在4年前的3月份，該醫院的新址剛剛破土動工。當時，李子洲就想象著印有“唐鋼氣體”標識的罐車能夠緩緩駛入新建的醫院，給嶄新的儲罐充入醫用氧。帶著對該醫院和唐鋼氣體合作前景的期待，李子洲走進了這家醫院，但院方的回應無疑給李子洲澆了一盆冷水：“我們有長期合作的供應商，你們就不用白忙活了。”院方所說不假，他們的供應商是一家知名的跨國氣體公司。

但李子洲不甘心就此放棄。雖說唐鋼氣體現在的名氣不如該跨國企業，但是唐鋼氣體的產品質量和服務質量絕對過硬，品牌價值也日益提升，還是有希望的。“溝通是最好的營銷方式，踏破鐵鞋一定能開辟道路。不能放棄！”李子洲堅定了信心。

從那之后，李子洲成了這家醫院的?？汀Ｋ诎菰L過程中不僅介紹唐鋼氣體的生產情況、技術服務、產品種類，還給醫院氣站的操作人員進行一些設備操作方面的技術指導和咨詢服務，把潛在客戶當成老客戶一樣提供“售后服務”。

有一次，該醫院的一個儲罐進口閥門漏液，但供貨商距離較遠，遠水難解近渴。情急之下，該醫院負責設備管理的人員本著試試看的態度給李子洲打了個求助電話。沒想到李子洲沒有絲毫猶豫，立即帶著技術人員趕到現場，二話不說就把問題解決了。

“咱們兩家沒有任何合作關系，你們卻第一時間趕來幫我們處理問題，真是太感謝你們了！你們的服務態度和技術水平真的是沒得說。”在問題解決后，該醫院負責設備管理的主任激動地對李子洲說。

李子洲的堅持終于打動了該醫院，在今年5月份，該醫院突然打來電話，邀請李子洲去談合同。5月22日，唐鋼氣體公司與該醫院的合同順利簽訂。

李子洲的這一事例證實了唐鋼氣體公司銷售分公司經理李曉軍常說的一句話：“市場越‘寒冷’，對營銷業務人員的要求就越高。我們要把潛在客戶當成老客戶，把老客戶當成新客戶，念好‘營銷心經’，才能走進客戶心里。”