“向終端問渠道”，發力高端實現產品外銷新突破

河鋼石鋼瞄準中高端市場加快全球化布局，把歐洲市場、南美市場和東南亞傳統優勢區域作為高端市場和高端產品的主攻方向，在客戶結構和產品結構優化上持續發力。

今年5月，隨著歐洲市場某客戶采購的系列乘用車用鋼陸續裝船發運，河鋼石鋼實現了真正意義上的高端產品批量進入歐洲市場。該客戶是一家具有百年歷史的汽車和工程機械零部件生產企業。去年7月，河鋼石鋼銷售中心國貿公司歐美代表處副首席代表張曉剛在全面梳理歐美市場時，發現了這個優質潛在客戶，開始頻繁拜訪。“這是‘向終端問渠道’銷售策略的積極實踐和探索，我一定要拿到該客戶訂單。”張曉剛說。公司距離該客戶萬里之遙，張曉剛每個月拜訪一次，從未間斷。他的誠意終于感動了客戶，今年5月與該客戶簽訂了試用訂單。河鋼石鋼銷售中心國貿公司根據各代表處所處區域的特點，順應國際市場情況，在積極與庫存商、貿易商建立利益共同體和共享平臺的基礎上，采取靈活多樣的銷售策略，最終“劍指”直銷客戶。歐美代表處“向終端問渠道”銷售策略效果初現，在高端市場上取得了突破性進展，“布局歐洲”旗開得勝。印尼代表處等上半年也實現量價齊升。

全員參戰，推進近百“海外關鍵項目”落地開花

為加速開拓高端市場，河鋼石鋼銷售中心國貿公司今年初確立了近百個“海外關鍵項目”，這些項目主要圍繞乘用車用鋼、調質材和銀亮材等高端產品開展。該公司把關鍵項目細分到各代表處，落實到人，并制定詳細攻關目標和完成時間節點，定期檢查項目進展情況，確保項目落地見效。海外銷售員在國際舞臺上奮力打拼，演繹著一個個“走出去”的勵志故事。

7月初，戰略客戶代表處首席代表耿耕收到巴西某知名企業的18噸試訂單。這一小訂單背后凝聚著他們兩年多的辛勤汗水。該客戶是知名跨國企業，準入門檻非常高。兩年前，耿耕開始走訪該客戶時吃了“閉門羹”。他并未泄氣，每周依然通過電話或郵件與客戶聯系，并于年初將其寫進了國貿公司的“海外關鍵項目”里。

“這個客戶是一個優質高端客戶，不管多難，我們也要堅持！”耿耕堅定地說。持續兩年的跟進，該客戶終于與河鋼石鋼簽訂試訂單，這讓耿耕激動不已。

“盡管當前開展項目較多，也不乏開發歐洲54鋼、調質銀亮材項目，以及高端客戶的增量項目，但多數項目處于開發初期，樣鋼產品及試訂單較多，短期內上量難度極大。”原泰國代表處首席代表張進鵬說。海外銷售的一大特點就是周期長，談一個客戶可能需要幾個月，有的甚至需要幾年，項目推進效果難以立竿見影。

“有時不是有希望才去堅持，而是堅持才有希望。”張進鵬對此感觸頗深。4月份，泰國代表處終于獲得了某日資企業的批量訂單。該日資企業是世界知名的離合器生產制造商，在泰國和越南都有工廠。早在5年前，泰國代表處開始開發客戶，從送樣到產品測試，再到最終量產，經歷了漫長的過程。但張進鵬沒有放棄，在泰國代表處積極對接客戶的第5個年頭，雙方終于結束“拉鋸戰”，走上合作之路。

加快二方認證，提升產品國際知名度和競爭力

10月份，河鋼石鋼銷售中心國貿公司印尼代表處副首席代表楊立科收到了馬來西亞某客戶寄來的“高端4140QT鋼材合格供應商”資格證。這一紙薄薄的證書，楊立科足足盼了兩年。該客戶是馬來西亞知名高端螺栓生產商，而獲得客戶認可的“通行證”對提升河鋼石鋼海外知名度作用不可小覷。

今年以來，河鋼石鋼大力推進二方認證工作，確定了一年通過200個二方認證的目標。負責印尼、菲律賓、馬來西亞、印度等國家的印尼代表處以公司“52項作戰計劃書”為指導，結合該區域的高端客戶分布特點，確定了20多個高端乘用車市場的二方認證項目。楊立科圍繞區域內高端客戶推動新鋼種開發，先后給高端客戶寄送樣鋼25次，獲得了9家高端客戶二方認證。伴隨二方認證增多而來的是高端鋼種銷量的增長，印尼代表處1至10月份銷量同比增長55%，乘用車、工程機械領域的高端訂單持續增量。

二方認證就像一把打開市場大門的“鑰匙”，河鋼石鋼銷售中心國貿公司正在加快“解密”高端客戶的腳步。今年以來，國貿公司共取得30個二方認證，通過二方認證項目后產品增量萬余噸。國貿公司在產品升級結構調整上邁出了關鍵一步，世界知名企業大眾、卡特彼勒等已成為河鋼石鋼忠實客戶；在東南亞市場，河鋼石鋼是小松、松美可兩家日系企業的唯一中國供貨商。“我們在與世界頂尖的鋼鐵企業競爭中，不僅僅代表河鋼石鋼，也代表著中國特鋼企業。在集團和公司各級領導的全力支持下，我們會爭取更大突破，讓河鋼石鋼產品在世界舞臺上綻放光彩。”國貿公司總經理黃新春堅定地說。