河鋼石鋼技術(shù)中心開(kāi)發(fā)部彈簧鋼組成員在研發(fā)領(lǐng)域用心耕耘,以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品獲得了彈簧鋼高端市場(chǎng)的“入場(chǎng)券”,叩開(kāi)了一個(gè)又一個(gè)高端客戶(hù)的大門(mén),讓本來(lái)要求嚴(yán)苛的客戶(hù)成為河鋼石鋼的“鐵桿粉絲”。他們是怎么做到的呢?
打造精品獲得高端市場(chǎng)“入場(chǎng)券”
“遇到難題不氣餒,辦法總比困難多。”彈簧鋼組成員、高級(jí)工程師張立良說(shuō)。小組成員就是憑著這種韌勁兒和樂(lè)觀心態(tài),不斷開(kāi)發(fā)出新的鋼種,獲得與高端客戶(hù)的合作機(jī)會(huì)。
浙江某國(guó)內(nèi)知名汽車(chē)零部件公司的所用的彈簧鋼原來(lái)一直是由杭鋼供貨的,杭鋼半山基地關(guān)停后,他們開(kāi)始物色新的供應(yīng)商。當(dāng)時(shí),河鋼石鋼和其他幾家鋼廠都“緊盯”著這難得的機(jī)會(huì)。該客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的尺寸精度、純凈度、表面質(zhì)量、疲勞壽命等要求比較高,哪個(gè)鋼廠先通過(guò)客戶(hù)的質(zhì)量驗(yàn)證就能獲得優(yōu)先供貨的機(jī)會(huì)。
2015年底,河鋼石鋼按照客戶(hù)要求提供了一批樣鋼,卻被告知樣鋼的疲勞壽命試驗(yàn)沒(méi)通過(guò),這讓彈簧鋼組成員沮喪不已。這個(gè)鋼種可是河鋼石鋼的成熟產(chǎn)品,供了很多客戶(hù)都沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題,怎么在這家就不行了?
他們冷靜分析,查找原因,前后3次與客戶(hù)交流溝通,最后發(fā)現(xiàn)是客戶(hù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)出了一些問(wèn)題。客戶(hù)做出相應(yīng)調(diào)整后,河鋼石鋼產(chǎn)品完全能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求。2016年初,該客戶(hù)成為河鋼石鋼的高端客戶(hù)。如今,河鋼石鋼每月都向該客戶(hù)供應(yīng)鋼材,雙方建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系。
“為貴陽(yáng)某重點(diǎn)客戶(hù)位于緬甸的某下游廠家提供樣鋼;某客戶(hù)與美國(guó)某知名企業(yè)合作,即將與河鋼石鋼共同研發(fā)彈簧鋼新品種……”11月9日,看著自己工作本上記錄的下一階段重點(diǎn)工作,彈簧鋼組主管李紹杰很是激動(dòng)。貴陽(yáng)這家車(chē)輛公司是鐵路貨車(chē)領(lǐng)域的翹楚,與之進(jìn)一步合作,是河鋼石鋼不斷拓展高端產(chǎn)品的難得機(jī)會(huì)。回想起與該客戶(hù)合作之初的個(gè)中曲折,李紹杰很是感慨。
河鋼石鋼與該客戶(hù)合作的第一個(gè)鋼種是60Si2CrVAT。河鋼石鋼試生產(chǎn)的第一批產(chǎn)品成分穩(wěn)定性、淬透性、夾雜物等指標(biāo)都能滿(mǎn)足客戶(hù)嚴(yán)格的要求,但產(chǎn)品疲勞壽命達(dá)不到理想狀態(tài),成為開(kāi)發(fā)該鋼種的瓶頸。李紹杰前后兩次到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行交流,經(jīng)雙方探討后發(fā)現(xiàn),不是河鋼石鋼生產(chǎn)的產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題,而是產(chǎn)品不太適應(yīng)客戶(hù)的生產(chǎn)工藝。
