生產(chǎn)全過(guò)程密切監(jiān)控。5月25日，500噸合格產(chǎn)品全部交付客戶，比計(jì)劃提前了至少兩天。

"該訂單的成功生產(chǎn)，歸功于我們?yōu)槠贩N、質(zhì)量讓路的理念。我們?yōu)楦叨丝蛻糸_辟了‘綠色通道'，將優(yōu)質(zhì)資源優(yōu)先配置高端產(chǎn)品，全力滿足客戶需求。"軋鋼廠生產(chǎn)技術(shù)科科長(zhǎng)程志海說(shuō)。

隨著高端市場(chǎng)的拓展和新型客戶關(guān)系的建立，河鋼石鋼不斷優(yōu)化生產(chǎn)組織方式，制定了嚴(yán)格的操作標(biāo)準(zhǔn)和作業(yè)指導(dǎo)書，以及重點(diǎn)客戶質(zhì)量控制要點(diǎn)、重點(diǎn)客戶生產(chǎn)及發(fā)運(yùn)管理辦法。目前，為高端客戶"量身定制"的產(chǎn)線質(zhì)量控制注意事項(xiàng)和操作要點(diǎn)由去年的12個(gè)增至16個(gè)。

4月20日，軋鋼廠大棒線為桂林某汽車齒輪客戶生產(chǎn)的1000噸訂單正在緊張軋制?？蛻粼?月7日和15日臨時(shí)下達(dá)兩批訂單，要求29日交貨。"這批訂單主要用于生產(chǎn)汽車齒輪，該客戶對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)，特別是對(duì)產(chǎn)品硬度、彎曲度、表面質(zhì)量等方面提出了更高要求。"大棒線質(zhì)量工程師端和健說(shuō)。他同現(xiàn)場(chǎng)操作人員共同探討關(guān)鍵控制工藝，嚴(yán)格執(zhí)行技術(shù)協(xié)議。在大家的共同努力下，該批產(chǎn)品如期交貨，各項(xiàng)指標(biāo)均滿足客戶需求。

強(qiáng)化產(chǎn)線支撐滿足高端客戶需求

隨著客戶的高端化和產(chǎn)品價(jià)值的提升，面對(duì)的客戶必然越來(lái)越挑剔。滿足客戶更苛刻的要求，首先要滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的高質(zhì)量要求。河鋼石鋼深入開展質(zhì)量"雙提升"活動(dòng)，制定"今天的質(zhì)量就是明天的市場(chǎng)"質(zhì)量雙提升活動(dòng)計(jì)劃，大力營(yíng)造"質(zhì)量是企業(yè)的生命""今天的質(zhì)量就是明天的市場(chǎng)""誰(shuí)在質(zhì)量上出問(wèn)題誰(shuí)就是砸公司的飯碗、砸自己的飯碗"的氛圍，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。

今年以來(lái)，煉鋼廠開展了"提高TL4227鋼種綜合合格率""提高鋼材宏觀純凈度""高端軸承鋼氧含量≤8PPm的爐次比"等多項(xiàng)技術(shù)攻關(guān)活動(dòng)，集中力量攻克產(chǎn)品質(zhì)量控制難點(diǎn)，進(jìn)一步提高標(biāo)準(zhǔn)，使現(xiàn)場(chǎng)操作規(guī)程、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、工藝參數(shù)等適應(yīng)產(chǎn)品升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整需要。同時(shí)，在爐前、精煉、連鑄等環(huán)節(jié)，配備專門的責(zé)任質(zhì)量工程師全過(guò)程"護(hù)航"產(chǎn)品質(zhì)量，為產(chǎn)品提檔升級(jí)提供強(qiáng)力支撐。

4月27日，為天津某客戶生產(chǎn)的TL4227S鋼種冶煉完畢。煉鋼廠精煉責(zé)任工程師丁志軍，從第一批產(chǎn)品開始，就跟蹤在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)。該鋼種是客戶的高端品種，下游廠家是大眾汽車，雖然有過(guò)類似鋼種的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，但客戶對(duì)產(chǎn)品硫含量、氮含量及鋼水純凈度的嚴(yán)格要求，讓他們慎之又慎地控制每一個(gè)生產(chǎn)和技術(shù)細(xì)節(jié)。最終，產(chǎn)品硫含量、氮含量和鋼水純凈度合格率達(dá)到100%。

對(duì)此，丁志軍有著自己的理解，"我們只有將客戶的個(gè)性化需求作為生產(chǎn)過(guò)程的重要參考，使整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程有的放矢，才能生產(chǎn)出滿足客戶最佳體驗(yàn)的特色產(chǎn)品。"

為了深入對(duì)接市場(chǎng)，拉近與客戶的距離，河鋼石鋼還讓研發(fā)人員、技術(shù)人員、一線生產(chǎn)人員成為走訪客戶的"主力軍"，走進(jìn)客戶現(xiàn)場(chǎng)，了解客戶工藝流程，快速捕捉客戶產(chǎn)品使用過(guò)程中的信息和建議，并以此指導(dǎo)生產(chǎn)。

生產(chǎn)系統(tǒng)還以客戶反饋評(píng)價(jià)加強(qiáng)自我完善，內(nèi)部每月以電子郵件的方式給銷售部門發(fā)送產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量打分表，根據(jù)打分情況倒推自身需要完善的問(wèn)題，促進(jìn)各項(xiàng)操作規(guī)范化。