或許，鋼鐵業(yè)的低迷，為電商殺入鋼材銷售市場創(chuàng)造了絕佳機(jī)會。但在顛覆傳統(tǒng)銷售模式之際，鋼鐵電商何時結(jié)束“燒錢”時代？成為各家鋼鐵電商老板面前最嚴(yán)峻的話題。上海鋼聯(lián)目前股價苦苦支撐在40元左右，一季度每股收益卻只有0.0006元，或許從一個側(cè)面反映了行業(yè)窘境。

鋼企困局為電商打開一扇門

賣鋼難，成了鋼廠最頭痛的問題。而這卻為電商進(jìn)入鋼材市場銷售提供了難得的機(jī)遇

鋼鐵電商線上交易能實現(xiàn)零突破，得感謝深陷困境的鋼鐵行業(yè)。中國正處經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型之時，房地產(chǎn)作為經(jīng)濟(jì)火車頭的作用正在退潮，市場需求下降，鋼鐵、水泥產(chǎn)能過剩。尤其是鋼鐵行業(yè)，多年來快速擴(kuò)張形成的巨量產(chǎn)能，需要長時間消化，整個鋼鐵行業(yè)進(jìn)入去產(chǎn)能大周期。中國鋼鐵冶金專家、中國工程院院士徐匡迪曾預(yù)言：鋼鐵業(yè)冬天將歷時5至10年。

上海鋼聯(lián)最新數(shù)據(jù)顯示，我國鋼材平均價格指數(shù)已回到2003年初的水平。長三角鋼貿(mào)企業(yè)在行業(yè)萎縮和信貸萎縮雙重打擊下，大量倒閉，許多鋼貿(mào)企業(yè)積累了一二十年的財富一夜間化為烏有。鋼貿(mào)企業(yè)是鋼廠“安全墊”——他們提前支付貨款，鋼廠根據(jù)訂單安排生產(chǎn)。鋼貿(mào)企業(yè)倒閉后，鋼廠資金回籠困難，銷售網(wǎng)絡(luò)癱瘓。

更重要的是，由于鋼材供過于求，過去憑關(guān)系供貨、暗附利益的銷售時代一去不復(fù)返。賣鋼難，成了鋼廠最頭痛的問題。這一格局，為電商進(jìn)入鋼材市場銷售提供了難得的機(jī)遇。上海鋼聯(lián)董事長朱軍紅坦言：鋼鐵市場越不好，網(wǎng)上鋼鐵越好賣。

民營鋼廠深感時代變遷，率先嘗試新的銷售模式。他們主動與電商牽手，或自己在網(wǎng)上開直營店，或由網(wǎng)站代為運營，以求降低銷售成本。如中天鋼鐵集團(tuán)在鋼銀交易平臺等平臺，開展網(wǎng)絡(luò)銷售，預(yù)計今年網(wǎng)上銷售占比將達(dá)30%至40%。

百家電商殺入各顯神通

巨大的市場誘惑，引來上百家電商爭食鋼材銷售這一大蛋糕。它們不僅提供銷售服務(wù)，還提供倉儲、物流、金融等一系列配套衍生服務(wù)

鋼鐵市場的巨大容量是吸引資本的重要因素。去年，我國鋼材產(chǎn)量突破10億噸，其中，50%左右通過社會渠道銷售。即使按每噸3500元計算，市場規(guī)模也超過萬億元。

2011年以來，我國鋼鐵業(yè)從賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，鋼材從不愁銷到賣不動，原有的流通渠道發(fā)生巨大變革。比如，傳統(tǒng)的鋼鐵流通鏈非常冗長，從鋼廠到終端客戶，需要經(jīng)過區(qū)域總代理、一級代理商和二級代理商等層層分銷，銷售成本可占到產(chǎn)品價格的10%左右。而通過減少銷售層級，電商理論上可壓縮鋼材銷售成本每噸80至120元。通過電商平臺的資源整合優(yōu)勢，目前可做到同等條件下，鋼材供應(yīng)價格低于市場價格每噸20至50元。

巨大的市場誘惑，引來上百家電商爭食鋼材銷售這一大蛋糕。去年，上海鋼聯(lián)等電商采用多種模式搶先進(jìn)入鋼材銷售市場。電商不僅提供銷售服務(wù)，還提供倉儲、物流、金融等一系列配套衍生服務(wù)，為鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)打造全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)體系。目前，上海鋼聯(lián)日成交量接近5萬噸。

在鋼鐵市場低迷的今天，鋼企與電商結(jié)盟，將獲得雙贏的效果。鋼企銷售直接與市場對接，快速便捷；電商通過服務(wù)鋼企，自然分得鋼材銷售的部分利潤。只是，在上百家電商撕咬下，這塊利潤能否養(yǎng)活電商？至今還是個待解的難題。