“同樣的產(chǎn)品,因客戶(hù)的生產(chǎn)工藝、設(shè)備狀態(tài)、檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)等不同,可能產(chǎn)生不同的結(jié)果,所以我們根據(jù)客戶(hù)具體情況,制訂了適合于他們的生產(chǎn)方案,為客戶(hù)提供‘一對(duì)一’的服務(wù)。”李紹杰雖然輕描淡寫(xiě)地說(shuō)著當(dāng)時(shí)的情況,但這背后飽含著河鋼石鋼相關(guān)人員,尤其是所用的彈簧鋼組成員的艱辛和努力。幾個(gè)月后,彈簧鋼組收到客戶(hù)寄來(lái)的檢測(cè)報(bào)告,報(bào)告中“合格”兩個(gè)字讓彈簧鋼組成員激動(dòng)不已。此后,河鋼石鋼開(kāi)始向該客戶(hù)穩(wěn)定供貨。
有了行業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)的“入場(chǎng)券”,河鋼石鋼很快在鐵路車(chē)輛彈簧用鋼行業(yè)打開(kāi)市場(chǎng),并以此為起點(diǎn),進(jìn)入了機(jī)車(chē)、高鐵彈簧鋼領(lǐng)域。
用心服務(wù)贏得嚴(yán)苛客戶(hù)點(diǎn)贊
隨著河鋼石鋼“質(zhì)量雙提升”工作的深入開(kāi)展,提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量已融入職工工作的各個(gè)細(xì)節(jié)中。“想客戶(hù)所想,急客戶(hù)所急,讓服務(wù)質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量同步提升,竭力滿(mǎn)足客戶(hù)的要求是我們不斷追求的目標(biāo)。”彈簧鋼組高級(jí)工程師韓進(jìn)雷如是說(shuō)。
今年7月份,貴陽(yáng)某客戶(hù)為降低生產(chǎn)成本,從河鋼石鋼采購(gòu)了一批未經(jīng)退火工藝的熱軋材,打算在其公司內(nèi)部進(jìn)行退火、銀亮處理。由于客戶(hù)對(duì)退火工藝不是很了解,缺乏經(jīng)驗(yàn),他們向河鋼石鋼技術(shù)中心開(kāi)發(fā)部發(fā)出了“求助信號(hào)”。從事退火工作多年、經(jīng)驗(yàn)豐富的韓進(jìn)雷“領(lǐng)命”前往客戶(hù)單位,提供技術(shù)服務(wù)。
“剛開(kāi)始,客戶(hù)將直徑25毫米的鋼材經(jīng)銀亮工藝后制成彈簧,在疲勞試驗(yàn)中,制成的彈簧的疲勞次數(shù)僅達(dá)到了客戶(hù)需要的1/30左右,離合格差得實(shí)在太遠(yuǎn)了。”韓進(jìn)雷回憶說(shuō)。他到了客戶(hù)那里之后發(fā)現(xiàn),問(wèn)題比他想象的還要棘手:客戶(hù)的退火和銀亮設(shè)備條件跟不上,他們用的是非專(zhuān)業(yè)棒材退火爐,沒(méi)有專(zhuān)用矯直設(shè)備,組織生產(chǎn)難度很大;客戶(hù)交貨期急,如果回石鋼解決退火,時(shí)間來(lái)不及且運(yùn)輸費(fèi)用高……一系列問(wèn)題擺在韓進(jìn)雷面前,他馬上投入到一場(chǎng)“保生產(chǎn)、保訂單”的戰(zhàn)斗中,和客戶(hù)并肩作戰(zhàn)。
韓進(jìn)雷先從設(shè)備著手進(jìn)行小“改造”。為防止退火后彎曲,他在臺(tái)車(chē)上鋪墊了廢鐵軌找平,又根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制訂了兩種退火工藝,并分別進(jìn)行試驗(yàn),摸索適合客戶(hù)的工藝。憑借多年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn),韓進(jìn)雷借鑒河鋼石鋼的彈簧鋼退火工藝,有針對(duì)性地告訴客戶(hù)技術(shù)人員各種問(wèn)題的解決辦法,受到客戶(hù)真誠(chéng)點(diǎn)贊。
“正所謂‘授人以魚(yú),不如授人以漁’,只有我們真正站在客戶(hù)角度去思考,讓客戶(hù)感受到我們的真心,我們才能贏得客戶(hù)信賴(lài)。”正如韓進(jìn)雷所說(shuō),這個(gè)客戶(hù)現(xiàn)在已經(jīng)是河鋼石鋼的“鐵桿粉絲”了。11月份,河鋼石鋼又贏得了該客戶(hù)近1000噸的訂單,成了該客戶(hù)的首選合作伙伴。