河鋼石鋼技術中心開發部彈簧鋼組成員在研發領域用心耕耘，以優質的產品獲得了彈簧鋼高端市場的“入場券”，叩開了一個又一個高端客戶的大門，讓本來要求嚴苛的客戶成為河鋼石鋼的“鐵桿粉絲”。他們是怎么做到的呢？

打造精品獲得高端市場“入場券”

“遇到難題不氣餒，辦法總比困難多。”彈簧鋼組成員、高級工程師張立良說。小組成員就是憑著這種韌勁兒和樂觀心態，不斷開發出新的鋼種，獲得與高端客戶的合作機會。

浙江某國內知名汽車零部件公司的所用的彈簧鋼原來一直是由杭鋼供貨的，杭鋼半山基地關停后，他們開始物色新的供應商。當時，河鋼石鋼和其他幾家鋼廠都“緊盯”著這難得的機會。該客戶對產品的尺寸精度、純凈度、表面質量、疲勞壽命等要求比較高，哪個鋼廠先通過客戶的質量驗證就能獲得優先供貨的機會。

2015年底，河鋼石鋼按照客戶要求提供了一批樣鋼，卻被告知樣鋼的疲勞壽命試驗沒通過，這讓彈簧鋼組成員沮喪不已。這個鋼種可是河鋼石鋼的成熟產品，供了很多客戶都沒有出現問題，怎么在這家就不行了？

他們冷靜分析，查找原因，前后3次與客戶交流溝通，最后發現是客戶產品的設計出了一些問題。客戶做出相應調整后，河鋼石鋼產品完全能夠滿足客戶需求。2016年初，該客戶成為河鋼石鋼的高端客戶。如今，河鋼石鋼每月都向該客戶供應鋼材，雙方建立了穩定的合作關系。

“為貴陽某重點客戶位于緬甸的某下游廠家提供樣鋼；某客戶與美國某知名企業合作，即將與河鋼石鋼共同研發彈簧鋼新品種……”11月9日，看著自己工作本上記錄的下一階段重點工作，彈簧鋼組主管李紹杰很是激動。貴陽這家車輛公司是鐵路貨車領域的翹楚，與之進一步合作，是河鋼石鋼不斷拓展高端產品的難得機會。回想起與該客戶合作之初的個中曲折，李紹杰很是感慨。

河鋼石鋼與該客戶合作的第一個鋼種是60Si2CrVAT。河鋼石鋼試生產的第一批產品成分穩定性、淬透性、夾雜物等指標都能滿足客戶嚴格的要求，但產品疲勞壽命達不到理想狀態，成為開發該鋼種的瓶頸。李紹杰前后兩次到客戶現場進行交流，經雙方探討后發現，不是河鋼石鋼生產的產品有質量問題，而是產品不太適應客戶的生產工藝。

“同樣的產品，因客戶的生產工藝、設備狀態、檢測標準等不同，可能產生不同的結果，所以我們根據客戶具體情況，制訂了適合于他們的生產方案，為客戶提供‘一對一’的服務。”李紹杰雖然輕描淡寫地說著當時的情況，但這背后飽含著河鋼石鋼相關人員，尤其是所用的彈簧鋼組成員的艱辛和努力。幾個月后，彈簧鋼組收到客戶寄來的檢測報告，報告中“合格”兩個字讓彈簧鋼組成員激動不已。此后，河鋼石鋼開始向該客戶穩定供貨。

有了行業內領軍企業的“入場券”，河鋼石鋼很快在鐵路車輛彈簧用鋼行業打開市場，并以此為起點，進入了機車、高鐵彈簧鋼領域。

用心服務贏得嚴苛客戶點贊

隨著河鋼石鋼“質量雙提升”工作的深入開展，提升產品質量和服務質量已融入職工工作的各個細節中。“想客戶所想，急客戶所急，讓服務質量與產品質量同步提升，竭力滿足客戶的要求是我們不斷追求的目標。”彈簧鋼組高級工程師韓進雷如是說。

今年7月份，貴陽某客戶為降低生產成本，從河鋼石鋼采購了一批未經退火工藝的熱軋材，打算在其公司內部進行退火、銀亮處理。由于客戶對退火工藝不是很了解，缺乏經驗，他們向河鋼石鋼技術中心開發部發出了“求助信號”。從事退火工作多年、經驗豐富的韓進雷“領命”前往客戶單位，提供技術服務。

“剛開始，客戶將直徑25毫米的鋼材經銀亮工藝后制成彈簧，在疲勞試驗中，制成的彈簧的疲勞次數僅達到了客戶需要的1/30左右，離合格差得實在太遠了。”韓進雷回憶說。他到了客戶那里之后發現，問題比他想象的還要棘手：客戶的退火和銀亮設備條件跟不上，他們用的是非專業棒材退火爐，沒有專用矯直設備，組織生產難度很大；客戶交貨期急，如果回石鋼解決退火，時間來不及且運輸費用高……一系列問題擺在韓進雷面前，他馬上投入到一場“保生產、保訂單”的戰斗中，和客戶并肩作戰。

韓進雷先從設備著手進行小“改造”。為防止退火后彎曲，他在臺車上鋪墊了廢鐵軌找平，又根據現場情況制訂了兩種退火工藝，并分別進行試驗，摸索適合客戶的工藝。憑借多年的生產經驗，韓進雷借鑒河鋼石鋼的彈簧鋼退火工藝，有針對性地告訴客戶技術人員各種問題的解決辦法，受到客戶真誠點贊。

“正所謂‘授人以魚，不如授人以漁’，只有我們真正站在客戶角度去思考，讓客戶感受到我們的真心，我們才能贏得客戶信賴。”正如韓進雷所說，這個客戶現在已經是河鋼石鋼的“鐵桿粉絲”了。11月份，河鋼石鋼又贏得了該客戶近1000噸的訂單，成了該客戶的首選合作伙伴。