跑馬圈地比拼成交量

無論何種形式的電商，在盈利模式尚不清晰的情況下，比拼成交量，似乎是當(dāng)下電商首選的出路

記者采訪了解到，目前鋼鐵電商主要分三類：一是以寶鋼、河北鋼鐵等為代表的生產(chǎn)企業(yè)，自立門戶，建立的電商平臺；二是以上海鋼聯(lián)等為代表的電商，搭建第三方交易平臺；三是鋼貿(mào)企業(yè)建立的電商平臺。無論何種形式的電商，在盈利模式尚不清晰的情況下，比拼成交量，似乎是當(dāng)下電商首選的出路。

上海鋼聯(lián)最新一份報表顯示，該公司鋼材電商平臺日成交量已接近5萬噸，日交易總額超過1.5億元。而去年12月，該平臺日成交量僅1萬噸。若以目前的速度每月遞增，上海鋼聯(lián)今年底日成交量將突破10萬噸大關(guān)。

成交量成了衡量鋼鐵電商成功與否的重要標(biāo)志，朱軍紅卻不以為然，“現(xiàn)在以成交量評判誰優(yōu)誰劣為時尚早。大家都在摸索階段。沒有任何人有絕對優(yōu)勢。狼還在后面呢，再過幾個月，競爭會更加激烈。”

未來挑戰(zhàn)會更多

傳統(tǒng)勢力和新生力量的角逐，將貫穿鋼鐵電商成長歷程。這場拉鋸戰(zhàn)，可謂你死我活。與此同時，電商們還面臨自身的成長煩惱

確實，工業(yè)品線上交易本身就是個難題，鋼鐵電商未來面臨的挑戰(zhàn)非常多，還有太多的路要走。有的電商成交量主要靠人工撮合完成的；鋼鐵企業(yè)還沒有形成線上交易習(xí)慣；打造全產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈，需要巨額投入；交易免費，電商能支撐多久；傳統(tǒng)營銷勢力面對電商沖擊，會不會絕地反擊？這些，都是電商面臨的難題。

電商雄心勃勃欲替代傳統(tǒng)的鋼貿(mào)代理商、中間商，觸動了太多傳統(tǒng)營銷渠道的利益，必然遭來各種抵制。一家中型民營鋼鐵集團(tuán)銷售負(fù)責(zé)人在聊天時，告訴記者這樣一件事：某電商低價賣貨，擾亂了價格體系，引起了區(qū)域代理商的聯(lián)合反對，準(zhǔn)備對其實施收縮戰(zhàn)略，減少供貨。據(jù)記者了解，許多鋼鐵電商平臺均碰到類似問題，他們在邀請鋼廠到網(wǎng)上開店時，鋼廠頗為猶豫：你的價格賣低了，沖擊到別的區(qū)域經(jīng)銷商的利益，最終受損的還是鋼廠。傳統(tǒng)勢力和新生力量的角逐，將貫穿鋼鐵電商成長歷程。這場拉鋸戰(zhàn)，可謂你死我活。

電商的壓力不僅僅來自外部傳統(tǒng)勢力，還來自自身的成長煩惱。一方面，他們必須快速奔跑；而另一方面，很多成長中的難題還沒有找到解決的辦法。朱軍紅告訴記者，雖然線上成交量增長很快，但大部分單子靠人工撮合而成，“或多或少都要人工介入。主動成交的很少。”這要耗費大量人力財力。去年10月以來，上海鋼聯(lián)電商銷售平臺從十來個人擴(kuò)招至400多人，而且還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。而成熟的電商應(yīng)該是買賣雙方在網(wǎng)上自主交易。從這個層面說，真正意義上的鋼鐵電商還沒有起步。一位鋼鐵企業(yè)負(fù)責(zé)人向記者坦言：鋼企也是這兩年才開始接觸電商，整個鋼鐵行業(yè)形成線上交易習(xí)慣，可能要三年甚至更長時間。

另外，目前電商通過免費交易積累客戶。這種免費的午餐何時終結(jié)，電商何時才能獲得現(xiàn)金流？這又是個未知數(shù)。目前上海鋼聯(lián)鋼銀交易環(huán)節(jié)不收取任何費用。另一方面，因競爭、挖角等原因，電商人工費水漲船高，上海鋼聯(lián)電商銷售平臺曾在官方網(wǎng)站張榜招聘，交易專員年收入10萬元。粗算一下，僅員工一年工資開支就是4000萬元。燒錢，還要燒多久？這又是困擾電商的難題。

“困難確實不少，但電商商業(yè)模式的魅力，以及工業(yè)品電商的巨大潛力，將促使我們不斷努力做好今天每件事。”朱軍紅對未來信心滿滿。